銷售說的是話術不是吹牛

    很多客戶都說我很會講話，其實我不會講話，我不過就那么幾句翻來覆去的，翻過來牛皮渣，翻過去渣牛皮。

    有一句話術有個客戶聽我講了一遍之后，就記住了，而且把它化為了自己的語言。他姓黃，我們叫他黃老板，有一次他在電話上跟我們的一個業務員討價還價，講了半天還在那里講。我于是接過電話就只說了那么一句話：“黃老板，你也要體諒體諒我們，價格是沒有談的，都是統一的價格。你們大魚大肉，也要給我們一個喝一口湯的機會吧？你們吃干飯，也要給我們一個喝口稀飯的機會吧？”

    黃老板哈哈一笑，說道：“你說得那么可憐，算了算了，你拿過來吧。”

    后來我到黃老板那里去，就聽到他在電話上跟他的客戶說：“你們大魚大肉，也要給我們一個喝一口湯的機會吧？你們吃干飯，也要給我們一個喝口稀飯的機會吧？”而且說得非常流利，可想而知他已經說過不知多少遍了。他放下電話之后，又對我說道：“不好意思，我把你的話借用過來了。”他只是小學畢業，聽我說過一遍之后就能運用自如，而且在電話里面聽我講的，我們的幾個業務員都是大學生卻總是不會用，有的雖然背得滾瓜爛熟，到了關鍵時刻卻也忘到九宵云外去了。

    還有一句話術也引發了一段有趣的故事。

    一次我跟一個業務員在推銷橋頭產品的時候，客戶已有意向，但還有點猶豫，我看業務員沒有任何反映，便說道：“適當的時候我們會派人來為你做促銷——”我邊說邊看業務員，意思是提醒他接著說下去，但業務員反而退到我身后，顯然他的意思是讓我來說。

    我于是又一閃步站到他側邊在他肩上一拍，他才明白了我的意思，說道：“我們的帥哥美女一大堆，你隨便挑一個往你這里一站，他們的兩片——兩片——兩片——”他眼睛望著天上，像背書一樣背著我預先教他們背熟的話術，連續幾個“兩片”之后，他突然“哈”的一聲就哈哈大笑起來。

    客戶莫名其妙，我于是說道：“他還沒耍朋友，不好意思說出來，我來接著說，‘他們的兩片玫瑰花一樣的嘴唇隨風一動，就會為你招財進寶，鈔票就會像流水一樣嘩嘩的流到你的腰包里來了。’”

    客戶也笑了，又問道：“你們說的那些話，都是先背過的嗎？”

    我說：“雖然是背過的，但是是真實的。”

    “好吧好吧，既然是這樣，那就拿過來吧。”客戶就這樣接受了我們的產品。

    在這段話術里，我故意犯了個錯誤，就是陰陽錯位，把男的嘴唇也用玫瑰花來形容，這樣就更有幽默的效果。有的客戶也會說：“你比喻得不恰當。”我就說：“把男女混在一起的時候，就用同一種比喻了，如果單獨把男的嘴唇挑出來用綠葉來形容恐怕是既不妥當又很難看。”客戶往往都會說：“你很有意思。”于是業務往往就在這樣輕松的氣氛中不顯山不露水就談成了。

    有的話術看起來很簡單，但實際上就是能起到四倆撥千斤的作用，有的不僅可以適用于很多產品，甚至在生活中也是適用的。以下是我多年來反復運用而且非常有效的一些話術：

    一、我們交朋友，要交一輩子的朋友，我們做生意，要細水長流。我們宰你這一次，騙你這一次，請問，我們能夠發財嗎？顯然不能！我們不僅不能發財，我們還會失去一個朋友，我們不僅會失去一個朋友，我們還會斷了自己一條財路。請問，我們值得嗎？

    二、你們大魚大肉，也要給我們一個喝一口湯的機會吧？你們吃干飯，也要給我們一個喝口稀飯的機會吧？

    三、人與人不同，花有兩樣紅。比如你跟別人就不一樣，你氣質那么好，素質那么高，衣服那么漂亮，能力那么強，身價那么高。你的聲音悅耳動聽，像音樂一樣，又像百靈鳥在歡樂地歌唱。你英俊瀟灑，英姿颯爽，玉樹臨風，風度翩翩，風流倜儻，風姿芍藥，閉月羞花，沉魚落雁,俊美絕倫，無與倫比。

    四、今天我們怎能重復昨天的故事，這張舊船票，怎能趕上那只客船？

    五、適當的時候我們會派人來為你做促銷，我們的帥哥美女一大堆，你隨便挑一個往你這里一站，他們的兩片玫瑰花一樣的嘴唇隨風一動，就會為你招財進寶，鈔票就會像流水一樣嘩嘩的流到你的腰包里來了。

    六、有人開玩笑說，用我們的產品做出來的菜，你吃了之后，晚上做美夢，白天發大財，帥哥夢美女，美女夢帥哥，一宵春夢，百年回味。雖是玩笑之語，卻也道出了美食家的心聲。

    七、不僅僅是OK，而且是KO！比KO還KO！

    八、出場最早的不一定就是最美的，最美的是什么？最美的是半抱琵琶半遮面，千呼萬喚才出來的。我們的產品就是千呼萬喚才出來的，它才是最美的，最有光彩的，最有魅力的，最最最最的，最得無法用言語表達的，最得比玫瑰花一樣的情人還要最的。

    九、我不是吹牛，我也不會吹牛，吹牛是吹不起來的，即使吹起來了，最終也會爆炸的，就像吹氣球一樣，吹得越大，爆炸的聲音也就越大。