一列車售貨員瘋狂成交的“三招六式”

   做過列車的朋友都知道，幾乎每個列車上都有幾個推銷產品的直銷員，列車剛開動時推銷一遍，快到站時再來一遍。很多時候，我們覺得他們很煩、很吵，尤其是自己沒有需求的時候，恨不得趕快趕他們走。

    不過，我們的確應該敬佩他們的敬業精神，不管旅客的反應怎么樣，他們總是高聲吆喝、面不改色、一如既往，甚至嗓子都喊啞了喝口水仍然繼續戰斗，繼續演講。我們的終端銷售人員應該學習一下列車售貨員的敬業精神和銷售技巧。

    下面是筆者親自接觸的一個案例給大家做一個分享，且看該列車員如可快速成交，瘋狂成交的。

    以下是筆者整理的該售貨員的第一便推銷時的銷售話術：

    “請大家注意下，現在插播一段廣告（幽默）。大家接觸過鹿皮巾這種產品的都知道它的功能是非常強勁的，下面由我來簡單的給大家做一下介紹。這個鹿皮巾是2008年奧運會，2010年亞運會，2011年大運會國家跳水隊指定用品（權威背書），它最大的特點是具有超強的吸水力（一句話賣點）。一個美女長發飄飄，洗完頭之后頭發一時半會干不了，冬天的時候特別冷，夏天容易著涼感冒，是不是？（提出問題，喚起心靈共鳴）

    在這種情況下，為了干的快，我們總是習慣拿個吹風機來吹，像一個美女長頭發的話，需要十來分鐘才能吹干（指出替代品吹風機費時弱點（挖坑）），并且用吹風機吹的頭發很容易發黃、很容易分叉、很容易斷裂（指出替代品弱點（挖坑），隱患營銷）、是不是？非常的討人厭是不是？如果使用鹿皮巾的話效果會大不一樣，它會使你十分鐘干不了的頭發在一分鐘之內變的干干爽爽，它的干燥速度是吹風機的十倍以上（亮出目標產品省時間（填坑），解決問題）。

    可能我這么說呢，以前沒用過、不了解的朋友會產生懷疑，感覺難以置信是不是？不相信沒關系！古話說的好，說“真金不怕火煉，好產品不怕當場試驗”。那么呢，好的東西不怕做試驗??！下面，我來為大家做試驗！

    （第一個試驗）現在，這是一杯水，從洗手間打過來的啊，下面我為大家做試驗！這是一個小的毛毯，我把水倒到這個盆里，把這個小毛毯完全浸濕浸透，大家都知道像這樣一個毛毯一旦弄濕是很難干的。如果是夏天的話，你需要先擰一下，然后暴曬一天才能干；如果是陰雨天氣的話你需要晾上好幾天才能干（提出問題，喚起共鳴）。如果你用這個鹿皮巾的話，將會另一番景象。如果用鹿皮巾吸干的話，只需要兩到三次，就能吸的干干爽爽。下面我就給大家用鹿皮巾吸一下，請朋友們來看看，我用這個鹿皮巾把小毛毯包起來。我剛才說只需兩到三次，現在我就給大家吸一次，我先給它擰一下，大家看到里面水很多，水都在不斷的往下滴。像家里的被子、毛毯、衣服等都可以這樣吸干（邊說邊捏鹿皮巾），下面我給大家打開，看看是個什么樣的景象。請大家注意啦，現在見證奇跡的時候到了，我打開讓大家感受一下。來，朋友們，你們只要伸出你們的貴手就可以感受一下，看看干了沒有（讓大家用眼見為實，用手親自體驗）。

    剛才我給大家做試驗的目的就是證明鹿皮巾超強的吸水力，也是為了驗證它的干燥速度是吹風機的十倍以上，還有沒有朋友對我們鹿皮巾的吸水性產生懷疑的？

    如果還有懷疑的，也沒有關系??！我給大家再做一個更為猛烈的試驗，做個什么試驗呢？剛才說了，他的干發速度是吹風機的十倍以上，下面我給大家做一個干發試驗。

有沒有哪一個長發美女愿意參與這個試驗，如果是長發的話濕了的話需要很長時間才能干啊，我可以保證在一分鐘之內讓你的頭發變的干干爽爽，有沒有那個美女愿意把頭發弄濕來檢驗一下，有沒有（互動性）？不愿意配合沒有關系，看來大家對頭發比較愛惜（喚起共鳴），那么我親自給大家做試驗。我們男士的頭發比較短，大家認為多長時間能吹干？我可以保證在十秒中之內讓濕漉漉的頭發變的干干爽爽。下面請大家看一下啊，前面的、后面的、大眼睛的、小眼睛，大家請看大屏幕，現場直播啊（幽默）。我先把頭發弄濕、濕透，大家看到頭發在滴水，我現在用鹿皮巾把它吸干?。≌埓蠹腋乙黄饠禂狄幌?，“一、二、……十”（喚起聽眾注意，讓大家融入進來），大家看啊，剛才滴水的頭發，現在變的干干爽爽。像我這樣的頭發，大家洗完之后如果用吹風機的話，至少需要幾分鐘的時間，使用我們鹿皮巾就用短短幾秒鐘就能讓頭發變的干干爽爽。

    另外呢，鹿皮巾能很好的保護你的發質，不像吹風機的話會容易發黃、分叉、斷裂，使用鹿皮巾能很好的規避這些問題（填坑，解決替代品吹風機的問題）。

    剛才又給大家做了一個非常直觀的試驗啊，如果大家還有懷疑的，我還有一個非常簡單的方法告訴大家，車廂兩頭都有水啊，大家可以現場自己做試驗檢驗，如果有問題的話大家可以現場找我。我最喜歡兩類顧客，一類是買過用過的老顧客，有句話說的好，“金杯、銀杯不如老百姓的叩拜”，一類是馬上自己做試驗的顧客。

    另外呢，我們的鹿皮巾如果用了兩三年，用久了之后，你可以用剪刀咔嚓咔嚓剪成小塊做成抹布，用來撒車子、擦桌子、擦玻璃（變廢為寶，提出新用途，找到新的競爭點）。大家知道，你們家里用普通的毛巾、普通的抹布擦車子、擦桌子、擦玻璃，會留下很多的毛絨毛絮對不對？會留下水漬、水痕對不對？會留下劃痕對不對？像你們的電器電冰箱、洗衣機等都可以用鹿皮巾來擦，不留毛線、毛絮，不留水漬、水痕，不留劃痕！

    如果做的更小一點，還可以用來作洗碗布，不沾油膩啊！大家洗完碗之后呢，只需要用清水沖一沖，它立馬變的干干凈凈。不像我們家里用的抹布、毛巾還得用洗衣粉、洗衣機洗，它只需要沖一沖就能變干凈。

    我們的鹿皮巾是2008年奧運會，2010年亞運會，2011年大運會國家跳水隊指定用品。我給大家看張圖片?。ㄒ粡垘ЧЬУ膱D片），這張圖片大家都認識，我們的鹿皮巾被用作國家跳水隊指定用品，是因為它非常柔軟，吸水性非常好，保護人的皮膚，保護人的發質，現在正在大力的推廣，超市和商場里都有賣的。（再一次打消大家顧慮）

    超市和商場里出售的鹿皮巾價格非常貴，像這樣一條大的售價在40-60元一條！那是常規渠道啊，我們是廠家進貨，廠家降低利潤促銷，為了加大宣傳力度，價格特別的優惠，像這樣一條大的25元一條。另外，還有一條小的，這條小的有多大，是大的二分之一。這個小的用來干什么用呢，比如女士卸妝，男士們擦汗，它擦汗是沒有汗臭味的，小的是15元一條。這樣，一條大的加一條小的40元一套?。ńr格優勢）！

    另外，大家不要急啊！再告訴大家一個好消息，非常的關鍵，大家一定要聽清楚！我們列車為了回饋朋友們長期以來對我們工作的理解和支持，我們列車長經過協商，推出了特別優惠活動，每節車廂前6名顧客每人優惠10元錢，剛才40元一套，現在30元一套啊，前6名顧客30元一套！

（優惠師出有明，制造稀缺感）

    現在，我就把我們的鹿皮巾發給大家看一下啊?。ò旬a品發給顧客讓顧客感受）

    另外，車上男士可以給家里的老婆、親友，車上女士可以給家里的老公、親友都帶一套?。ǚ糯笮枨螅∠耖L頭發的這位美女就需要一條大的啊，大的可以把頭發包的?。ㄒ龑枨螅Ｔ趺窗模却騻€圈，卷兩下，套頭上，然后把頭發卷起來，會干的非?？斓陌?，你可以隨意走動，一分鐘之內讓你的頭發干干爽爽，非常方便，非常實用（給予方法，現場展示，讓顧客入境）！下面，大家先看一下，有需要的告訴我一下啊！”

    沒有幾分鐘，該列車售貨員就賣出了近10套鹿皮巾。

    該售貨員第二遍再來推銷的實況如下：

    在第二天一大早，該列車售貨員又來了，不過這次沒有提上次的大包，而是僅僅拿了幾個鹿皮巾。該列車售貨員講：“列車馬上到終點站了，這是最后5套，價格降為25元一套，請有需要的朋友抓緊最后的機會（降價、制造稀缺）！”5套很快買完了，沒想到還不夠，該售貨員又從另一個車廂內拿出了一個更大的包，全是產品（前面是故意制造稀缺）。

    整個過程該列車員竟然沒有說一次鹿皮巾的品牌，卻取得了非常的成交戰績。我們可以就以上總結一下該列車售貨員瘋狂成交的“三招六式”：

    三招：

    1.演講而非辯論：演講通過“演”和“講”來將信息傳遞受眾，如果再加點小幽默的話那就更佳，本身大家在車上比較乏味，你來幽默一下活躍下氣氛大家肯定不會特別的抵觸你。如果像終端銷售人員銷售的時候喜歡和顧客辯論的話，結果往往是辯論贏了顧客，卻輸了生意，丟了訂單。

    2.現場體驗看得見：通過現場試驗，增加真實性，甚至讓顧客親身參與到其中，讓顧客看得見、摸得著，能夠著實感覺到產品功能，如果有和替代品的對比試驗，并且多種方式試驗的會有說服性。

    3.價格誘導，制造稀缺：列車上推銷員推銷的東西最有競爭力的一個支點是價格便宜，通過廠家進貨、正在大力推廣等由頭說明價格低于超市和商場零售價的理由，讓人信服，不會給顧客一種劣質、尾貨的感覺。通過第一次說30元每套僅限前6位制造一次稀缺，通過第二次說只剩最后五套了制造第二次稀缺，深入誘導。

    六式：

    1.幽默開場，簡明扼要產品賣點介紹；

    2.提出替代品缺點，喚起潛在顧客心智共鳴；

    3.現場多種試驗，讓顧客體驗參與，驗證產品賣點，解決替代品使用中出現的問題；

    4.用品牌背書者（奧運會、亞運會、大運會跳水隊）進行產品保證，給予信心，打消顧慮；

    5.功能延伸（多功能闡釋），變廢為寶（舊了后便抹布），放大需求（送老婆、老公、親友）；

    6.“價格對比，制造稀缺”斷后，踢進臨門一腳，瘋狂成交。