銷售人員的三心二意

    前幾天，一些新來的同事在學習 過程中提出要我講講作為一名銷售人員的感受，介紹一下成功的經驗。說實話，成功的經驗在這里我是沒有資格講的。如果真的讓我說說我是如何取得今天的成績的，那就是與董事長的言傳身教分不開的。董事長從事銷售工作30多年，積累了豐富的銷售經驗，無論是對客戶的分析與選擇、商務談判、團隊的管理，還是對人情世故的尺度把握。俗話說，人情世故熟，可做大事情。可以說沒有董事長一個動作一個動作來傳授、講解，就沒有我今天成績的取得！

    各位可能會問，董事長是如何傳授的呢？舉例來說，董事長帶領我去拜訪一個客戶，在整個過程中，我只是幫董事長提包、傾聽。拜訪客戶后，董事長就會問我，今天拜訪客戶，你都看到了什么？原因是什么？接著，他就會分析，進門說第一句話的目的是什么？客戶的表現是要表達什么意思？為什么只談了30分鐘就結束？達到了什么目的？經過了2年多的耳聞目染，使我逐漸成熟起來。從97年底，我也是這樣手把手交你們的師哥、師姐的。

    我個人認為，一個稱職的銷售人員必須要三心二意！

    何為“三心”？就是誠心、自信心、耐心。

    何為“二意”？就是新意、創意。

    對待客戶必須要有誠心，這里包括2個涵義：一個是要誠心為本、樹立信譽，萬不可存有一點的欺騙；二是要用誠心去打動客戶，俗話說的好：天下沒有不能打動的人，只是誠心未至。

    對待銷售工作必須要有必勝的自信心，這一點對于剛加入銷售團隊的人員來說更是至關重要。曾記得大學里的第一個專業課《推銷技術》里說過這樣一句話：銷售是從被拒絕開始的！還有一句就是客戶提出的問題越多越挑剔，合作的可能性就越大。

    對于拜訪過的客戶，尤其是即將可能合作的客戶，必須要有足夠的耐心。要把大單當作小單去操作，輕松自如；而操作小單時，卻要謹小慎微，認真仔細。也就是舉重若輕、拈輕若重的意思。

    但是，僅具備上述“三心”還是遠遠不夠的，俗話說，以正取勝，不足為奇。要“以正合、以奇勝”。

    如何做到呢，基本要求就是要“二意”。要根據客群關系的整體變化情況，求異、求新，也就是要有新意、有創意。

    因為市場不是做出來的，是設計出來的，是策劃出來的。

    最后，希望各位都能成為“三心二意”的銷售精英！