銷售人員要具有“狼”的精神

    前兩天在《南方周末》上看到一則評論，評論說：蔡銘超電話“競拍”鼠首、兔首，后來又拒不付款，這樣做“丟了中國人的臉”、影響“中國的形象和聲譽”。說實話，我不敢茍同。無論怎么說，那些文物都是英法聯軍從中國搶走的，沒有任何的“道德”和“正義”可言！那又何來“丟臉”之說！他們在燒殺搶掠時怎么不顧及“正義”和“道德”，怎么不講“規矩”和“慣例”？他們怎么不認為“很丟臉”？評論說：希望“國寶”回歸祖國的動機完全正義，不過追討國寶必須遵循程序正義，即應遵守法律及聯合國有關文物方面的法規和國際慣例，云云”。簡直是迂腐之極。不客氣的說，這位所謂的“評論員”的行徑就是徹頭徹尾的漢奸所為，再說，你在這里“論道”有何意義？提出點建設性意見：怎么才能“合法”、“正義”、“規矩”的把“國寶”拿回來？！

    這使我想到銷售人員身上的“精神”，銷售人員就應該具有某種“精神”。這種精神用“狼”的品格來表述再準確不過了。

    銷售人員應該像“狼”；而不是“羊”，就算你是很溫順的一只可愛的小羊羔，狼也不會放過你，幾年之后，連你的主人也會在漠視中把你驅趕了之。

    狼有什么精神？勇敢自信、永不言敗、團隊作戰、嗅覺敏銳、積極主動、組織嚴密、勇于奉獻。

    作為業務人員，我認為以上幾點是非常重要的。而不是像“評論員”一樣，耍一下嘴皮子，沒有任何實際的意義。人家蔡銘超至少為這個事情想了辦法，而不是“評論員”的指指點點、指手畫腳，故作深刻，一副道貌岸然的樣子。

    你撕了我的終端海報、你搶了我小店的陳列，業務人員不要一味想著我們還是朋友，以為通過說說好話，講講道理就可以拿回來一點。那你就錯了，太幼稚了。你要明確目告訴他，這里是我的地盤，不管你搶誰的都可以，但這里是我的。你如果敢搶我的，我一定會搶回來；你撕了我的海報，我同樣也會“以其人之道還治其人之身”。

    這個道理，是筆者剛從學校出來學到的第一招。當時是1999年，剛畢業的我進入一家啤酒企業從事銷售工作，90年代末開始，啤酒市場全面進入買方市場，競爭日趨白熱化。尤其在現飲終端的競爭，已經到了劍拔弩張的局面。

    華南沿海的一個城市，當時，旺季啤酒企業基本會進行開蓋有獎活動，我和幾個同事剛把一條街的夜場、小終端的海報、條幅布置好，以宣傳開蓋有獎信息（這項工作非常重要），沒想到剛一轉身，馬上就被競爭對手全部扒掉，也沒有跟我們說過任何話語，做過任何溝通。我們非常生氣，不管怎么樣，先去把他們的搞掉再說。因為是直接的競爭對手，我們開蓋有獎會對他們的銷售造成很大沖擊。所以從這個層面來說，矛盾一開始顯得就不可調和，如果我馬上找他們溝通，顯得我們沒有底氣，在談判、溝通中也會處于下風。

    這樣往返了二個回合。說實話，這不是最好的方法，也是資源的浪費，對雙方都是一種傷害，但在當時的情況下只有這么辦。我還清晰的記得總經理巡視市場的時候，當著經銷商的面對我說：遇到競爭對手對我們終端陳列和海報進行擠占和毀損時怎么辦？我只回答了一句話：搶回來，再貼！，總經理沒有說話，默認了。

    事情還沒有結束。但我們不能再這樣糾纏下去了，經過商量，我們找到了一個有效方法。當天晚上，我們在當地找了10個摩的司機（開摩托車拉客的人）把他們所有的海報、條幅全部拿掉，貼上了我們的。一早起來，他們忽然發現自己辛辛苦苦所“做的成績”全都沒有了，競爭對手慌了，馬上叫業務人員人補上，但我們雇的10個摩的司機就跟在他們后面“收拾”他們。一天下來，他們沒有任何成果，因為那些摩的司機都是當地人（我們叮囑了他們不要說自己是摩的司機，就說是我們請的業務員），競爭對手也是“強龍不壓地頭蛇”啊。

    最后，競爭對手迫于無奈，接受了“和解”。主要內容是：夜市一條街的橫幅我們必須要掛在門頭，每家海報保證兩張，不得覆蓋或撕毀（主要目的達到）。小店的冰柜我們張貼一張海報，不得覆蓋或撕毀，其他你愛怎么貼就怎么貼。這樣，他們也有了生存空間，我們也取得了最好的效果。

    兩年之后，我們都已經負責更大的市場了，偶爾遇到對手，談及此事，顯然沒有了那種“你死我活”的氣氛，他問我：你們怎么一晚就把我所有的宣傳全部搞掉了，真快啊，你們的人像狼，惹不起啊。我笑而不語，過去了的事情，不說也罷。

    講道理，講規矩是要有實力的，一味用迂腐的所謂“正義”，“道義”去和對手周旋起不到任何作用。當然不是叫你去違法，本來很多海報、條幅的懸掛，在那幾年都是處于“灰色地帶”。

    競爭就是競爭，市場經濟是法制的經濟；也是競爭的經濟。

    還想補充一下，《南方周末》那位評論員同志，如果叫你去做一個市場，估計會“人才兩空”，你會說：都是自家兄弟，不用那么殘酷啊，想要你拿去好了。這樣，評論員同志就灰溜溜的從市場回來了，或許競爭對手會憐憫他，還給他保留了穿在身上的一條褲衩。

    其實，我不是教你壞，人在江湖而已。藥店老板希望人家生病，你不能說他心理陰暗；棺材店老板希望有人死掉，你不能說他狠毒，這是職業使然。所以說，人家撕了你的海報，你也不能怪人家無情，最好的方法是“搶”回來，要他不敢撕你的。要不，叫他貼在別的地方，反正我的地盤你不能貼。

    英法聯軍搶了我們的“國寶”，我們要回來理所應當，如果不給，那是他們的無賴，本來拍賣是不合法的，你既然敢一意孤行，我們參與競拍不給錢有什么錯？至少，以后在拍賣不合法的中國文物或其他文物時，會造成更大的流拍壓力，這是好事啊。

    題外話，扯遠了。銷售人員在爭取資源和應對競爭時，千萬不要學習“評論員”的“謙謙君子”和“道貌岸然”，因為你的放松，這時便是犯錯；機會只有一次，稍縱即逝，后悔晚矣。