只要產品好，就不擔心銷售員帶走客戶

    SOHO中國已經做了四次網拍，都非常成功。每隔一段時間，我們就拿出幾套拍賣一回，起價是0，低于政府規定的最高限價。通過網拍，網上出現了一些新客戶，這個比例肯定會越來越大。客戶也在網拍中嘗到了甜頭。有一個內蒙古赤峰的客戶，在網拍結束前的最后一分鐘，拿走了銀河SOHO的一套商鋪，大概便宜了500、600萬。

    網拍不擔心同行復制，恰恰相反，就是要讓全行業都去嘗試，只有我們一家做的話沒有效果。如果每一家房企都把銷售放在網上，客戶就有更多選擇權，不同項目的價格、地理位置、裝修標準、設計風格都一目了然。網絡平臺也是一樣，很多公司都遇到過圍標的事情，如果完全公開透明了，整個行業就凈化了。

    實際上，網上售房是線上線下結合：線上的任務是公開信息，便于看房子；線下的任務是付款，畢竟兩個億、三個億的款項通過支付寶不太現實，另外，體驗房子、簽合同也都在線下。

    接下來我們的工作圍繞兩個事情展開，一個是BIM系統，一個是網絡平臺，下面的實體和人員都要進行調整，所有部門都要適應它。銷售團隊10月末就全都分離出去了。實際上就變成了席位制，無論是中介公司還是我們自己的銷售人員，都要通過這個平臺把客戶帶進來。不能說有了線上，線下銷售員就沒有作用了，線下還要跟客戶去討論，但是有了網售平臺，銷售員所有的工作就有了統一標準，房子信息、打折資料都在網絡平臺上，不可能找別人再打折了，客戶一看就明白了。

    目前，整個銷售隊伍都在社會化，數量上看是大大增加了。但我們的成本沒變，還是稅前1%。唯一可能降低的就是，有些客戶沒通過銷售人員，直接過來購買房子，就算直接的客戶，可以節約1%的費用。上一次拍賣的時候，網上直接過來的客戶就有3個。

    行業內說SOHO中國的長項是銷售，其實我們真正的長項是產品。客戶能不能看上房子，絕對不是銷售員能夠左右的。銷售員是媒婆，談對象還是兩個人談，所以銷售人員把客戶帶走這種現象不存在。望京SOHO也好、銀河SOHO也好，全世界這么大體量由扎哈·哈迪德設計的項目還沒有。

    今年，房地產市場的人員流動性比較大，這是正常的。從整體情況來看，2009年和2010年全國開工面積量很大，銷售額非常大，公司都在擴張、招人，但今年開工面積減少了，原來有活干的現在就沒活干了。

    SOHO中山廣場跟望京SOHO是同步開始網拍的，這是我們在上海市場首次嘗試網拍。上海跟北京市場有些不同，客戶主要是江浙一帶的民營企業，這些人對國際市場比較敏感。中國目前的投資機會比較少，尤其是限購之后，大量資金真正去到二、三線城市去也不太現實，在這種情況下，投資者還是要投資商業地產。

    望京SOHO前面的25個億銷售完以后，我們把銷售節奏控制了一下，價格提了5%，這個幅度很大，再加上前一段時間提了2%、3%，加起來就是7、8%的浮動，如果價格提的快，銷售速度就慢一點，如果價格提的慢，可能銷售速度就快一點。望京SOHO做完以后，我們在北京暫時沒有別的項目，所以不著急銷售。