銷售培訓，江邊鯉魚客人釣？

    是啊，為什么受過學習 后的火雞不能像老鷹那樣飛回去呢？在拼產品、拼品牌、拼展廳、拼廣告之后，不少企業發現員工素質決定了這些拼殺武器的效果，于是為了適應人才儲備的需要，大家都開始請講師對自己的經銷商和銷售人員進行學習 ，然而，學習 過后，有很多人也像火雞一樣雖然可以一腳高一腳低的走路了但始終還是飛不起來，為什么花大錢搞的學習 效果不是那么好呢？我們要怎么做才能提高學習 效果呢？

    一、對象決定講師

    只看講師或專家的知名度，而不看他們的研究方向與擅長的領域是目前外請老師講課最常見的現象。但不同的老師有著不同的優勢，有的擅長于營銷戰略的規劃、有的擅長于管理、有的擅長于廣告策劃、有的擅長于終端提升，大的經銷商可能對經營戰略和管理感興趣，而小的經銷商則覺得說點實用的經營技巧會更好一點，不根據學習對象的差別而只顧請大師過來講課，效果又能好到哪里去呢？

    筆者在某地出差時，有個經銷商請筆者給他們的三十多個員工做了次學習 ，學習 結束后，這個經銷商對筆者說：“劉老師，我前天剛從北京回來，在那也聽了一個專家的講課，你比他強多了！”我一問，那個專家卻是我仰幕已久的營銷界泰斗，營銷水平絕對處于領導地位，與他相比，只能說是班門弄斧，但為什么經銷商會覺得我講得更好呢？原因就在于廠家請專家過來講課時，沒有看清楚這些聽課的對象所處的發展階段——向一群剛學會走路的人去學習 飛行能得到他們的認同嗎？

    學習 之道，首在于看準池塘再下鉤。

    二、需求決定課程

    弄清了學習 對象所處的階段以后，接下來就得弄清他們目前最急迫的需求了。就拿入行多年的銷售人員來說，如何開發客戶維護客戶可能已經不適合他們的需求，但向他們學習 終端提升的方法技巧或者是學習 區域市場作戰的方案則可能是最佳的選擇。然而，終端提升的課程也有很多方面的內容，當銷售人員對對終端生動化銷售環境的建設最吃力的時候如果向他們學習 終端廣告的攔截方法就是一種誤區，因為，在聽完課以后，他們也必須把更多的時間和精力放在終端銷售環境的營造上才能解決當前的問題，這種沒有時間和精力來做后續思考和應用的學習 ，效果又會好到哪里去呢？

    講師定位準確，課程也選擇恰當，但激情高昂或嘻嘻哈哈的幾天學習 結束后，經常會有學員反映學習 一場后，對于學習 的知識只可意會而不知怎么用于實際操作，或者說是內容離咱們太遠，近幾年還用不上。為什么會出現這種情況呢？原因就在于授課內容欠缺實戰性。

    所謂實戰，本文的意思就是針對這個行業的具體可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那種經驗理論。但在學習 過程當中，卻不難發現有些學習 講師只是把其它行業的一些技巧方法死搬硬套的向大家講授，雖然可以給本行業提供一些借鑒意義，但學員們應用起來卻很費力。這就是學習 的誤區：講師不了解一線的實際情況，因此就不能將經驗理論與銷售實際結合起來講述，而欠缺了這種必要的結合，學員應用起來就很困難，就象那群火雞一樣，只能達到一腳高一腳低走路的水平而不能飛起來。

    因此，學習 要有效果就一定得從實戰出發，將理論技巧轉化為本行業實際可行的操作技巧。筆者那次出差學習 能得到經銷商高度認同的主要原因，就在于在講課之前就已經拜訪了多家陶瓷經銷商并看到了他們在銷售方面的不足，于是當自己講課時，就可以把那些實際問題用在如何闡述賣點、如何實施消費引導等等方面（具體內容，請閱讀本人的學習 課程《決勝終端之導購攔截的六步八法》），這樣，學員聽完以后馬上就可以運用，學習 效果當然也就上去了——銷售學習 ，應用從實戰開始！

    四、強化才能提高

    學習 的目的主要是提高學員的知識技能，但一般來說，偶爾的一兩次學習 只能啟迪學員的思想而很難讓他們的技能水平有個較大的提升，因為知道怎么用與實際運用，實際運用與熟練運用是兩個不同的概念。因此，在外請的講師飛走以后，如何讓這些學員持續的復習運用則是提高學習 效果的關鍵所在。如，給導購員學習 了導購攔截技巧以后，就得督促她們將那些技巧轉變成能熟練說出的銷售臺詞，如果我們通過強化訓練的方式，天天讓她們記憶背誦甚至是摸擬演練，最終達到“兵來將檔，水來土掩”的境界，那么，這次學習 的效果就算接近完美了。

    然而，在實際上并不是那么回事，很多企業都沒有自己的學習 講師，后面的強化訓練沒人去執行，如果外請講師講的內容沒有結合實際，學習 就會象一陣風，括過去之后，原來是怎么的現在還是怎么的，白白浪費公司大把的銀子。因此，學習 有沒有效果不只在于講得有多好，它還在于強化應用有多少。

    技能提升，強化才是硬道理！