優秀銷售成長攻略

    普通銷售人員解釋政策，優秀銷售人員解讀政策；解釋常表現為被動銷售，解讀彰顯的是主動銷售，一字之差，實戰中產生的效果通常涇渭分明。

    政策攻略：政策不唯從，深處留一分

    F公司是一家區域二線品牌飲品，一級經銷商渠道模式運營了很久，銷量一直不見起色，為了改觀這一局面，新任銷售總監根據市場情況在原有經銷商模式不變的基礎上再推出區域總經銷商的模式，并要求區域主管人員按公司之前的細分區在一個月內落實4-6家細分區域總經銷商且試用合作期三個月時間，合作時間內必須達到最低銷售量（附獎勵政策）。

    說明:

    1.月銷量基數是以本區域過去兩年或一年半總量的平均數為準(正常會上浮,且幅度不會太小，具體據各市場/產品而定);

    2.區域總經銷商每月必須完基本的基數,否則沒有獎勵,且試用合作三個月時間達不成目標量可取區域總經銷商資格，另行設立;

    3.區域總經銷商簽訂合同時須交合同保證金壹萬元，獎勵需扣除區域經銷商應得獎勵;

    4.區域經銷商獎勵由公司統一結算并由區域總經銷商付競；

    5.區域總經銷商,區域經銷商訂貨由公司客戶部統一下單計劃 配送,承包運輸的由區域總經銷商直接配送;

    6.區域總經銷商產品提貨價與區域經銷商統一,返利及運輸費月底與財務統一結算;

    面對同樣的政策，同樣的市場，同樣的公司資源，范主管相較陳主管執行的效果，遜色很多，后者不但出色地完成了任務，且區域市場的成功經驗成為了公司后來方案推行的樣板市場。哪是什么造就了這種不同的結果呢！

    一、意識先行

    不唯上，求甚解

    不機械傳遞，解讀為上

    著眼點廣（不僅局限于公司、總經銷或經銷商一個點的利益上）

    4、深處留一分

    二、行動慎密

    陳主管接到政策時并不沒有唯從，他并不認為方案很完美，所以要自己先細讀，以避免經銷商處說不清鬧笑話，影響政策的落實；

    同時他沒有立即拿著方案復印件去各個經銷商處傳單式地派發，也沒有只局限于總經銷商的政策，而是把經銷商與總經銷商的方案放到一起分析，比較，尋找其中具有靈活變通的內容；

    功夫不負有心人，他通過兩個方案的比較對總經銷商政策有了全新的把握：

    基數量的制訂是一個極好的要求，是對公司整體銷量不出現大波動（下跌）的保證，也是政策得以通行的有力支持；

    產品統一訂貨價的規定，可以有效地防止經銷商對總經銷商的天然抵觸，又可防止總經銷商亂價，這是對市場的有力保護（總經銷商雖有獎勵，但具體能達哪一個檔心里并沒有底，如果要低價他必須以各檔返利后的產品成本為參考，而這前提是必須有各檔相對應的銷售量）；

    經銷商的起點月銷量返利中并沒有重新增加其它的新檔返利，那最低檔銷量返利（月800桶）以下的經銷商從公司得不到任何返利及支持政策，月量實際計入了總經銷的增量，如果當月可獲得返利的經銷商數量不變，未達到最低檔返利的量越大，總經銷商的返利也就越多，且這一點是最有利于總經銷商的，可靈活操作空間也是相當大的，因為總經商可據自己區域及自身的實力情況設置有別于公司的經銷商支持政策；

    于是，陳主管帶著這些整理出來的靈光思路去物色合作伙伴，同時他又協助與之合作的經銷商特別針對最低檔返利（800件）以下及新開發的經銷商設計月返利。這樣的一個變動，讓原本在公司拿不到返利的經銷商在總經銷商這里可拿到返利，市場新經銷商開拓，原經銷商的銷售積極性，總經銷商與原有經銷商的客情關系等均在潛移默化地得到了極大的改觀。當然，陳主管對于第三點的洞察并沒有在物色合作伙伴時個個均告之，而是對有意向，意識上，實力上基本能滿足合作條件的對象才部分的說明，并信心十足地告訴對方合作一定可以大有收獲，可謂是做到深處留一分的高度。

    陳主管也因有了對新政全新的洞察和解讀，實戰中取得同級主管絕然不同的市場效果也就不足為奇了。

    普通和優秀正如高手和武夫的區別一樣，只在細處。雖說時勢造英雄，但能成為英雄者也常是有準備的人。

    2000年桶裝飲用水剛在深圳等一線城市興起時，為了吸引客戶，Y公司當時推率先推出訂報送水的促銷方案（送報員送報時送上免費水票），并由經銷商配送到客戶，收2元/桶的服務費（水票上有注明）。

    當時方案雖然新鮮，但2元一桶的服務與單桶零售十幾元的利潤相較，經銷商毫不心動，因此方案實行后，多數經銷商不愿送，客戶投訴不斷，可有一個曾主管負責區域里有幾個經銷商卻特別的配合，且還爭著配送。后來才發現，他對促銷政策把握及解讀得極其到位，讓經銷商從中得到了收益。

    與前面案例的陳主管一樣，曾主管在面對新政時采取了類似的方法，并對方案作出新的提煉及計劃性的經銷商解讀內容：

    1、配送雖不賺錢，但賺來了一次開拓的機會

    2、配合政策是對公司的支持，可得到公司的資源傾斜

    3、配合政策的經銷商，公司可協助與報站站長或發行員配合

    4、政策核心的內容不能在很短時間內讓各經銷商都明白，否則就不成為資源，也沒有吸引力了，也無法箝制經銷商，這會嚴重影響的政策落實

    按正常的生意思維，配送一桶水，只有2元的服務費，只夠支付配送員人工，是沒什么干頭。不過曾主管卻從另外一個角度向經銷商解讀：平時做促銷，請業務員去掃樓，派單均需要成本，且這樣的效果也不一定好，同時這種方式通常被許多的寫字樓拒絕，家庭客戶直接接觸的機會幾乎為零，而現在公司的方案給經銷商提供了一絕好與各類客戶打交道的機會，之前一切不可能的事通過這種免費的配送均變得一切皆有可能。生意求利，經銷商被曾主管的這一分析，認為很有道理，于是積極配合。