八種心理游戲在銷售中的影響

　　在種種影響店鋪經營的因素中，只有地理位置是固定的，除了規模性變化或者政策性調整，這一點難以撼動，本文對于這一塊撇開不談。其他因素中，我們認為，區域競爭環境、門店管理這兩塊前者為動態因素，后者為靜態因素，結合這兩點彈性最大的因素，即為本文的主要探討主題：如何經營門店，使業績提升，緩解成本與風險上漲的壓力和現狀，實現單店銷售的突破。

　　利潤指標分級量化的詮釋

　　很多人認為開設店鋪，第一位是占領市場，樹立品牌，這種意識如果有的話最好，但要考慮實現的策略，一個店鋪的存在他是基于所銷售產品品牌的寄托，離開了品牌的襯托它可能什么都不是，因此，依附于品牌的店鋪剛開始的時候，完全依賴于產品和品牌的號召。作為店鋪來說，維系品牌形象是必需的，但店鋪作為一個獨立的經濟實體必須清醒地認識到，店鋪的存亡他不以品牌的興衰所決定，除了地段，店鋪的區域周邊環境、店鋪的盈利指數才是店鋪主要的競爭力。

　　那么，是否應該采取“頭痛醫頭，腳痛治腳”的思路和方法呢?針對性的解決之道固然可以對癥下藥，但往往很容易表現在“價格戰”與“人才挖角”的片面行動中，這與大多數經營者所采取的方法沒有本質的區別，但這不是本文所提倡的，因為無論是“價格戰”還是“人才挖角”，都是臨時性的短期行為，價格戰不可能永遠的打下去，人才也是“人外有人”，況且這對于成本和風險都是有增無減。

　　筆者在這里提出“單店利潤指標分級量化”的經營方法，先來解釋一下這個概念。單店的經營，都會有一個合理的利潤指標，只有達到合理的利潤指標，單店的經營才可能會繼續下去，因此，“利潤指標”就成為單店經營最重要的砝碼。簡單說來，利潤指標分級量化就是指不同級別的商業環境下，單店整個銷售和服務團隊集體承擔，并按照一定的職能級別進行合理的分配和量化額定的利潤指標。其中，商業競爭環境與團隊職能分級別對待，所銷售產品品類及利潤指標則進入量化分配的流程。

　　兩種分級量化方法：強制式、協從式

　　樹立利潤指標為導向的店鋪宗旨，相信絕大多數店鋪老板都可以認同和理解，那么，該如何實現這個導向，我們的步驟又該如何制定和執行呢?

　　為了方便不同行業、不同類型產品品類的店鋪的應用，筆者設定了兩種模式的分級量化流程：從上而下“強制式”分級量化法、從下而上“協從式”分級量化法;這兩種流程模式同時也是外部競爭環境與內部銷售管理所對應的解決方式。
首先解述從上而下“強制式”分級量化法。在這個流程模式里面，店老板是核心，根據單店外部競爭環境的動態變化，店老板迅速反應，對店鋪創造利潤的各方面資源進行分類配置和利潤指標量化。

　　當外部競爭對手沒有大動作出現時，即可把外部競爭環境看成相對靜止，這時，店老板把店鋪利潤指標進行分解，這種分解不包含促銷資源的額外配置，從店鋪主管到營業員(規模大的店鋪可以由主管繼續分配給下級營業員)，按照所銷售產品品類的利潤情況及員工的職能等級進行合理的分配。店鋪的整體營運大多精確到“日”為單位來計算，每日 的營業額，每日 的營業毛利，每日 每名營業員所產生的效益，都可以采取量化指標來考核，這樣，在營業員層面、銷售主管層面、店長層面，甚至店老板都能夠清晰的知道每日 店鋪的利潤組成比例，每個人只有完成自身指標的情況下，超出的部分可以獲得個人銷售獎金(周度或月度疊加計算);如果不能完成既定的個人利潤指標，則從銷售提成中扣減一定的比例。如果連續兩個星期不能達到，可以通過賣點學習 、技巧學習 、再考試等方式，不斷加強營業員的銷售能力和動力。獎勵和考核兩者兼備，立體化實現營業員能力的提高，從而實現銷售額的提升，實現利潤指標的完成。

　　店老板除了要完成整店的利潤指標外，還應該對自身創造利潤的能力進行考核，考核的方面包括：與廠家溝通融洽程度、產品補貨速度、店鋪的整體宣傳手段與效果、人員激勵制度的完善和效果體現、尋找更好的品牌或產品組合等等。

　　這一種方法之所以是“自上而下”，是因為指定方案的主體是由店老板根據硬性指標分配和實施的，一旦外部競爭環境出現突如其來的變化，比如某店鋪搞特價，組織促銷活動等，整體環境就變成動態變化的，這對已經分配了固定指標的員工而言增添了不少實際的壓力。因此，在外部環境動態變化時，可以靈活展開第二套方案：從下而上“協從式”分級量化法。

　　“協從式”分級量化法和上面第一種初始流程相反，“強制式”分級量化法是在外部環境基本靜態的狀態下，由店老板強制式的指定給員工進行分解和考核，而“協從式”分級量化法則是根據店內外實際情況，由營業員、銷售主管及時反饋給店老板一線信息;店老板在得到信息之后，調動促銷、物料、宣傳等資源，進行反擊應對。在這里，分級的目標仍然是營業員及銷售主管，營業員主要反饋店內信息，銷售主管主要反饋外部對手的動態;店老板與銷售主管對所反饋的信息集中分析和處理，將促銷資源計入店鋪成本后重新分配利潤指標。

　　“協從式”分級量化法在實際應用中要多于“強制式”分級量化法，因為市場的動態特征永遠大于靜態特征，競爭環境越來越惡化，對于店鋪的經營和利潤指標的達成也越來越增加難度。將利潤分解到每一個員工，意味著整店的員工作為一個整體中的任何一個個體，都要緊緊盯著銷售目標，為了利潤指標的達成齊心協力，才有可能在競爭中不斷領先，不斷突破。

　　分級量化是方法，真正所要達到的目的就是打造強有力的銷售團隊，讓每一個成員都能夠創造可觀的效益，把整店的經營變成每個人的經營，只有每個人把店鋪的經營真正變成自己的經營時，所產生的動力是無可倫比的。