如何對高管進行銷售

    對于專業銷售人員來說，能夠“直擊決策者”是盼望之中的事情；但是，對于當與頭面人物進行會談時，應該說些和做些什么樣的事情，他們經常會感到困擾。現在，非常幸運的事情出現了，只要了解了下面給出的十項要訣，就會發現并不是所有的事情都是那么復雜的：

    第一項要訣：精心做好準備工作。在會談之前，針對管理層關注的“業務議題”進行全面分析，并盡力確認他或者她感興趣的“個人議題”。如果在進行第一次會議的時間，就能夠同時處理兩者的話，這就會是一個不錯的開端。

    第二項要訣：對個人情況和拜訪目的進行全面詳細的介紹。或許對于銷售人員來說，這次會議是一個非常重大的項目；但對于管理層來說，也可能不是這樣的情況。不要以為他已經了解你到這里來的原因。對自己進行全面詳盡的介紹，并說明會議的目的。

    第三項要訣：專注于業務主題。管理層的工作都是非常繁忙的。所以，除非他們主動提起，否則的話，銷售人員就不要試圖將話題轉移到閑聊或者談論體育運動等與業務無關的方面。

    第四項要訣：展示出自身的價值。在最初的時間中，銷售人員應該表明自己已經進行了全面的準備，對公司和面臨的挑戰以及在行業中的位置有所認識。

    第五項要訣：將會議重點放在業務問題上。銷售人員應該將會議主題限定在幫助管理層完成兩項議題（見第一項要訣）上。不要試圖利用“花里胡哨”的附件或者點綴來打動管理層。這種做法是不可能獲得成功的。

    第六項要訣：恰如其分地提出自己的問題。將所有精力都放在領導用來對業務活動進行評估可能帶來影響的所有業務和指標上。

    第七項要訣：多聽少說。在提出自己的方案之前，銷售人員應該多聽聽管理層的想法。當然，對于管理層來說，他們也喜歡聽到自己的聲音。

    第八項要訣：提出具有創造性的解決方案。通過引入新的業務觀點和概念，為會議帶來真正的價值。

    第九項要訣：提出下一步要進行的工作。為了保證可以跟進項目的執行工作，銷售人員應該直接參與規劃的執行和后續行動的計劃。

    第十項要訣：進一步深化雙方關系。在下次進行會談的時間，銷售人員應該偕同專家一起出席會議，將對話提升到新的等級上。

    上面給出的建議是基于與《針對最高層銷售》一書的作者史蒂夫?比斯特里察博士和尼古拉斯?Ａ．Ｃ?里德進行的交流得出的結果。在對數百名高層管理人員進行了專訪后，他們搞清楚了高管們希望從聯絡的銷售人員那里獲得什么樣的東西。