如何找準(zhǔn)合適對(duì)象進(jìn)行銷售

格勞喬•馬克思（美國喜劇演員與電影明星）曾經(jīng)發(fā)出過這樣一封電報(bào)：“請(qǐng)務(wù)必接受我的辭呈。我實(shí)在不想加入任何會(huì)同意招收自己這種人作為會(huì)員的俱樂部。”當(dāng)然，就個(gè)人而言，鼓勵(lì)人們變得這么勢(shì)利并不屬于合理的建議；但對(duì)于銷售人員來說，所加入團(tuán)體的實(shí)際狀況與自身收入的高低之間確實(shí)是存在息息相關(guān)的密切聯(lián)系。

在文中，我將向廣大銷售人員介紹通過參與包含潛在機(jī)會(huì)的各項(xiàng)活動(dòng)以及團(tuán)體的模式來達(dá)到成功業(yè)績(jī)的十大訣竅：

1、踴躍參加集體活動(dòng)。對(duì)于銷售人員來說，只有積極參與到各項(xiàng)集體活動(dòng)中，才能實(shí)現(xiàn)提高專業(yè)技能并建立專有客戶群的目標(biāo)。畢竟，在針對(duì)人們進(jìn)行銷售的時(shí)間，個(gè)人層面建立起來的密切聯(lián)系必然屬于非常有幫助的實(shí)用措施，可以為個(gè)人與公司以及項(xiàng)目的開發(fā)帶來極大好處。因此，在參與到集體活動(dòng)中之前，銷售人員就應(yīng)當(dāng)做好全面周詳?shù)臏?zhǔn)備以便做到可以有的放矢。

2、努力進(jìn)入領(lǐng)導(dǎo)層面。對(duì)于銷售人員來說，最佳作法就是努力加入到一或者多家俱樂部的領(lǐng)導(dǎo)層中——而采用的具體方式就應(yīng)當(dāng)是參與進(jìn)相關(guān)委員會(huì)之中。在加入志愿活動(dòng)之前，銷售人員需要進(jìn)行一下初步調(diào)查；這就意味著，人們需要對(duì)各委員會(huì)包含具體成員的基本情況進(jìn)行了解，以便選擇出包含有想要建立關(guān)系成員的加入進(jìn)去。

3、充分利用自身位置。銷售人員在成功加入到希望的委員會(huì)之中后，就意味著獲得了展示自家產(chǎn)品（而不僅僅是交換名片）的絕佳機(jī)會(huì)，并且還能夠?qū)λ谐蓡T進(jìn)行更深入的了解。因此，當(dāng)前的正確做法就是利用自身地位所帶來的優(yōu)勢(shì)，向來自組織內(nèi)外的關(guān)鍵成員尋求相關(guān)建議和意見。

4、主動(dòng)請(qǐng)求交換名片。在會(huì)見其它成員的時(shí)間，銷售人員應(yīng)當(dāng)主動(dòng)作出交換名片的請(qǐng)求。接下來，銷售人員就可以詢問對(duì)方希望與什么類型的人打交道。最后，還可以請(qǐng)求對(duì)方容許自己將使用的電子郵件地點(diǎn) 加入到建立的電子郵件列表中。在這里，銷售人員應(yīng)當(dāng)提醒對(duì)方，任何時(shí)間都可以來索取電子郵件列表。這樣的話，人們很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己擁有的數(shù)據(jù)庫信息增長速度之迅猛是始料未及的。

5、努力做到超越比爾•克林頓的水平。作為富蘭克林•德蘭諾•羅斯福之后第一位連任成功的**黨籍美國總統(tǒng)，克林頓是這樣告訴《紐約時(shí)報(bào)》的：絕大部分日子里，自己都會(huì)在臨睡之前將當(dāng)天遇到的所有人在3X5的小卡片上列出來并用名字作為標(biāo)簽，里面的內(nèi)容還將包含有重要的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、時(shí)間和會(huì)議地點(diǎn)以及所有其他可能會(huì)引起關(guān)注的相關(guān)信息。現(xiàn)在，人們已經(jīng)可以使用價(jià)格便宜性能出色的聯(lián)系人管理軟件完成相應(yīng)的工作了；因此說，正確的做法就應(yīng)該是是充分利用它可以帶來的所有優(yōu)勢(shì)。

6、重點(diǎn)關(guān)注質(zhì)量而不是數(shù)量。按照激勵(lì)人心的演說家兼作家哈維•麥凱的話來說：“建立網(wǎng)絡(luò)不是個(gè)數(shù)字游戲。此中的關(guān)鍵不在于我們會(huì)見過多少人；而在于能夠帶來幫助的成員將有幾何。”

7、做到特立獨(dú)行不隨大流。對(duì)于銷售人員來說，相比加入由廣大同行組成的專業(yè)團(tuán)體，更好的選擇應(yīng)當(dāng)是只有自己才能代表企業(yè)或者行業(yè)面貌的組織。

8、表現(xiàn)出欲擒故縱的態(tài)度。這里銷售人員應(yīng)當(dāng)采取正確的做法就是選擇讓其他人說服自己加入進(jìn)去。不過，盡管選擇利用來自朋友的支持登上領(lǐng)導(dǎo)崗位屬于可行手段，但在這里依然需要盡力避免的就是出現(xiàn)任人唯親的情況。

9、堅(jiān)持做好前期準(zhǔn)備。相比會(huì)議本身，更重要的部分就應(yīng)當(dāng)是交流時(shí)間。之所以說該部分非常重要的原因并不是因?yàn)轱嬃虾土闶常ó?dāng)然，它還是比通常情況下提供的雞和豌豆還好）的緣故，而因?yàn)闀?huì)涉及參與者之間的談話。并且，只要這么做就可以達(dá)到在高談闊論開始之前就完成任務(wù)離開的最佳結(jié)果。

10、做好必要的分析工作。盡管在加入之前，銷售人員就應(yīng)當(dāng)對(duì)于各方面情況都有著基本認(rèn)識(shí)。選擇參加到委員會(huì)中，則屬于深入了解組織內(nèi)部詳細(xì)架構(gòu)的最明智做法。舉例來說，來自專門委員會(huì)的高知名度項(xiàng)目，就屬于銷售人員接觸董事會(huì)成員的最佳機(jī)會(huì)。

如果沒發(fā)現(xiàn)值得加入的合適團(tuán)體的話，又應(yīng)該怎么辦呢？按照我個(gè)人的觀點(diǎn)來看，如果不存在這樣團(tuán)體的話，銷售人員就應(yīng)當(dāng)利用這一千載難逢的寶貴機(jī)遇來建立類似組織以獲取到自己的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)。