銷售說的是話術(shù)不是吹牛

    很多客戶都說我很會講話，其實我不會講話，我不過就那么幾句翻來覆去的，翻過來牛皮渣，翻過去渣牛皮。

    有一句話術(shù)有個客戶聽我講了一遍之后，就記住了，而且把它化為了自己的語言。他姓黃，我們叫他黃老板，有一次他在電話上跟我們的一個業(yè)務(wù)員討價還價，講了半天還在那里講。我于是接過電話就只說了那么一句話：“黃老板，你也要體諒體諒我們，價格是沒有談的，都是統(tǒng)一的價格。你們大魚大肉，也要給我們一個喝一口湯的機會吧？你們吃干飯，也要給我們一個喝口稀飯的機會吧？”

    黃老板哈哈一笑，說道：“你說得那么可憐，算了算了，你拿過來吧。”

    后來我到黃老板那里去，就聽到他在電話上跟他的客戶說：“你們大魚大肉，也要給我們一個喝一口湯的機會吧？你們吃干飯，也要給我們一個喝口稀飯的機會吧？”而且說得非常流利，可想而知他已經(jīng)說過不知多少遍了。他放下電話之后，又對我說道：“不好意思，我把你的話借用過來了。”他只是小學(xué)畢業(yè)，聽我說過一遍之后就能運用自如，而且在電話里面聽我講的，我們的幾個業(yè)務(wù)員都是大學(xué)生卻總是不會用，有的雖然背得滾瓜爛熟，到了關(guān)鍵時刻卻也忘到九宵云外去了。

    還有一句話術(shù)也引發(fā)了一段有趣的故事。

    一次我跟一個業(yè)務(wù)員在推銷橋頭產(chǎn)品的時候，客戶已有意向，但還有點猶豫，我看業(yè)務(wù)員沒有任何反映，便說道：“適當?shù)臅r候我們會派人來為你做促銷——”我邊說邊看業(yè)務(wù)員，意思是提醒他接著說下去，但業(yè)務(wù)員反而退到我身后，顯然他的意思是讓我來說。

    我于是又一閃步站到他側(cè)邊在他肩上一拍，他才明白了我的意思，說道：“我們的帥哥美女一大堆，你隨便挑一個往你這里一站，他們的兩片——兩片——兩片——”他眼睛望著天上，像背書一樣背著我預(yù)先教他們背熟的話術(shù)，連續(xù)幾個“兩片”之后，他突然“哈”的一聲就哈哈大笑起來。

    客戶莫名其妙，我于是說道：“他還沒耍朋友，不好意思說出來，我來接著說，‘他們的兩片玫瑰花一樣的嘴唇隨風(fēng)一動，就會為你招財進寶，鈔票就會像流水一樣嘩嘩的流到你的腰包里來了。’”

    客戶也笑了，又問道：“你們說的那些話，都是先背過的嗎？”

    我說：“雖然是背過的，但是是真實的。”

    “好吧好吧，既然是這樣，那就拿過來吧。”客戶就這樣接受了我們的產(chǎn)品。

    在這段話術(shù)里，我故意犯了個錯誤，就是陰陽錯位，把男的嘴唇也用玫瑰花來形容，這樣就更有幽默的效果。有的客戶也會說：“你比喻得不恰當。”我就說：“把男女混在一起的時候，就用同一種比喻了，如果單獨把男的嘴唇挑出來用綠葉來形容恐怕是既不妥當又很難看。”客戶往往都會說：“你很有意思。”于是業(yè)務(wù)往往就在這樣輕松的氣氛中不顯山不露水就談成了。

    好的銷售話術(shù)，除了自己要不斷總結(jié)和積累外，有時還可以把一些歌詞借用過來，比如“今天我們怎能重復(fù)昨天的故事，這張舊船票，怎能趕上那只客船？”這句話就是從歌詞變化來的，在遇到客戶問道“現(xiàn)在價格怎么那么高，以前才多少多少”的時候，用這一句話比你正面解釋什么什么又漲價什么什么成本又提高說一大串的效果還要好上百倍。

    有的話術(shù)看起來很簡單，但實際上就是能起到四倆撥千斤的作用，有的不僅可以適用于很多產(chǎn)品，甚至在生活中也是適用的。以下是我多年來反復(fù)運用而且非常有效的一些話術(shù)：

    一、我們交朋友，要交一輩子的朋友，我們做生意，要細水長流。我們宰你這一次，騙你這一次，請問，我們能夠發(fā)財嗎？顯然不能！我們不僅不能發(fā)財，我們還會失去一個朋友，我們不僅會失去一個朋友，我們還會斷了自己一條財路。請問，我們值得嗎？

    二、你們大魚大肉，也要給我們一個喝一口湯的機會吧？你們吃干飯，也要給我們一個喝口稀飯的機會吧？

    三、人與人不同，花有兩樣紅。比如你跟別人就不一樣，你氣質(zhì)那么好，素質(zhì)那么高，衣服那么漂亮，能力那么強，身價那么高。你的聲音悅耳動聽，像音樂一樣，又像百靈鳥在歡樂地歌唱。你英俊瀟灑，英姿颯爽，玉樹臨風(fēng)，風(fēng)度翩翩，風(fēng)流倜儻，風(fēng)姿芍藥，閉月羞花，沉魚落雁,俊美絕倫，無與倫比。

    四、今天我們怎能重復(fù)昨天的故事，這張舊船票，怎能趕上那只客船？

    五、適當?shù)臅r候我們會派人來為你做促銷，我們的帥哥美女一大堆，你隨便挑一個往你這里一站，他們的兩片玫瑰花一樣的嘴唇隨風(fēng)一動，就會為你招財進寶，鈔票就會像流水一樣嘩嘩的流到你的腰包里來了。

    六、有人開玩笑說，用我們的產(chǎn)品做出來的菜，你吃了之后，晚上做美夢，白天發(fā)大財，帥哥夢美女，美女夢帥哥，一宵春夢，百年回味。雖是玩笑之語，卻也道出了美食家的心聲。

    七、不僅僅是OK，而且是KO！比KO還KO！

    八、出場最早的不一定就是最美的，最美的是什么？最美的是半抱琵琶半遮面，千呼萬喚才出來的。我們的產(chǎn)品就是千呼萬喚才出來的，它才是最美的，最有光彩的，最有魅力的，最最最最的，最得無法用言語表達的，最得比玫瑰花一樣的情人還要最的。

    九、我不是吹牛，我也不會吹牛，吹牛是吹不起來的，即使吹起來了，最終也會爆炸的，就像吹氣球一樣，吹得越大，爆炸的聲音也就越大。