第一拜訪經(jīng)銷商中的透支危險

    關于這個首次拜訪經(jīng)銷商系列陸續(xù)發(fā)表后，收到不少交流郵件，在與各位的交流過程中，發(fā)現(xiàn)很多銷售新手，認為在首次拜訪經(jīng)銷商之前，應該認真細致的做好相關的準備工作。而任職年限長，或是級別較高的銷售從業(yè)人員反而認為沒必要這么麻煩，完全可以在實踐中一點點鍛煉嘛，再說時間有限，市場不等人，工作計劃 中拿不出那么多時間做前期準備工作，先沖上去再說。

    在筆者所接觸到的銷售部門的管理者乃至是一些廠家老板中，普遍存在這種思想。先讓業(yè)務人員出去與市場和經(jīng)銷商接觸一下，他們認為員工的成長不應該指望那些學習 學習，應該在實際的市場工作中來鍛煉和成長。甚至還有的廠家老板，先是一口氣招收了三百來位業(yè)務經(jīng)理，僅僅經(jīng)過簡單產(chǎn)品學習 后，就將他們派遣到市場，直接進行經(jīng)銷商的開發(fā)工作。

    這個廠家老板的指導思想是讓他們在市場中鍛煉，并由市場來進行淘汰。三五個月后，有本事開發(fā)到經(jīng)銷商，實現(xiàn)打款進貨的業(yè)務經(jīng)理就留任下來，而那些沒本事搞定客戶，更沒有實現(xiàn)回款的業(yè)務經(jīng)理就被直接淘汰。此套路目前在民營中小型廠家出現(xiàn)較多，這個做法看起來挺簡單的，便于執(zhí)行，且成本似乎也很低，甚至有廠家老板聲稱此方法非常適合廠家的市場啟動階段。筆者的看法卻完全相反，這種市場開發(fā)模式，完全就是一種透支行為，表面上看似乎是節(jié)約了當前的成本，其實是大量透支了廠家的未來市場發(fā)展機會。

    從廠家角度來看，出于產(chǎn)能壓力，競爭壓力，乃至是股東壓力，在產(chǎn)品定型后，應盡快推向市場。時間就是金錢，哪里還有時間按部就班？再有，出于對業(yè)務人員業(yè)務能力的誤判，或是出于成本的考慮，花費大量時間金錢來培養(yǎng)業(yè)務人員，且又不確定今后這些受訓業(yè)務人員的留存率，干脆就產(chǎn)生了讓大家到市場中去鍛煉，或者說在市場實踐中優(yōu)勝劣汰。

    若是客觀點來看這個問題，不難發(fā)現(xiàn)這就是一種廠家老板急功近利的浮燥心態(tài)。對自己的目標理想的過于膨脹放大，反之卻是對前期籌備工作的輕率和漠視，在人的問題上走極端化路線，要么是把市場機會和產(chǎn)品本身看的非常重要，認為招收來的業(yè)務人員只是些簡單的執(zhí)行工作而已，要么是廠家老板把自己看的過于聰明，同時把業(yè)務人員（乃至是經(jīng)銷商老板）直接定位為頭腦簡單的群體，在這種指導思想下，市場啟動前的籌備工作草率簡單，人員的學習 工作更是蜻蜓點水，既然老板是這種思想，那老板高薪請來的職業(yè)經(jīng)理人自然也得順應而行，斷不可否定老板永遠正確的指導思想，否則有飯碗被砸之險。

    那么，在前期籌備工作簡單輕率，業(yè)務人員學習 工作不到位的前提下，把大量業(yè)務人員直接推向市場，結(jié)果是什么，那就是廠家的一種透支性行為，為什么說是透支，那又透支了什么？這透支又會帶來什么危害？

    在市場和經(jīng)銷商面前，廠家的機會可以說是均等的，大家都有機會進入市場，有機會與經(jīng)銷商接觸和展開合作，同樣，作為經(jīng)銷商，也會給新廠家接觸了解的機會，若是廠家所排出的業(yè)務人員自身素質(zhì)良好，商業(yè)溝通能力優(yōu)秀，準備工作充分，經(jīng)銷商往往會敞開合作的大門，至少會給一個接觸了解的機會，若不是這樣呢？廠家缺乏系統(tǒng)的前期籌備工作，所排出的業(yè)務人員素質(zhì)層次不齊，溝通能力低下，讓經(jīng)銷商反感，對廠家形成負面的認識和定位，不但直接關上了當前合作的大門，甚至也堵死了今后合作的機會，并且，經(jīng)銷商還在在當?shù)厥袌觯瑢⒃搹S家的負面情況進行傳播，導致當?shù)卣麄€經(jīng)銷商群體對該廠家的負面認識和抵觸，等于說就是把廠家在該地今后的發(fā)展機會都給堵死了，所以說叫透支。

   經(jīng)銷商對新廠家的好奇，興趣，甚至所給予的接觸機會，某種意義上來說都是機會，急于見面，急于表達合作意向，甚至是過早與經(jīng)銷商之間直接涉及商業(yè)合作，都屬于透支的范疇。并且，透支的不僅僅是現(xiàn)在，還包括未來，通俗點說，一個笨蛋業(yè)務人員跑過一片市場后，接觸并得罪過若干經(jīng)銷商后，這片市場對廠家來說，也就是寸草不生了。并且，這些笨蛋業(yè)務人員接觸的面積越大，接觸的經(jīng)銷商越多，透支的也就越多，一個月薪不過一兩千塊的業(yè)務人員，干出來的工作卻能讓廠家損失未來數(shù)以百萬千萬計的市場收益。有些廠家老板聲稱是時間緊張，所有才沒有時間做那么多的籌備工作，是啊，節(jié)省了二三個月的時間，損失了未來五六年的發(fā)展機遇，這帳不知道是怎么算的。

    別把板子打在業(yè)務人員身上，經(jīng)營問題的背后一定是管理問題。業(yè)務人員身上所涌現(xiàn)出來的問題，根子在老板的管理思想和管理水平上，老板們太急，或是太自信，筆者所接觸過諸多失敗的廠家老板，匯總下來的原因無非兩條，一是過于膨脹，喜歡一再重復自己過去的成功經(jīng)驗，堅持認為比所有人的聰明，把除自己以外的所有人全部定位成低能兒，堅持認為自己知道所有的問題，并且還可以搞定所有的事情，從開發(fā)新市場到做皇帝。二是犯了很多常識性的錯誤，例如管理經(jīng)銷商這個廠家最復雜的工作，看成是業(yè)務人員的基本功，讓一群連基本的人情世故都沒整明白的年輕小伙子去負責廠家難度最大最復雜的工作，再有認為這啟動市場開發(fā)經(jīng)銷商完全可以直來直去，根本不需要什么計劃籌備和策略，經(jīng)銷商多的是，經(jīng)銷商都喜歡大投入高利潤的產(chǎn)品，大家直接去開發(fā)就行了。從這個角度上來說，這些廠家老板們也是在透支自己，透支了自己下半輩子的事業(yè)和收益。