溝通有極限－－銷售人員的有效溝通

    有個(gè)廣告詞：溝通無極限。那是廣告式的夸張，溝通是有極限的！100%的想法，能表達(dá)出來的只有80%，對方能接受到的只有60%，對方能理解的只有40%，對方認(rèn)同并去實(shí)施的，能有多少呢？

    但溝通又是生活、事業(yè)所必須的，演講是溝通的最高層次，政治是生活最難的方式，丘吉爾、希特勒、布萊爾，都是出色的演說家。有效的溝通，是通向生存進(jìn)而精彩大門的鑰匙之一，是銷售人員取得業(yè)績的必備工具。

    做為一個(gè)銷售人員，必須要去突破溝通的極限，力求有效的溝通。為了能達(dá)到有效的溝通，首先要了解溝通的方式、避免溝通的障礙、掌握溝通的原則、熟悉溝通的技巧、運(yùn)用溝通的基本步驟。

    有效溝通不但需要語言（書面或口頭），還需要非語言（肢體語言、語氣語調(diào)、身體距離）。大多數(shù)人往往忽略了非語言溝通的重要性，除了要有清晰、簡潔的語言外，合適的語氣語調(diào)、面部表情、身體姿勢和手勢、目光接觸、身體距離，能幫助溝通對象理解、關(guān)注、接受你的觀點(diǎn)。非語言的技巧更能體現(xiàn)鮮明突出的個(gè)性，更能讓溝通對象對你印象深刻，從而接受你、欣賞你，所謂的投緣吧。

    好的銷售人員，總是讓他的溝通對象感覺親切、舒服。但一定要避免過于夸張、造作，而且要根據(jù)溝通對象的特征及熟悉程度把握好分寸。

    研究表明，造成溝通困難的障礙有很多，銷售人員要避免這些障礙，就必須要做到以下幾個(gè)方面：

    1、溝通缺乏自信，主要由于知識和信息掌握不夠，所以除了平時(shí)多學(xué)習(xí)本職工作相關(guān)的知識，還要勤于收集信息，溝通前還要做足功課；

    2、人的記憶力有限的，溝通前將你的溝通要點(diǎn)列出來；

    3、強(qiáng)調(diào)溝通的重點(diǎn)，條理要清楚；

    4、積極傾聽，不要有偏見，不要先入為主；

    5、不要單純按自己的思路去思考，而忽略別人的需求；

    6、在準(zhǔn)備不足、沒有慎重思考之前，不要輕易就發(fā)表意見；

    7、要有耐心，避免造成爭執(zhí)；

    8、要有足夠的溝通時(shí)間；

    9、不要將自己的情緒帶到溝通中去；

    銷售人員的溝通需要掌握四個(gè)原則：有明確的溝通目標(biāo)（達(dá)到什么目的、什么程度）、重視每個(gè)細(xì)節(jié)（言多必失，溝通的失敗可能來自一個(gè)詞語一個(gè)動(dòng)作，細(xì)節(jié)決定成敗）、要達(dá)到你的至少一個(gè)目標(biāo)（沒有成效的溝通不但浪費(fèi)時(shí)間，還會(huì)造成下次溝通的困難）、適應(yīng)主觀和客觀環(huán)境的突然變化（隨機(jī)應(yīng)變、見機(jī)行事）。

    銷售人員需要溝通的幾個(gè)基本技巧：

    1、組織清晰、簡潔的語言。用適當(dāng)?shù)恼Z言并組織好，適當(dāng)?shù)恼Z言指的是用簡短簡單的詞、簡短簡單的陳述（避免羅嗦）、明確的詞語（避免模棱兩可），只有在大家都理解的情況下才使用專業(yè)術(shù)語（避免買弄）；組織好指的是內(nèi)容符合邏輯次序、省略不必要的信息（突出重點(diǎn)）、使用接收者熟悉的語言風(fēng)格、如有可能，做一下總結(jié)

    2、注意適當(dāng)?shù)姆钦Z言暗示，做到與語言一致。

    3、注意傾聽。大部分人總是做不到積極的聆聽，積極聆聽是暫時(shí)忘掉自我的思想、期待、成見和愿望，全神貫注地理解講話的內(nèi)容，與對方一起去體驗(yàn)、感受整個(gè)過程。是為了理解而去聆聽，不是為了評價(jià)而去聆聽。所以要發(fā)出你積極聆聽的信息。如果你沒有聽清楚、沒有理解、想得到更多的信息、想澄清、想要對方重復(fù)或者改述、已經(jīng)理解的時(shí)候，應(yīng)該用禮貌的方式告知對方。

    4、善于反饋，包括接受反饋和給予反饋。做好接受反饋，就必須在溝通中做到：聆聽，不隨意打斷對方；避免自衛(wèi)的態(tài)度；及時(shí)提出問題、澄清事實(shí)、詢問實(shí)例；及時(shí)總結(jié)接收到的反饋信息，讓對方確認(rèn)對其的理解是否正確；表明你將考慮如何去采取行動(dòng)。做好給予反饋必須做到：信息明確、具體，提供實(shí)例以說明；平衡積極的正面的評價(jià)和建設(shè)性的意見；在正確的時(shí)間給予反饋；集中于可以改變的行為，無法改變的東西無需多談；不要妄下判斷性的結(jié)論；考慮接受者的需求，不要不著邊際亂扯。

    有效的溝通，要遵循以下幾個(gè)步驟：事前準(zhǔn)備確認(rèn)需求闡述觀點(diǎn)處理異議達(dá)成協(xié)議共同實(shí)施。只有每個(gè)認(rèn)真做好每個(gè)環(huán)節(jié)，才是一個(gè)成功有效的溝通。

    有本事不懂得溝通的人，總覺得自己懷才不遇。

    沒本事懂得溝通的人，往往會(huì)小人得志。

    有本事又懂得溝通的人，必然飛黃騰達(dá)。