銷售的“規律”

    什么是規律？客觀事物發展過程中的本質聯系，具有普遍性的形式；事物本身所固有的、深藏于現象背后并決定或支配現象的方面就是規律。銷售有規律嗎？我們要怎樣去認識和總結銷售規律呢？

    記得剛拿著錄取通知書，興沖沖的踏上火車求的情形，經過20多個小時“站立”終于到了學校，班主任是一位年輕的女性，大學畢業不久，依稀還“殘留”學生的“味道”。她問我對哲學這門課程的看法，我回答：好像沒什么用。她大感驚異。現在回想起來，很是“汗顏”。其實，做了多年的銷售之后，回過頭上看看，發現哲學的思想，是找到規律性的東西，對我的銷售之路還是影響很深的。在自覺不自覺的中，也遵循著某一些法則，從客觀上分析，認識和把握規律是銷售生涯得以延伸和延展的根本。

    為什么很多銷售人員做了多年之后，還是迷迷糊糊，感覺自己總在重復著“昨天的故事”？聽到好多做了幾年的銷售人員說：都做了幾年銷售了，剛開始的一兩年還感覺不錯，但從第三年開始就沒什么意思了。每年、每幾度、每月、每周、每日 幾乎在做同樣的事情。比如，每日 去拜訪客戶、開發新客戶、促銷、陳列、海報，填報表、早會；每周計劃、總結、銷售達成率；每月計劃、總結、月度目標達成、學習 ；每年訂貨會、產品鋪貨、二批活動、經銷商激勵……想想你現在是不是陷入了這種“困境”之中。如果是，那你還沒有認識到銷售的“規律”，說明你還在銷售的外圍“閑逛”或者“徘徊”。往下的路，你可能很迷茫，很無助、也很無奈。

    任何事物的發展在一定時期內，必然要遵循一定的“規律”，即萬物皆有規律。但規律并不完全是你表面看到的現象，甚至完全不是你看到的現象。就想魔術師表演一樣，現象往往會欺騙你的眼睛。

    舉個簡單的例子，一個新產品上市，第一個月銷售還不錯，比預期好很多，如果你據此判斷新品上市成功，將會產生較為嚴重的后果。為什么？新品上市的一個月之內，很多消費者是在嘗試消費，如果產品的適應性好，綜合性價比、價值感都不錯，那么消費者就會重復消費，但相反情況之下，可能就不會回頭購買，那么，一個月之后，銷量就會逐漸下滑。對此，你就要總結新品上市的情況，消費者的接受程度、回頭購買情況等等，如果不盡如人意，就要進行消費者的拉動和產品改良，然后據此總結出規律。這就是新品上市的銷售規律之一。

    對于新產品上市，不要急于進行消費者活動，先要在渠道、終端上開展系列的攻勢，政策的執行、終端的鋪貨、陳列、展示、生動化，讓產品在消費者心中有一定的印象和好感，接下來才進行消費者的促動，這也是一條銷售的規律。

    銷售人員怎么找規律？怎么總結和提升自己呢？很多時候你要多觀察、多思考、多感悟。這是最好的辦法，但思考、感悟是要遵循一定技巧和方法的。

    完備的營銷、專業知識

    這是銷售的“大規律”。告訴你在怎么樣的一個框架之內思考和分析問題。營銷的概念很大，包羅萬象，環境分析、調研、市場細分、目標市場、定位、4P，甚至品牌都涵蓋在內。你首先得要搭建一個框架，然后在實戰中不斷豐富其內容。大學里我們真的學到了很多在社會上能用的東西嗎？未必，其實，我們寫到最多的是一種思考和分析方法。

    善于總結、提煉，發現本質

    如果你每日 都在重復一樣的事情，說明你做的不夠好。如果真正做的夠好了，你已經在這個層面上得到了提高，你所思考的問題就絕不僅僅還在你認為很苦惱的層面。任何問題表面上看起來紛繁復雜，但最關鍵的無非只有一點或二點。解決問題的辦法可能不會只有一種或兩種，因為發現問題相對來說考驗的是眼光、敏銳，但解決問題，更多的是執行能力、資源調動、甚至是時間。總結、提煉的作用是讓你在更高的層面看一個問題，在這個層面上，問題或許更好解決。

    制定短期和長期目標

    給自己制定目標，包括長期和短期的目標。否則，很容易陷入“絕望”之中，一年的目標和三年目標結合在一起，超過五年的目標就沒有什么現實意義了。一年的銷售是熟悉銷售的環境和銷售相關技巧、原理；第二年是對行業的認識和市場運作的較為深刻的把握。行業是有特性的，比如：一個卷煙產品很難像食品、飲料一樣在某個特定區域長盛不衰，很難針對某個區域開發一款產品而成功。第三年，是發揮你的“領導”、“決策”水平，對市場進行整合和提升，如果達到目標，你就提升了水平，何來每年重復一樣的工作之說呢？

    筆者還記得剛畢業進入第一家企業做銷售時的面試，總經理問的一個問題：如果你在這里工作了很長時間，領導沒有賞識你、提拔你，你該怎么辦？我想了想說：如果領導沒有賞識你、提拔你，一般來說是因為你沒有給企業創造價值；如果創造了很大價值，企業肯定會提拔你。

    達成目標的方式和方法

    目標好制定，但要有具體的可以考證、考核的手段和達到目標的路徑。剛從事銷售工作的人，可以將每周的目標列在一個小本上，每日 拿出來看看，每日 的工作中盡量要超過目標。如拜訪客戶數量、客戶訂貨量、產品陳列、生動化、海報張貼等盡量做到高要求。幾年前，一個很有“狼性”精神的業務員跟我說了這樣一段話，到現在我還記憶深刻。他說：我基本每次都完成了公司下達的任務，但我基本沒有完成我給自己下達的任務。我在每次部門開會時，都要大聲說出我自己下達的任務，即使很難完成，我也不覺得丟臉。

    用現在的“網絡語言”來形容一下這位值得尊敬的業務員吧：他真的很強！！

    融洽關系，做事先做人

    其實，還有非常重要的一條，那就是：做一個讓大家喜歡你的人。這一條在目前的現實情況下很重要，為什么？身為一個常年在外“常駐”的業務人員，回到公司相當于“出差”，這樣，你要調動資源必選要有融洽的人際關系。很多情況下，總部的人不太了解市場的情況，只是按照他們的理解來操作一些事情（流程）；再有，總部的銷售人員那么多，你只是其中的小小一個。誰會特別關注呢？如果你處理不好，人家“惦記”上你了，那么，不敢說總部職能部門的人“拒絕”，但至少可以“拖一拖”吧。所以做人很重要，然后才是做事。

    我經常看到一些“自命不凡”的人，分為兩種，一種在市場上“自命不凡”；一種在公司“自命不凡”。一般來說，前者會得到更多的“資源”，而后者幾乎下場較“慘”。在市場上我們可以“狼性”，可以“高調”，但在為人上：還是“謙虛謹慎、戒驕戒躁”得好。

    銷售有規律，有市場的“規律”；也有非市場的“規律”。希望我的同行們把握“規律”、發現“本質”，在銷售的道路上一往無前。