在客流量少，貨品不足情況下怎樣提高銷售？

   一位服裝行業資深人士說過：“客流量、貨品結構是保證銷量的兩大基本因素，這兩種因素中缺少任何一個，銷售絕對是零。”

    當然這話說的有些絕對，但也因此可以看出，對于服裝品牌來講，店鋪的客流量和貨品結構對銷售的直接影響有多大。

    但是我們無法控制客流量少、貨品又不足的情況出現，當這種情況出現的時候，我們該如何讓銷售繼續下去？怎樣保證我們的銷量呢？最行之有效的辦法就是――把握好每一位顧客，提高單位顧客利潤也是保證銷售的一個重要手段。

    如何提高單位顧客利潤？單位顧客的利潤來自三方面：一是，重復購買；二是，交叉購買；三是，推薦購買。這三方面最大化地實現每個顧客的價值。

    要有效提高單位顧客利潤，實現顧客的重復購買、交叉購買和推薦購買必須從以下五個方面入手：

    第一，強化服務人員主動服務的意識，樹立顧客至上的觀念，讓每一個來到商場的顧客都有賓至如歸的親切感，使商場在顧客中形成良好的口碑，從而提高顧客的重復購買率和推薦購買率。

    第二，要進行服務和銷售技能學習 ，提高服務水平，快速響應和發現顧客需求，有針對性、適時地向顧客推薦合適的商品，使銷售命中率提高，同時贏得顧客的信賴，從而提高顧客的重復購買率。

    第三，重新對商品陳列與商場布局進行調整，通過觀察顧客購物習慣，以及通過以往銷售數據的聯合分析，找出可能實現交叉銷售的商品，將這些商品布置在同一購物區，以方便顧客選購，從而提高顧客交叉購買的機率。比如，將籃球服與籃球、護腕、籃球鞋放置于一處等等。

    第四，以“留住老顧客，吸引新顧客”為原則，制定更加合理有效的營銷策略和顧客忠誠計劃，從而大大提高顧客的購買率。比如，實施“積分獎勵”政策、成立“會員俱樂部”、每月評選VIP會員、會員生日時贈送禮品，或發送短信祝賀等。

    第五，將對服務人員的績效考評、獎勵與其服務水平和服務態度相掛鉤，調動起每個服務人員的自覺服務意識。

    把握好每一位顧客是解決客流量少最直接的方法，營業則是這個方法是避免客流量少對銷售造成影響的最直接的執行者。所以加強營業的專業素質，一方面是加強營業銷售技巧和產品知識的學習 與考核，提高營業個人素質及銷售能力，提高銷售成交率；另一方面是加強和營業的溝通，了解營業內心的真實想法，提高營業對店鋪的忠誠度。

    在客流比較少的時候，營業的心態容易出現急躁情緒，若沒有及時細心地了解他們內心的真實想法和思想的波動，無法解決他們心中疑問，而一味地對營業要求業績，很容易造成店鋪營業人員的流失。另一方面，營業人員情緒煩躁，會直接影響他們在進行導購時的精神面貌和銷售技巧的發揮。

    作為營業主管或區域主管要和經常與營業深度溝通，了解他們在工作及生活中狀態，了解困擾他們的一些事情，讓他們把內心的壓力釋放出來，從而避免因營業的個人情緒影響有限顧客的消費。另外，作為店鋪管理人員，可通過游戲或陳列競技等一些方法，活躍店鋪氛圍，改變營業人員在客流量少時的狀態。真正抓好每一個顧客，提高我們的銷售。

   貨品不足對服裝行業是相對而言的，是相對于暢銷款的不足，而我們的滯銷款卻有很大積壓。所以解決貨品不足，最快速最有效的方法是從營業的銷售習慣入手。讓每一位營業充分了解店鋪的庫存情況，養成預先判定顧客消費定位的習慣，從顧客進店那一刻起就開始分析顧客消費趨勢，例如：根據身材判定尺碼，根據現有衣著判定款式，然后分析店內庫存，暢銷款那幾款合適，有沒有號，如果沒有號，滯銷款哪款合適，推哪些賣點等等，有針對性地進行導購。這樣不僅可以彌補缺貨帶來的損失，還可以提高成交率，從而提高銷售業績。另外還可以增加一些輔助政策，如銷售一件滯銷款，可以在正常提成外，再給予附加的提成，在清理滯銷貨品的同時，提高營業人員的銷售積極性。

    作為主管也可以從細節的方面彌補貨品不足帶來的影響，如及時清洗、更換樣品，我們平時賣場出樣多以暢銷號出樣，往往顧客會因為是樣品，有點臟等理由而選擇放棄購買，如果我們更換及時、清洗到位就能讓每一件貨品及時流入市場，提高我們的業績。

    至此，我們不難發現，在客流量少及貨品不足的情況下，保證銷售的一些方法，都是我們平時認為微不足道的細節問題，用所謂的“細節決定成敗”來形容再貼切不過了。對于在風云變幻的市場中，銷售會受到各種各樣無法抗拒因素的影響，“向細節要業績”是萬變不離其中的制勝法寶，以上的種種方法只是我們在店鋪管理和銷售中細節的冰山一角，還有很多值得也是必須讓大家去發現和注意的。

    平時在我們客流量少、貨品又不足時可以通過這些細節提高我們的銷售，而在人流量大、貨品充足情況下也要時時關注銷售與管理中的細節問題，從而使我們的銷售業績能夠在奠定好的基礎，并且得到不斷地提升。