像專家一樣思考能夠幫助你提高銷售業(yè)績

最新一項研究表明，當你在做市場細分和開拓新市場的時候，過分地依賴自己的知識和經(jīng)驗有時候是要付出代價的。

《美國社會學(xué)評論》最近刊載了一篇名為《市場中的多種會員資格》的報道。報道指出消費者認為那些產(chǎn)品范圍跨度相對較小的生產(chǎn)廠商更具有專業(yè)知識，他們更偏向于從這一類廠商處購買產(chǎn)品。Michael T. Hannan是斯坦福大學(xué)商學(xué)院的管理學(xué)教授，Greta Hsu則來自California Davis大學(xué)（University of California Davis）。他們和來自土耳其Sabanci大學(xué)（Sabanci University）的Özgecan Koçak一起做了這項調(diào)查研究。

無論你的公司是只有一個產(chǎn)品目錄，還是有上百條產(chǎn)品目錄，你都能從這項調(diào)研中找到一些讓你變成專家的一些小竅門：

     1.別讓你的客戶感到迷惑： 消費者都喜歡那些可以預(yù)測的產(chǎn)品目錄，所以你一定要確保你提供的  產(chǎn)品中至少有一兩項是與你產(chǎn)品目錄中描述的吻合。以好萊塢電影為例，研究人員發(fā)現(xiàn)有一些電影分類非常清楚，比如說要不就是喜劇電影，要不就是科幻電影。這樣的電影比起那些試圖涵蓋多種電影類別的電影更容易成功。

     2.讓那些知情人對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣： 在你的產(chǎn)品描述中采用專業(yè)術(shù)語會讓你看起來更專業(yè)。以eBay上的賣家為例，Hannan解釋道，“用CPK這樣的縮寫來代替Cabbage Patch Kids來對Cabbage Patch Kids娃娃進行描述，或者寫上MS63認證這樣的質(zhì)量標記等等手段都能夠讓買家認為賣家在洋娃娃行業(yè)或者是硬幣行業(yè)做得非常專業(yè)。”

     3.在所有產(chǎn)品領(lǐng)域都雇傭一些專家： 如果你打算拓展新市場，千萬不要認為你現(xiàn)在已經(jīng)有的專家就能搞定這一切。研究人員發(fā)現(xiàn)那些能在多種產(chǎn)品領(lǐng)域取得成功的大公司都“有足夠的能力解決一切問題。他們做到這一點的途徑就是在每一個產(chǎn)品領(lǐng)域都雇傭了足以解決問題的專家。”