人之初，性本懶——談談銷售代表的管理

    今年公司銷售代表擴招，從200多人到了500多人，人多了，管理跟不上，成了滋生懶惰的溫床。比如和銷售代表約好了早晨七點半碰頭，去拜訪客戶，八點鐘銷售代表才到，理由是臨出門才發(fā)現我讓他提前準備的拜訪資料沒有復印好，急著先去復印資料了，我責問他，為什么昨天晚上不準備好？代表說，昨天晚上做客戶的家訪，回到家已經晚上十點，太累了，實在懶得動，想著今天早晨早點起床再做，誰知道鬧鐘也不管用，沒鬧醒。

    作為一名大區(qū)銷售經理，我要求區(qū)域各辦事處上交一份銷售代表區(qū)域銷量分析表，明確要求應該包括如下項目：每一名銷售代表所負責區(qū)域終端名稱、11年1-7月份每個月的銷量，10年的月均銷量，11年月均目標銷量，銷量增長或下降原因分析，每一家區(qū)域終端銷量在前三位的重點客戶姓名，重點客戶相關情況分析等。大部分銷售代表都填寫的很詳細，分析的很清楚，也讓我對該代表所負責的區(qū)域市場情況，明年的期望目標一目了然，但也有很多銷售代表的表格填的很簡單，比如客戶分析一覽，都是同樣一句話“需要增加投入，繼續(xù)跟進維護”，一看就是復制粘貼的。問他為什么不認真填寫？代表的回答是，好麻煩，好費時間啊，懶得寫了。

    同樣的我要求每個辦事處每周開一次網絡會議，這一年下來，僅有長沙辦事處在堅持，我昨天晚上沒有和長沙辦的地區(qū)經理打招呼，就直接上線，看到他們的確按時 開始，匯報的內容也很具體，覺得很好，我最后送給他們長沙辦一句話：成功是堅持出來的，偉大是熬出來的！相信長沙辦一定會做的很好！問其他辦事處的地區(qū)經理怎么沒有堅持，他們說：代表都覺得開網絡會議太麻煩，不如有什么事情直接電話匯報來的更快，更方便，他們也就默認了代表的說法，同意了。要我說，不是怕麻煩，還是一個“懶”字在做怪，代表懶得上線，經理也懶得組織。

    懶惰是滋生失敗的溫床，懶惰是落后的罪魁禍首。看到很多做不出業(yè)績的銷售代表，不是他們沒有銷售的技巧和方法，不是沒有優(yōu)秀的產品和市場的潛力，不是沒有主管和經理的輔導幫助，關鍵是很多的道理和方法他們都知道，但不做到。有一句經典的話說“可憐之人必有可恨之處”，說的真有道理，當一名銷售代表因為業(yè)績不好，要被公司解聘時，那個失落的樣子，看似可憐，實則可恨。

    懶惰是心理產生的一種厭倦情緒，懶惰的人通常會過得渾渾噩噩，將希望寄托于“明天”或者幻想著奇跡的發(fā)生。。一個人如果不能克服這種不良行為，勢必會對生活、對工作造成一定的影響，甚至會影響自己的一生。天道酬勤，一個營銷員的成功是靠自己的辛勤汗水澆灌出來的。當懶惰成為一種習慣，就意味著這個人有很多潛藏的危機，暗藏的危害一旦爆發(fā)，就會給他帶來非常嚴重的影響。

    人之初，性本懶！人人都有惰性，從骨子里來看，我也不比他們勤快到哪里去，但我一直努力讓自己克服懶惰的狀態(tài)，堅持與懶惰做斗爭，與大家分享我的三點體會：

    一、設定明確的可執(zhí)行的目標

    就拿本文開頭所舉的例子，那個銷售代表早晨起不來床，用鬧鐘也不管用，他開玩笑似的問我，左經理，有沒有什么好的辦法，可以讓我早晨起得來？我說，你早晨起不來，那時因為你沒有明確的可執(zhí)行的目標，或者是你有目標和計劃，但你從心底里面沒有認為這個目標和計劃很重要，打個比方，如果你明天早晨八點結婚去媳婦，你七點鐘起不起的來？我相信你一定起的來，不僅起得來，甚至你可能一晚上都睡不著！

    所謂“有的”才能“放矢”，“無的”或許只能休息，做好職業(yè)生涯的規(guī)劃，明確每一個階段的工作目標，做好年底計劃、季度計劃、月計劃、周計劃，每日 的計劃，都很重要，我的體會是，當你想著明天的事情，并且把它放在一個重要的位置上，第二天早晨不用鬧鐘就會醒。

    二、養(yǎng)懶別人，自己才會與眾不同

    在營銷里面有一句話，叫“把你客戶養(yǎng)懶”，就是說讓你的客戶什么都依賴你，你的業(yè)績自然就會提升了。養(yǎng)懶自己，結果可能是餓死自己，只有自己克服惰性，養(yǎng)懶別人，自己才會與眾不同。我們在職場當中，就是把你主管養(yǎng)懶，把你上司養(yǎng)懶，每日 拿出20分鐘的時間思考你的上司在想什么，想想他希望你做什么，知道了他要你做什么了，然后你就努力把式做好，他會發(fā)現自己剛想說的事情你已經做到了，你自然就會與眾不同了。

    三、把自己“架”起來

    被人“架”起來，那是迫不得已，自己要勇于把自己“架”起來，那才是一種勇氣和氣魄，也是克服懶惰非常重要的方法。和銷售代表約定好了早晨七點半去拜訪客戶，自己六點半也必須起床，責人先責己，自己可不能遲到；要求各辦事處要開網絡周例會，自己也必須經常參加，或者要不定期檢查；約定好了要參加辦事處銷售月例會，到了時間不刮風下雨，不方便出門，也會擰上行李直奔車站而去。

    前段時間，對于銷售代表在拜訪過程中表現出的恐懼心理很有感悟，寫了一篇如何克服恐懼心理的文章，發(fā)表的時候特意加了一個題目：銷售拜訪十問之一：如何克服恐懼心理，實際上當時根本沒有想好接下來的九問如何寫，看到讀者熱烈的反饋，逼著自己寫完剩下的九問。

    每一次銷售月例會，都會讓地區(qū)經理計劃 三個小時的時間給我做學習 ，你不能每個月都翻來覆去講同樣的內容吧，逼著自己不斷的學習，不斷的更新，設計新的學習 內容。

    人有的時候太懶，是沒有被“逼”那個份上，要勇于自己把自己“逼”到那個份上。

    當然克服懶惰是一件非常困難的事情，不僅是一時，是需要我們長期堅持才能做到。人之初，性本懶，誰都希望坐享其成，沒有誰愿意拼死努力。但是為了自己的美好未來，沒有奮力拼搏的精神，又如何看到彩虹的絢麗呢？

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