從小說《浮沉》中解讀如何做銷售

    崔曼莉女士的商戰小說《浮沉》系列前幾年風靡一時，這是部商場、職場小說，主要是講述一家著名外企—賽思中國在中國進行業務拓展的故事。小說故事引人入勝，融合了市場營銷、職場生存、國企改制等眾多元素，作為從事銷售工作一員，我是把它當作銷售教科書來讀的，下面幾點算是我看完此書總結和啟發，寫出來給各位朋友分享。

    一、賣冰棍和賣軟件有何區別？

    這是書中賽斯中國北方區域銷售總監陸帆拋給由前臺轉為銷售的職場新人喬莉的問題，這個問題讓喬莉百思不得其解，最后喬莉簽下七億大單后并且在陸帆的指點下才獲知了答案。賣冰棍只是簡單的產品買賣；而賣軟件則是涉及售前、售中和售后服務的，并且要有自己的核心競爭力，要讓客戶完全對你產生依賴。

    二、銷售分為幾個層次？

    這個問題也是陸帆給下屬喬莉的問題，剛開始喬莉只是像背書一樣把公司銷售學習 所學的答案拿出來應對付：“第一尋找客戶；第二發現客戶的需求；第三和客戶簽訂銷售合同；第四是售后服務。”這個答案只是教科書上的，實際上沒有那么簡單。

    按照陸帆的理解，銷售分為4個層次：第一層次是銷售完全依賴于客戶，這是初級層次的銷售，客戶說什么就是什么；第二層次是取得客戶的信任，要想把產品賣給客戶，必須獲得客戶的信任，你才有更大的機會；第三層次是客戶完全依賴于銷售，到了這個階段，你說什么客戶都會信任你；第四層次是銷售和客戶互為依賴，互為信任，誰也離不開誰，這是銷售的最高層次，必定是一種長期的合作關系，雙贏的局面。正如小說中寫到的石家莊晶通改制7億大項目，塞思中國正是通過把美國總部的外包項目拿到石家莊和晶通成立合資外包公司的優越條件，才把競爭對手SK公司比下去，贏得了晶通電子7億大項目的，最終和晶通電子捆綁在一起，互為依賴，形成雙贏大好結局。

    三、銷售工作難道非要陪吃、陪喝、陪睡的“三陪”嗎？

    賽思中國大中華區總裁何乘風時常告誡下屬，銷售工作如果只是所謂的三陪，那你也只是能在客戶那里掙到吃飯、喝酒和玩女人的小錢，銷售工作必須是靠產品核心競爭力去獲得客戶的信任，給客戶帶來更高的價值體現，這樣才能掙到最多的錢，而且靠利益驅動獲得的客戶關系并不牢靠，而用核心競爭力獲得的客戶關系才是長久的，可靠的。

    四、做好業績，必須是團隊作戰

    賽思中國就有一個非常優秀的團隊，這個團隊是上至總裁何乘風，下至銷售代表喬莉，還有副總裁歐陽貴、銷售總監陸帆和資深銷售狄云海。這個5人的團隊一起努力歷經一年多點的時間，成功拿下晶通電子改制的大項目，為賽思交上了一份滿意的答卷，也為讀者呈現一個波瀾壯闊的故事，你如果分析一下這個團隊成員的具體分工，你就知道這是怎樣一個優秀的團隊了：

    1、何乘風—賽思中國大中華區總裁

    何總是一個在美國出生，從小接受美式教育，就是所謂的美籍華人ABC，但他在很年輕的時候就來到中國發展，經過20多年的打拼，成為國內IT界的風云人物，也被國內最大規模的外企—賽思中國聘為掌門人。

    2、歐陽貴—賽思中國分管銷售業務的副總裁

    歐總是何總的故交，也是好兄弟，但他沒有留洋經歷，也沒有高學歷，卻有豐富的人生經歷和工作經驗，坐過牢，做過大公司的老總，黑白兩道都能吃開。

    在晶通電子項目中，一開始，他制定兩條業務路線，一是由他和喬莉去跟進王貴林這條線；二是讓陸帆去跟進于德志這條線，正是由于他的英明之舉，在于德志出事之后，喬莉這條線發揮重要的作用再加上他在石家莊豐富的人脈資源，使賽思中國比競爭對手SK獲得了更多的優勢，為以后的成功打下了堅實的基礎。。

    3、陸帆—賽思中國北方區域銷售總監

    陸帆早年也是美國長大，外表冷峻，內心熱情。也曾經是何總的部下，后來自己創業失敗，被何總請來了賽思中國當銷售總監，陸帆確實是一個優秀的銷售團隊的領導者，把賽思中國這個銷售團隊帶的生龍活虎，斗志昂揚。

    在晶通電子項目中的分工，直接領導喬莉去打單，頂住了情感上的變故和工作上的巨大壓力，每一步都能克服困難獲得進展，而且還把一個由前臺出身的新手喬莉培養成優秀的銷售人員。

    4、狄云海—賽思中國資深銷售人員

    狄云海也是和陸帆一樣有海外背景和經歷，以前也和陸帆一樣是何總的部下，感情深厚，他最大的優點就是脾氣好，為人熱情，在團隊中他是最容易相處和最樂于助人的同事，同樣在銷售中的各項問題，能夠老練和睿智的化解，是陸帆最忠心的助手。

    云海在晶通電子項目中的分工，主要是充當陸帆的助手，幫助陸帆去處理市場部相關的事情，從同事的層面上去幫助喬莉，也是喬莉的良師益友，為晶通項目的成功也立下了大功。

    5、喬莉—賽思中國初級銷售人員

    喬莉是本部小說的主人公，作者就是以她為主線來展開故事情節的，通過她由前臺轉為銷售后，被分派跟進晶通電子改制項目。她初涉銷售，工作熱情飽滿，天資聰慧，而且還很能吃苦，使得她很快就在晶通電子項目取得很大的進展，在短短一年多的時間里，從一個炮灰級的銷售成為了拿下令業界矚目的大單，創造了神話。

    喬莉在晶通電子項目的分工就是主打這個項目的銷售人員，她運用自己的聰慧和努力，承受了一般人難于承受的壓力，堅持在這個項目取得一個又一個的進展，作為漂亮的女銷售又能巧妙化解客戶對自己的騷擾同時又不讓客戶翻臉，這是她最難得之處；在整個團隊中，她積極配合領導和同事的工作，在“郵件事件”和利用周詳誤導SK事件中發揮了不可替代的作用，另外喬莉一開始就跟進了晶通電子改制中最后的決策者王貴林這條線，并且獲得了王貴林的好感和信任，才有了后面一系列的大戲上演，所有說喬莉是當仁不讓的第一大功臣。

    如果你看完這篇文章，有去讀《浮沉》這部小說的想法時，我建議你站在喬莉這個角度去讀，充分感受她的心路歷程，你的收獲一定也不會少。