淺談經銷商管理

    選好合適的經銷商是基礎，以“雙贏”為主線，注重情感投資，嚴懲違規的經銷商，注意規避經銷商的風險。

    1）選擇合適的經銷商是管理好經銷商的前提和基礎。好比公司招聘的新員工，基礎素質有缺陷再怎么用心培養也不能成才，往往還給公司帶來損失。找新經銷商更是如此?，F實操作中業務人員為了快出業績或者個人私利考慮，會出現美化新經銷商的情況。所以要從嚴評估新經銷商，稽核部要認真做獨立稽核，壓把入口關。目前以B公司的實力和業界地位完全可以開發到最合適的經銷商。我的建議是中等有發展潛質的經銷商最值得培養，可以和公司共同成長，同時更專注和用心做好B公司的工作。很大的經銷商可以合作，一般不會專注，而且不能風雨同舟。如果一個經銷商因做B公司買的第一輛寶馬和一個已經有寶馬的經銷商做B公司后再買了一輛寶馬，同樣都是做B公司賺的錢買的寶馬，可是對公司的忠誠度就大相徑庭了，前者更能和B公司同呼吸、共命運。選擇合適的經銷商主要考察硬件（現經銷品牌、資金、庫房、車輛、業務人員、網點等）、軟件（信用、終端意識、管理能力、客情關系、特殊資源等）和合作意愿三大指標。一個有嚴重缺陷特別是軟件缺陷的經銷商再怎么培養和管理也達不到良好效果，反而浪費公司資源，應拒之門外。

    2）“雙贏”是廠商長期合作的一條主線。首先我們做好自身的工作，銷售部和其它相關部門在經銷商的工作中必須樹立的這條基本意識。同時可在職能部門如總經辦設立經銷商投訴電話，對經銷商的合理訴求給予回復。同時也能及時發現和有效化解當地經理和經銷商的矛盾，反過來監督當地銷售團隊的工作。在這個原則下，經銷商的無理要求和損害廠家的利益的事情就嚴格處罰，處罰前需要雙方認可并簽署的協議或者承諾書等文件材料，做到有理由據。例如和經銷商簽署《不串貨銷售承諾書》，違者按承諾罰款并通報全國，以儆效尤。保證經銷商合理的利潤空間是最重要的方面，所以必須做好價格管理工作，零售價設立最低售價，各地嚴格執行，稽核部不定期檢查，設立制度處罰責任人。

    3）感情投入，做有人情味的公司。做客情關系是低成本高收益，對賣場是，對經銷商也是。中國社會的最大特點是熟人社會，講人情味，愛面子。經銷商更是如此，尤其是北方的經銷商。通俗的講，我們既讓經銷商賺錢，又讓他很有面子，他肯定跟定B公司了。例如可以設立一些季度、年度榮譽稱號給表現優秀的經銷商，比喻“最佳進步獎”、“最佳陳列獎”、“金牌經銷商”、“5年風雨同舟紀念”等等，做成銅牌寄給他即可，很多經銷商老板都放在辦公桌最顯眼的位置，十分自豪，比我們發10萬現金獎勵效果還要好。公司高層管理人員不定期拜訪重點經銷商，讓其體會到公司領導層對他的重視。可把部分給予經銷商的現金返利變成以旅游獎勵的形式實現，東南亞游也就幾千塊錢，很多經銷商因為沒有時間都沒出過國，因為做B公司第一次出國給經銷商肯定能留下終生的印象，低成本辦大事，保證半年時間他還到處宣傳B公司的好，自然B公司的銷售他就全力以赴了。經銷商管理最根本的目的就是做好B公司的事，做好銷售。這樣他還開心的做，豈不更好。

    5）建立對經銷商經營的動態預警。天有不測風云，再好的經銷商也可能會倒閉。當地業務人員要保持對經銷商整體運營的檢測和防范，對不正常的現象作出有效分析和反饋，特別是有應收款和鋪底的經銷商。

    6）重點城市需要設置2家以上的經銷商。重點城市銷量大，對周邊城市有示范作用，影響周邊城市銷售和其它經銷商的信心。例如在西北做好西安很關鍵，直接影響西北五省的銷售，很多西北經銷商都到西安看什么產品好賣就主推什么產品。重點城市只有一家經銷商有一定的風險，如果這家經銷商出現大問題，接盤的新經銷商馬上上馬，適應和認同公司都需要一定的磨合時間，往往會造成很大的市場動蕩。設置2家經銷商也能保持其適度競爭，充分發揮主觀能動性。

    7）萬不得已不能輕易調換有一定實力的經銷商。一則需要大量費用轉場，二則老經銷商千方百計的破環和詆毀。這種經銷商有一定實力證明還是有一定的經營能力，往往因為人員糾紛或者費用問題造成的，針對具體問題雙方各讓一步很容易解決。如果是經營理念跟不上公司的發展，可以一步步縮小經營的網點，逐步取代之。

    8）成立“大B公司核心顧問委員會”。聘請重要的經銷商老板為公司的顧問，下發聘書，召開年度或者季度銷售顧問會議，一則能聽取他們的意見，改進我們的自身工作，二則能把核心經銷商吸引在B公司的周圍，讓他們全力以赴做好B公司的事情。

    經銷商管理工作是公司的核心工作之一，對不同行業不同規模不同發展階段的企業要求有所不同，但是基本的原則和方法還是大同小異的。“成也經銷商，敗也經銷商”在很多企業重演，做好自己企業的內部事情，增強實力，防范渠道風險，永遠是我們的經營主題。