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      2013年10月03日    中國營銷傳播網      
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        什么是規律?客觀事物發展過程中的本質聯系,具有普遍性的形式;事物本身所固有的、深藏于現象背后并決定或支配現象的方面就是規律。銷售有規律嗎?我們要怎樣去認識和總結銷售規律呢?

        記得剛拿著錄取通知書,興沖沖的踏上火車求的情形,經過20多個小時“站立”終于到了學校,班主任是一位年輕的女性,大學畢業不久,依稀還“殘留”學生的“味道”。她問我對哲學這門課程的看法,我回答:好像沒什么用。她大感驚異。現在回想起來,很是“汗顏”。其實,做了多年的銷售之后,回過頭上看看,發現哲學的思想,是找到規律性的東西,對我的銷售之路還是影響很深的。在自覺不自覺的中,也遵循著某一些法則,從客觀上分析,認識和把握規律是銷售生涯得以延伸和延展的根本。

        為什么很多銷售人員做了多年之后,還是迷迷糊糊,感覺自己總在重復著“昨天的故事”?聽到好多做了幾年的銷售人員說:都做了幾年銷售了,剛開始的一兩年還感覺不錯,但從第三年開始就沒什么意思了。每年、每幾度、每月、每周、每日 幾乎在做同樣的事情。比如,每日 去拜訪客戶、開發新客戶、促銷、陳列、海報,填報表、早會;每周計劃、總結、銷售達成率;每月計劃、總結、月度目標達成、學習 ;每年訂貨會、產品鋪貨、二批活動、經銷商激勵……想想你現在是不是陷入了這種“困境”之中。如果是,那你還沒有認識到銷售的“規律”,說明你還在銷售的外圍“閑逛”或者“徘徊”。往下的路,你可能很迷茫,很無助、也很無奈。

        任何事物的發展在一定時期內,必然要遵循一定的“規律”,即萬物皆有規律。但規律并不完全是你表面看到的現象,甚至完全不是你看到的現象。就想魔術師表演一樣,現象往往會欺騙你的眼睛。

        舉個簡單的例子,一個新產品上市,第一個月銷售還不錯,比預期好很多,如果你據此判斷新品上市成功,將會產生較為嚴重的后果。為什么?新品上市的一個月之內,很多消費者是在嘗試消費,如果產品的適應性好,綜合性價比、價值感都不錯,那么消費者就會重復消費,但相反情況之下,可能就不會回頭購買,那么,一個月之后,銷量就會逐漸下滑。對此,你就要總結新品上市的情況,消費者的接受程度、回頭購買情況等等,如果不盡如人意,就要進行消費者的拉動和產品改良,然后據此總結出規律。這就是新品上市的銷售規律之一。

        對于新產品上市,不要急于進行消費者活動,先要在渠道、終端上開展系列的攻勢,政策的執行、終端的鋪貨、陳列、展示、生動化,讓產品在消費者心中有一定的印象和好感,接下來才進行消費者的促動,這也是一條銷售的規律。

        銷售人員怎么找規律?怎么總結和提升自己呢?很多時候你要多觀察、多思考、多感悟。這是最好的辦法,但思考、感悟是要遵循一定技巧和方法的。

        完備的營銷、專業知識

        這是銷售的“大規律”。告訴你在怎么樣的一個框架之內思考和分析問題。營銷的概念很大,包羅萬象,環境分析、調研、市場細分、目標市場、定位、4P,甚至品牌都涵蓋在內。你首先得要搭建一個框架,然后在實戰中不斷豐富其內容。大學里我們真的學到了很多在社會上能用的東西嗎?未必,其實,我們寫到最多的是一種思考和分析方法。

        善于總結、提煉,發現本質

        如果你每日 都在重復一樣的事情,說明你做的不夠好。如果真正做的夠好了,你已經在這個層面上得到了提高,你所思考的問題就絕不僅僅還在你認為很苦惱的層面。任何問題表面上看起來紛繁復雜,但最關鍵的無非只有一點或二點。解決問題的辦法可能不會只有一種或兩種,因為發現問題相對來說考驗的是眼光、敏銳,但解決問題,更多的是執行能力、資源調動、甚至是時間。總結、提煉的作用是讓你在更高的層面看一個問題,在這個層面上,問題或許更好解決。

        制定短期和長期目標

        給自己制定目標,包括長期和短期的目標。否則,很容易陷入“絕望”之中,一年的目標和三年目標結合在一起,超過五年的目標就沒有什么現實意義了。一年的銷售是熟悉銷售的環境和銷售相關技巧、原理;第二年是對行業的認識和市場運作的較為深刻的把握。行業是有特性的,比如:一個卷煙產品很難像食品、飲料一樣在某個特定區域長盛不衰,很難針對某個區域開發一款產品而成功。第三年,是發揮你的“領導”、“決策”水平,對市場進行整合和提升,如果達到目標,你就提升了水平,何來每年重復一樣的工作之說呢?

        筆者還記得剛畢業進入第一家企業做銷售時的面試,總經理問的一個問題:如果你在這里工作了很長時間,領導沒有賞識你、提拔你,你該怎么辦?我想了想說:如果領導沒有賞識你、提拔你,一般來說是因為你沒有給企業創造價值;如果創造了很大價值,企業肯定會提拔你。

        達成目標的方式和方法

        目標好制定,但要有具體的可以考證、考核的手段和達到目標的路徑。剛從事銷售工作的人,可以將每周的目標列在一個小本上,每日 拿出來看看,每日 的工作中盡量要超過目標。如拜訪客戶數量、客戶訂貨量、產品陳列、生動化、海報張貼等盡量做到高要求。幾年前,一個很有“狼性”精神的業務員跟我說了這樣一段話,到現在我還記憶深刻。他說:我基本每次都完成了公司下達的任務,但我基本沒有完成我給自己下達的任務。我在每次部門開會時,都要大聲說出我自己下達的任務,即使很難完成,我也不覺得丟臉。

        用現在的“網絡語言”來形容一下這位值得尊敬的業務員吧:他真的很強!!

        融洽關系,做事先做人

        其實,還有非常重要的一條,那就是:做一個讓大家喜歡你的人。這一條在目前的現實情況下很重要,為什么?身為一個常年在外“常駐”的業務人員,回到公司相當于“出差”,這樣,你要調動資源必選要有融洽的人際關系。很多情況下,總部的人不太了解市場的情況,只是按照他們的理解來操作一些事情(流程);再有,總部的銷售人員那么多,你只是其中的小小一個。誰會特別關注呢?如果你處理不好,人家“惦記”上你了,那么,不敢說總部職能部門的人“拒絕”,但至少可以“拖一拖”吧。所以做人很重要,然后才是做事。

        我經常看到一些“自命不凡”的人,分為兩種,一種在市場上“自命不凡”;一種在公司“自命不凡”。一般來說,前者會得到更多的“資源”,而后者幾乎下場較“慘”。在市場上我們可以“狼性”,可以“高調”,但在為人上:還是“謙虛謹慎、戒驕戒躁”得好。

        銷售有規律,有市場的“規律”;也有非市場的“規律”。希望我的同行們把握“規律”、發現“本質”,在銷售的道路上一往無前。

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    隨機讀管理故事:《兩輛中巴》
      家門口有一條汽車線路,是從小港口開往火車站的。不知是因為線路短,還是沿途人少的緣故,客運公司僅安排兩輛中巴來回對開。開101的是一對夫婦,開102的也是一對夫婦。 
      坐車的大多是一些船民,由于他們長期在水上生活,因此一進城往往是一家老少。 
      101號的女主人很少讓船民給孩子買票,即使是一對夫婦帶幾個孩子,她也像是熟視無睹似的,只要求船民買兩張成人票。 
      有的船民過意不去,執意要給大點的孩子買票。她就笑著對船民的孩子說:"下次給帶個小河蚌來,好嗎?這次就讓你免費坐車。" 
      102號的女主人恰恰相反。只要有帶孩子的,大一點的要全票,小一點的也得買半票,她總是說,車是承包的,每月要向客運公司交多少多少錢,哪個月不交足,馬上就干不下去了。 
      船員民們也理解,幾個人就掏幾張票的錢。因此,每次也都相安無事。不過,三個月后,門口的102號不見了,聽說停開了。它應驗了102號女主人話:馬上就干不下去了,因為搭她的車的人很少。 
      點評:營銷是不見硝煙的戰場。在這個戰場上,競爭者之間比拼的不僅僅是價格、質量和服務,還有營銷哲學這樣深層次的東西。102號的做法無可厚非,101號的做法似乎很傻,然而,最后卻是"傻人"取得了成功,"精明的"反而做不下去了。再看看我們身邊無數的"傻人自有傻福"、"機關算盡太聰明"的例子,其中的道理還用多說嗎? 
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