銷售管理如打麻將，是需要氛圍的

    公司有位營銷前輩告訴我：做銷售就像打麻將，是需要氛圍的。為什么NBA球隊，足球俱樂部，主場成績好，客場成績差，原因是主場熱烈氛圍能調動主隊積極性，球迷吶喊聲，拉拉隊叫好聲，主場廣播加油聲，無時無刻不在刺激隊員神經細胞，場上球員拼殺精神迅速調動起來，激情潛力最大限度地發揮出來，搶斷，扣籃，過人，得分，進球變得手到擒來，更加容易。

    其實做銷售未嘗不是一樣呢！

    在許多公司大型市場活動中（比如渠道開拓建設，全國性促銷活動，月度渠道分銷會議），總部人員與駐外銷售人員方法斷了線，銷售人員在市場上走街串戶開拓分銷商，大張旗鼓做戶外促銷活動，精疲力竭開展學習 活動。在他們的腦海中，總部人員就是坐在辦公室空調房中舞文弄墨，自己所做的仿佛與總部人員沒有任何關系，取得了成績，沒有人鼓勵，沒有人喝彩，沒有人吶喊，久而久之，整個團隊像“流浪的孩子”，沒有激情，沒有斗志，沒有動力，結果可想而知。

    因此，在公司統一開展大型市場營銷活動時，總部人員必須擔其責任，必須把公司內部氣氛調動起來，及時為沖在一線將士吶喊助威，及時地把驕人戰績宣傳出去，“懲惡揚善”，形成一種力爭上游競爭氛圍。

    作者主持過兩年七場大型公司內部市場活動（專賣店建設活動，渠道分銷會，夏日風暴促銷活動，給力五一促銷活動，智勇大沖關促銷活動），成為了一名“調節氣氛”的高手，公司領導也給予肯定與贊揚。

    有同仁向我咨詢：也曾經組織這樣的大型活動，將駐外將注意力聚焦在一個動作上，但取得成績難以令人滿意，很多原因就在于內部宣傳不夠，駐外分公司沒有方法指引，思想打不開，注意力不夠集中，沒有競爭氛圍，活動平平淡淡，駐外將士各干各的，難以取得統一效果。

    公司營銷活動最忌默默無聞，需要有人吶喊、助威、活躍氣氛，營造氛圍。宣傳造勢必須形成立體式轟炸，所有員工無時無刻不在公司活動氛圍中，看到的，聽到的，討論的都是同一件事情。內部宣傳工具必須全部運用起來。

    郵件：公司OA系統，鑒于內部郵件的權威性與及時性，是實現營銷活動信息傳遞的第一選擇?；顒余]件必須形成系列，用“【**活動】”開頭，用“★”數量表示分公司取得成果的重要程度或者星級等。

    網站：在企業網站上，必須將信息放在內部網頁上，設為主頁或者彈出窗口，使得分公司同事每日 登錄時，第一眼看到的就是戰報信息，了解活動進度，增加緊迫感。

    看板：總部與分公司必須根據活動內容制成看板，定期更新，讓每一名員工自己即時明確自己或公司進度。進度不同領養不同“寵物”，進度前五名，領養寵物“快兔”，后五名，領養寵物“笨熊”，在看板上用圖畫表示。無形之中增加壓力，形成內部競爭氛圍。

    內部工作例會：公司必須每周或者每月召開工作例會，通報營銷活動進度與取得成果，并要求第一線同事匯報階段工作總結及下階段工作規劃。

    優秀案例：在分公司進行市場營銷活動的時候，肯定會涌現出一批優秀案例與成績，這些優秀案例是公司內部寶貴的財富，需要通過總部人員加工成模板，方便其它分公司學習與借鑒，可以對提交案例評定星級，刺激駐外分公司的超越與取勝欲望。

    在活動不同階段，宣傳重點是不一樣的，總部人員作為調節氣氛者，需要把握其中宣傳導向與氛圍。

    喊：全國都在干，全員動起來

    公司一年內會發動兩三次營銷活動，期初制定相關政策，配備對應人力，做好相應資金預算，當正式通知文件下發后，都希望區域分公司快速行動起來，特別是營銷活動前期，利用輿論引導各個區域公司“復制”總部策略，立刻開展行動。

    在活動前期，碰到最大問題往往是：區域分公司不行動或者行動比較慢，原因就是分公司對新的營銷活動不理解，不知道該如何執行與操作，不知道是否有效果，處于觀望狀態，成為了一條“休眠魚”。等待其它兄弟分公司“先干”，做出了成果，看到了“療效”，自己才開始行動。因此，這個時候宣傳原則是：不求最好，但求最快。營銷活動一旦啟動，必須在最短時間內挖出第一個“吃螃蟹”的分公司。這個時候，如果有分公司積極率先相應，則不必費心，但如果遲遲沒有行動，則可以通過重獎，或者點對點溝通平時表現優秀的分公司，通過“托兒”的帶動、樹立先鋒榜樣，引導其它分公司積極投入，立刻行動。

    6-7月份是公司銷售淡季，旺季做銷售，淡季做氣勢，公司發動了全國范圍內的戶外“智勇大沖關”促銷活動，資源支持，產品政策，獎勵懲罰等在6月1日全國經理會議上宣布之后，下一步就是分公司積極響應與行動。

    作為本次活動支持的我，心中急急如律令，通知已經下發一個禮拜了，怎么還沒有動作聲音出來？這樣下去，處于觀望狀態分公司會更多，活動熱度降低。怎么辦？為了刺激分公司的快速行動，與上司商討之后，拿出兩萬元，全國尋賞，第一位行動的分公司，立刻獎勵現金一萬元，第二名，六千元，第三名，四千元。

    重賞之下必有勇夫，武漢分公司在蔡甸區開展了一場“標準化”促銷活動，積累了經驗，形成了重要文檔資料，比如活動執行方案，前期廣告宣傳方案，人員分工方案，物料制作，活動流程等等。我拿到這些資料之后，馬上整理成可執行模板，讓分公司拿到模板后就知道怎么做促銷，模仿了就會有效果。第一時間將寶貴資料發送到全國區域分公司，標題：《武漢分部先發制人，打響第一槍，獎勵1萬元》，接下來，沈陽分公司、青島分公司也提交了促銷活動資料，分別獲得六千元與四千元獎勵。經過再次加工，活動促銷活動執行模板被進一步細化，更容易在全國分公司內部復制與操作，其它區域的案例也會源源不斷提供上來（需要事先設置優秀案例獎，鼓勵員工在促銷活動完畢后，進行總結提煉，撰寫案例。），活動的效果也是令人驚訝的，整個公司的活動氛圍立刻被調動起來。

    有“胡蘿卜”，當然也有“大棒”，對于那些一直處于冬眠狀態的分公司，有必要處罰。比如在智勇大沖關開展半個月后，進行成果通報時，發現云南分公司，甘肅分公司兩個分公司還是沒有行動，這個時候，要痛下狠手，進行處罰，處罰金額一定大于獎勵金額，讓其它分公司看了之后震驚，從而快馬加鞭。

    挑：刺激競爭。

    公司市場營銷活動一旦開展，各分公司取得行動起來后，各項指標完成率快速增加。在這個時候，公司此時此刻的原則是：要求更好，要求更高。

    如何鞭策一個人進步，最有效的方法就是給他找一個競爭對手。公司內部如何刺激分公司快馬加鞭，最有效的方法就是給他一“鞭”，“挑刺”，“挑”起內部競爭，讓分公司不能怠慢，不敢有絲毫的放松。總部主持人員適時火上澆油，挑起競爭，更加能刺激分公司將士的取勝欲望與干勁。

    首先要挑起區域的競爭，讓大區之間進行“攀比”對比，這樣才能夠將壓力有效傳遞給區域總監，從而讓區域總監將壓力再向區域內部傳遞。

    “力與北區試比高，且看英雄出我輩”；

    “東區建店完成率50%，是南區完成率的2倍”；

    除了大區之間競爭之外，區域內部分公司之間也應該挑起競爭，可以為某個區域找一個標桿，或臨近或者市場類型相近的區域作為競爭對手，比如：

    “長沙分部一騎絕塵，同省兄弟衡陽分部還在冬眠中”；

    “重慶分部，西南區域完成率第一名”；

    除了讓大區之間或者區域直接進行競爭之外，還需要讓不同區域之間直接面對面競爭，可以在活動銷量上競爭，也可以在投入產出比，活動場面，現場人氣上進行競爭。

    “福建夏日風暴促銷藐視群雄，強勢惠安3天30萬”；

    “鄭州廚衛團購會，投入2萬，產出32萬，投入產出比最高”；

    還可以在內部階段總結匯報的時候，直接評比出“最佳人氣獎”、“最佳投入產出比”、“最佳新模式促銷獎”、“最佳創意獎”、“最瘋狂獎”等，并重金獎勵，時時刻刻讓區域分公司處于亢奮的狀態。

    如果讓公司最高層針對某些內部“挑起”競爭的信息進行點評，效果會更勝一籌。在公司百日翻盤期間，執行總裁回復：“北區先發制人，東區不甘下游，看誰笑在最后，笑得最好！”相信在外將士看到這封郵件，必然干勁十足，力爭上游。

    亮：展現成果，亮出成績。[/b]

    大型營銷活動中后期，內部立體宣傳更加側重于活動成果展示。這個時候，許多區域分公司營銷活動已經進入了正常良性軌道，達到設定目標指日可待，這個時候，立體宣傳主題為成果展示為主，比如：

    “以一敵百：晉蒙銷售的狀元之路”；

    “閩南漳州，樹立廚衛小家電聯合促銷的標桿！”

    “沈陽智勇大沖關促銷，五地齊動，13場1999風暴席卷遼中！”

    “杭州廚衛，克服雨季困難，20萬決勝賣場！”

    “重慶分部，率先完成建店任務，獎勵1萬元。”

    這些優秀案例在戰報發出同時，還必須及時放在企業內部網頁上，發表在內部雜志報紙上，填充到公司內部優秀案例庫里面。利用非正式溝通渠道（QQ群，私人郵件等）將信息第一時間傳播出去。