學好“語文”再做銷售！

    在問到優秀銷售人員的特質時，“溝通能力”經常被企業提及。但問到什么是溝通能力的時候，很多企業描述為：善于了解客戶需求、善于解答客戶的問題、能夠講解產品、有理解力等等，企業在銷售人員如何能說清楚、如何準確表達、如何聽明白的問題上一籌莫展。公司為了增強銷售的溝通能力，經常請老師到公司講授溝通課程，但是最終的結果是該聽不懂的仍然聽不懂，不明白的仍然不明白，總之收效甚微，這個溝通能力看著挺實在，做起來卻很虛。

    經過研究發現，所謂的溝通最本質、最基礎的是銷售人員的語文能力，很多溝通技能差主要就是由銷售人員的語文水平太差引起的。其中主要包括：準確用詞、邏輯表達、歸納總結等，這些技能基本上相當于初中三年級的水平。

    一、用詞要準確

    不要認為這是一個非常簡單的問題，許多銷售人員，甚至自信表達能力很好的領導都，經常是說不清楚想要說的事。就拿產品介紹來說，能夠講得讓客戶十分明白的銷售人員并不多，能夠讓客戶真正領會產品特點的銷售人員就更少。這跟銷售詞匯的掌握有密切的關心。首先，客戶并不是專業人事，很多你認為司空見慣的詞匯，作為他來說非常的晦澀難懂的，不同的行業甚至是不同的人員，他們對于某些詞語的理解是不同的，而我們經常遇到的問題就是：面對極不專業的客戶，推銷非常專業的產品。另外，即便是沒有晦澀的詞匯，不同的人員對于某一個詞匯的理解都有不同的意思，尤其是中國的語言，不同的人對于同一句話會有完全不同的理解，如果銷售人員與客戶在詞匯的內涵上出入很大，那么他們雖然在交流，但是，卻象是在用不同的語言交流。因此掌握詞匯的內涵就非常重要。第三，即便是詞匯的理解沒有問題，還有用詞的準確性問題，多數銷售人員并不能夠掌握用詞的準確性，即便語言專家都不能保證完全做到。在這一點上似乎是我們語言天生的缺陷。這讓我們想起了小學的詞語填空，就是一句話其中有一些關鍵詞去掉了，讓你在非常相近的幾個詞語中選擇一個，以表達某種意思，當時沒有感覺它的重要性，甚至認為這是老師沒事撐的。現在看來當時的訓練是非常必要的。準確用詞不光能夠提高表達能力，還能有效的提高客戶的理解力。

    二、表達邏輯要清楚

    除了詞匯之外就是邏輯表達能力。很多人表達不清楚與他的邏輯性有問題，這里面主要是內容的組織以及陳述的方式，許多銷售人員非常習慣于滔滔不絕，說的問題東一榔頭，西一棒子，主線非常混亂，讓人不知道他在說什么，對于他熟悉的人來說，可能能夠明白他的意思，但是對于不熟悉他的客戶來說問題就嚴重了。首先，客戶需要非常仔細的聽，并進行有效的歸納總結，才能夠明白他在說什么，而客戶具有這種歸納能力的人也并不多見，所以客戶也就云里霧里的瞎聽了。另外即便是客戶能夠聽明白，那么，客戶又有多大的耐心聽這樣的銷售人員說下去呢？因此，在陳述問題的時候，不光要表達清晰，而且還要在極短的時間內表達清楚。

    這讓我們想起了中學的議論文。在議論文當中主題一定要明確，每段必須有相應的段落主題，每個主題基本上就是每段的第一句話，在陳述自己的觀點之后再展開進行說明，不要上來之后沒有主題就進行議論，這樣會讓人很難明白你在說什么，除了每段要有主題之外，段落之間必須有一條主線串聯，這樣可以讓人明白你的說明層次。這些都是陳述一個觀點的基本語文技巧，現在看來仍然十分有效。我們的銷售人員邏輯差，恐怕與議論文學得不好有直接的關系。

    交流中不光你要說明白，而且你要能夠聽明白對方的意圖，這就需要較強的理解力，而理解力的核心就是歸納總結能力。在客戶進行表述的時候，信息可能非常散亂的，有時還帶有一定的隱蔽性，因此，銷售人員必須在紛繁復雜的情況下，做出正確的判斷。某IT企業的一位銷售人員正在跟蹤一個國家重點項目，他已經與甲方打了一年多的交道了，項目方案反反復復出了十幾個，一直沒有得到甲方的認可。這時公司派了一位銷售經理直接操作這個項目，在期間，這位經理發現，他們的方案本身沒有什么問題，甚至可以說，十幾個方案中的任何一個拿出來都沒有問題，而問題出在銷售人員的理解與表述上。銷售人員不能夠有效的提煉客戶真正關心的要點，并從方案的角度進行針對性的說明，那么客戶肯定覺得缺乏說服力。為此，他們重新組織了一次產品說明會，細致的歸納了客戶關心的要點，并根據客戶的要點進行方案展示，得到了客戶的一致好評。

    其實，不光是大客戶銷售是這樣，許多導購員面對個體消費者的時候，能夠準確的歸納總結的能力也是非常重要的。所謂的善于聆聽，指的不是用耳朵聽，而是用腦子聽。善于歸納客戶想法，并能夠有效抓住要點的導購人員，往往讓客戶感覺比較貼心、實在，并且能夠迅速找到突破口，調動客戶的購買欲望。

    四、領導應當學語文

    作為領導，重要的基本技能也應當是語文能力。我們發現很多公司的領導經常批評員工辦事不利，沒有按照領導的要求去做。這里面與員工自身素質確實有很大的關系，但是，與我們的領導是否計劃 清楚了也有很大關系。而且我們發現，員工干不好70%以上是領導計劃 的問題，首先，領導是否說清楚了。很多領導在交待任務的時候，缺乏基本的語文水平，不能夠讓員工明白，比如：做什么、如何做、什么時間等等，邏輯混亂甚至相互矛盾。更為嚴重的是，幫派嚴重的企業領導計劃 任務時，似乎就是希望不讓員工聽明白，指令就需要含糊一些，這樣可以明哲保身。

    其次，員工是否明白。領導計劃 完工作，總是會問：是否明白了，多數情況下，員工都會回答聽明白了，但是你一仔細深究一下發現他們并非真正的明白，或者是與你的設想有巨大的出入，這仍然是語文表達的問題。

    因此，對于營銷人員的溝通來說，可以得到以下結論：

    1.溝通不易看的大而全，而應當集中在最最基本的語文層面。

    2.很多營銷的失敗就是由于語文水平太差引起的。

    3.因此，語文不好不適合做營銷。