讓顧客覺得自己占了便宜

    其實，這是一個平凡得再也沒法平凡的道理：不要說賺取錢財，就是釣魚，也必須有合適的釣餌，否則就只好望“魚”興嘆。在禮儀之邦，對“釣餌”是很有研究的，有這樣一句話說：“閑時不燒香，忙時抱佛腳”。意思就是，無論做什么事情，都應該“未雨綢繆”，“風物長宜放眼量”，不要“鼠目寸光”。

    一張票看兩場電影

    日本人坪內壽夫曾經被稱為“電影皇帝”和“造船大王”，其實他的高明之處只有一點，就是讓中層經理人感到他可以給自己更多的利益。

    第二次世界大戰之后，日本陷入了貧困的深淵，人們對天皇的御旨已經不是那樣感興趣了，他們需要的是吃飯和穿衣，也就是脫貧，解決溫飽問題。

    當時，坪內壽夫剛剛從蘇聯西北利亞的日軍戰俘營里被釋放出來，早已餓得精瘦，很想發一筆大財。可是日本并非遍地都是黃金，而是要吃飯的人。沒有更好的事情可干，他只得跟著父母經營一家很小的電影院。可是觀眾都沒有心思看電影，上座率很低，他們一家人的生計都很難維持。

    怎樣讓觀眾來看電影，這是坪內壽夫天天都在反復思考的問題。他終于想出了一個好辦法：一場電影放兩部片子。

    一般的情況是一場電影放一部片子，現在坪內壽夫的電影院放兩部片子，觀眾覺得占了便宜，就連本來不想看電影的人都來看了。不長的時間，坪內壽夫的電影院就賺了一筆很可觀的收入。

    隨著日本經濟的不斷好轉，文化事業也百廢俱興。坪內壽夫對這一趨勢發生了很大的興趣，決定在此方面大干一番。他拿了自己的全部資產修建了一座電影大廈。他的這座電影大廈有四個放射狀的影廳，可以同時放不同的四部電影，影廳里用紅、綠、橙、藍四種顏色來區別。四個影廳只有一個入口，只有一個放映室。這樣不僅減少了雇員，還給不同興趣的觀眾提供了選擇不同影片的機會。

    為了吸引更多的觀眾，他在電影院里還專門開設了咖啡店、冷飲店、快餐店等，并且，在這座電影大廈里配備有美觀整潔的衛生設施。在當時的日本，這樣的電影院是絕無僅有的，有不少觀眾不是為了看電影，而是為了來參觀和欣賞這座電影院的設施和服務。

    只經過5年的奮斗，坪內壽夫就成了當地赫赫有名的“電影皇帝”，口袋里的錢足以給他進一步大展鴻圖的良機，他的目光又開始四處掃射。

    發現這種情況后，坪內壽夫決定開辦一個造船廠。此時正好有一家名叫“來島”的很破敗的造船廠準備出賣，坪內壽夫立即買下了這家造船廠。

    要使一家破敗的造船廠與其他大的造船廠在競爭中取勝，沒有點新的招數是不行的。當時，日本政府對500噸級以上的船只審查很嚴，各種手續很多。坪內壽夫決定在這一點上做文章。他把漁船的噸位定在499噸，與500噸只有1噸之差，這樣就可以為漁民減少很多繁雜的手續，又可以讓漁民的船有足夠的噸位。很多漁民都想買這種船。

    坪內壽夫的這種漁船很快就造出來了，可是很多人都想買船又一次拿不出這么多錢。坪內壽夫經過分析認為，這些長年在海上漂泊的漁民都是比較淳厚的，一般不會出現賴賬的問題，于是他出了一個新招：分期付款。

    方針一經確定，坪內壽夫立即動員全體員工趁漁民在家過年的時候深入家家戶戶，大力宣傳購買這種漁船的優越性和分期付款方式的好處。

    經過這一系列的工作，很多漁民都加入了買船的行列，買到船的漁民經濟效益顯著增加，又吸引著更多的人加入買船的行列。

    一個小小的來島造船廠，隨著四國島的漁業發展，一起發展起來了。8年時間，來島造船廠異軍突起，一下子就進入了日本5大造船廠之列，名列世界造船業的第22位。

    坪內壽夫之所以獲得成功，關鍵就是讓顧客覺得在坪內壽夫那里自己占了便宜。

    打造回頭客

    去過餐館吃飯的朋友都知道，我們點菜時，一般飯店、餐館的服務小姐總是推薦給你較貴的菜，并且是越多越好，你花光身上所有的錢她也不會嫌多。可是吉林省長春市有一家餐館卻反其道而行之，幾乎每一位服務小姐等到客人點菜點到一定程度，她就說：“我看你們的菜點得差不多了，夠吃了。”

    一般點菜的主人還是要堅持再點上幾道菜，可是小姐仍然說：“您的菜真的夠吃了。”這種情況無疑給點菜的主人一個下臺階的機會。而客人可能就會說：“夠了，夠了，簡單點就行了。”小姐們又會說：“吃著再說，不夠再添吧。”主人說：“行行行，就這樣，先吃著再說吧。”

    正由于替請客的主人說出了他不好意思說的話，給主人一個下臺的機會，以至于許多人第一次在這兒請客的感覺很好，也就有了第二次、第三次……第N次來這里請客。

    正是服務小姐的幾句話，牽來無數回頭客，生意哪有不興隆之理？

    銅牌的“誘惑”

    這個故事發生在美國。

    有一年，美國的芝加哥市舉辦世界博覽會，世界各大廠家都將產品送去陳列。美國一家赫赫有名的罐頭食品公司經理漢斯先生，理所當然要帶著自己公司的罐頭和食品去參加這次博覽會。可是令他失望的是，博覽會工作人員只計劃 給他一個會場中最偏僻的閣樓。

    博覽會開始以后，前來參觀的人絡繹不絕，擁擠異常。但是，到漢斯先生的小閣樓參觀的卻稀稀拉拉，沒有幾個人。為此，漢斯感到不是滋味，苦苦地思考著。

    展覽會開幕不久，會場中出現了一個新奇的小玩藝。前來參觀的人常常會從地上拾到一些小小的銅牌，上面刻著一行字：“拾到這塊銅牌，就可以拿它到閣樓上的漢斯食品公司領取紀念品。”

    數千塊小銅牌陸續在會場上被發現，不久，漢斯那個無人問津的閣樓，便被來人擁得水泄不通，會場的主持人怕閣樓會崩塌，不得不請木匠設計加固。從那天起，漢斯的閣樓成了博覽會的“名勝”，參觀者無不爭先前往，即使沒有撿到銅牌的人，也要去“觀光”一番，這種盛況一直持續到閉幕。

    不用說，漢斯先生的這招是夠絕的，這一絕招使他轉敗為勝，凈賺50余萬美元，打了一個漂亮的翻身仗。