銷售場上的十種敗兵

    原因當然較為復雜，但這在很大程度上與推銷員的弱點不無關系。如以下幾種特點的人十有八九干不好推銷工作，他們干營銷，往往會淪為業績不佳者，乃至成為推銷場上的“敗兵”。

    1．不以推銷為榮者

“乞求”式

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    這種營銷員認為推銷是求人辦事，因此在對待顧客的態度上運用“乞求”式的方法，一旦失敗就產生自卑感。可是他們很少想一想：國際上眾多的百萬、千萬富翁，不都是終生從事推銷工作的嗎?許多大企業的領袖，不就是從推銷員開始輝煌事業的嗎?這些大富翁和企業領袖們，是把推銷工作當作一項事業來奮斗，甚至感到自傲—因為自己能夠告訴顧客所不知道的事情。

開發

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    這種推銷的致命弱點是手中掌握的潛在客戶數量較少，他們懶得開發潛在客戶，甚至從不動腦筋思考怎樣識別潛在客戶、到哪里去開發潛在客戶、如何開發潛在客戶等。曾有兩個商人在非洲某地發現當地村民都有不穿鞋子的習慣，一個商人立即電告公司：鞋子在這里沒有市場；另一個商人則電告公司：盡快在這里宣傳穿鞋子的好處，鞋子在這里有著巨大的潛在市場。

客觀因素主義

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    這種推銷員的特點是常常抱怨，總是把失敗的原因歸結為是客觀因素造成的，如條件、對方、他人等，而從不認為自己存在一定的過錯，不從主觀方面反思自己對失敗應承擔的責任。他們的借口很多：“這是我們公司的政策不對”，“誰叫我們的產品、質量、交易條件不如競爭對手呢”，“對手的銷售價比我們的更低”，“這個顧客不識貨”等等之類。

信心信念不足

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    這種推銷員的毛病是容易氣餒，沒有堅韌不拔的毅力，往往半途而廢。做推銷是場“馬拉松賽跑”，僅憑一時的沖動，是無法成功的。做生意要對產品有信心，對自己有信心，對未來有信心。有這樣一句名言：“人的意志可以發揮無限的力量，可以把夢想變為現實。”說的是一種信念、一種信心，正可以把人的潛力挖掘出來。決不放棄成功的信念，并堅持不懈地追求下去，才能達到目的。