銷售的本質——不破不立

    破舊立新的辯論法可謂淵源流長，從《周易》“窮則變，變則通”的革舊迎新的思想，至韓愈主張““不破不立，不塞不流，不止不行”，到毛澤東《新民主主義論》中，他給“破”下的定義，即“破，就是批判，就是革命”。并且說“破字當頭，立也就在其中了”，進一步把破除當成了建設的充分條件，“破”直接等于了“立”。

    由此思想聯想到我們的銷售工作，銷售的最終追求的結果是“立”，即客戶買，那么客戶買的前提是“破”，即破除現狀；當然這個由破到立需要個過程，即客戶開始對自己現狀不滿意，當不滿意到一定的臨界值時，客戶就會產生改變的意愿，最終改善到滿意的狀況。

    那么，我們的銷售工作也就是通過引導，首先讓客戶意識到自己現在存在的問題與不足，并不斷強化其問題對客戶的嚴重影響，讓客戶產生改變的意愿，接著就是幫助客戶規劃出美好的未來和結果了。

    不破不立——不破舊就無法立新；銷售工作也是，不打破除客戶原有的狀態，銷售工作也就無法繼續與完成。