誰說銷售一定要上門？

在國內傳統的復雜項目銷售中，50%是在做客戶的關系，而另外50%則只是產品、技術等知識或方案的傳遞。在互聯網飛速發展的今天，后者完全可以通過網絡銷售去解決。

電話銷售和上門銷售是傳統銷售中最主要的兩種模式。當然，這兩種模式的優劣勢同樣明顯：

電話銷售，雖然一天可以溝通幾十個客戶，“效率”看似很高，但在防騷擾電話如防核擴散的今天，成功率能達到10%就算你能耐；而上門拜訪，由于面對面溝通增加信任感，成功率要高很多，但成本高、拜訪效率也非常低下。

如何揚二者之長、避二者之短？

如何在新加坡把產品賣給中國？

丁女士是比利時某公司中國區總經理。為了提高香港地區的銷售運營效率，公司決定采購一套CRM系統用作客戶管理。作為CRM領域的老大，美國SF公司當時卻僅在亞洲的新加坡設立了一個辦事處。

決策者在北京辦公，主要使用者在香港，供應商卻在新加坡。丁女士非常疑慮：SF在新加坡，未來怎么給我們提供支持？畢竟，后期還有大量的學習 和應用需要落地。丁女士決定先看一場戲：看看SF如何把東西賣給她？

得到丁女士的采購需求后，SF沒有立即派人飛赴北京或者香港，而是給丁女士打了個電話。電話內容很簡單，就是約她方便時在線體驗SF公司的產品；體驗方式也很簡單，登陸SF公司發給丁女士郵件中的一個鏈接，輸入密碼即可。

丁女士在登陸對方給的鏈接后，首先就看到了SF公司銷售人員的視頻，一個很親切的年輕女孩。丁女士感覺一下就被對方拉近了心理距離。

女孩接著利用PPT共享、白板共享等功能，圖文聲音并茂地在網絡上給丁女士介紹起SF公司的產品，效果就像當面講解、交流一樣。

之后，女孩把更多的時間留給了丁女士自己去操作、體驗，并且通過屏幕共享觀看和指導丁女士的每一步操作，有任何疑問時及時給予解答，同時記錄了丁女士對軟件的特殊要求和改進建議。

幾天之后，女孩再次邀請丁女士及香港員工登陸新的網絡界面，體驗按照他們的需求已經重新配置過的系統。這一次，香港公司員工和丁女士同時在香港和北京試用了網絡上的這套新系統，雙方都覺得相當滿意。

一筆大額采購就這樣一次面沒見成交了!

其實，這種以網絡體驗(WebTouch)為核心，融合了視頻、網絡分享、文檔演示、電話會議為一體的網絡銷售，早已流行于美國營銷界。

替代50%的上門拜訪

在國內傳統的復雜項目銷售中，我們發現：其中50%是在做客戶的關系，而另外50℅則只是產品、技術等知識或方案的傳遞。

在傳統觀念里，溝通這種專業問題，就必須帶著公司的全套授權文件以及產品和技術人員，然后當面去拜訪客戶，因為電話或其他方式很難說清楚。

但是，這樣卻有三個非常嚴重的問題：1.客戶以及自己公司專業技術人員的時間都很難約；2.這一階段的專業溝通以及簽單之后的學習 等需要頻繁溝通，若頻繁上門，其直接后果就是服務成本大幅增長，而羊毛出在羊身上，最終都會轉嫁給客戶；3.由于一般公司技術人員有限而項目眾多，銷售人員帶到客戶那兒去的技術專家很有可能并不是最優秀的，而專業上一旦有所紕漏，結果很可能會功敗垂成。

如何解決這個問題？在網絡銷售興起后，對于技術和知識方面的傳遞，其實完全可以通過網絡替代。如同案例中的SF公司一樣，我們完全可以利用網絡體驗，通過文件/屏幕/白板共享∕演示、聲音溝通等多種手段，讓客戶全方位了解我們的產品和技術。

這樣還有一個好處，因為是遠程解決，技術人員都不需要出去，所以，公司可以最有效地利用優秀技術人員的時間。甚至，當有多家客戶時，可以約定時間由專家集體來做介紹和解答。如此，公司的專業性得到了有力保障，實際效率也明顯提高。

所以，在前期做好必要的客情溝通后，一旦進入到產品、技術等專業溝通階段，完全可以利用網絡提供大部分乃至全部的遠程支持。未來采購越透明，網絡遠程支持的優勢將越發明顯。

簽單率如何提高了2.5倍

不可否認，電話銷售目前仍然被企業廣泛使用。包括百度以及各大保險公司在內的許多企業，甚至建有上千人的電話銷售團隊——呼叫中心。

眾所周知，這種電話銷售被拒絕的概率非常高。原因何在？一則客戶害怕騷擾，二則電話銷售的可信任度非常低。

前一點我們無法避免，但可以通過努力，盡量減弱客戶的排斥感，比如語氣盡可能真誠，話語盡可能簡短。而第二點，我們利用網絡及視頻，讓客戶看到公司甚至產品實景，同時通過共享文檔、演示圖片以及客戶的體驗操作等，強化客戶的直觀了解，進而增強客戶的信任感。

國內有一家此前以電話銷售為主的C企業，在經過反復的話術學習 之后，整體簽單率達到了10℅。后來在引進網絡銷售后，公司改變了銷售策略：在市場部通過廣告、活動、公關等各種途徑獲得有效銷售線索后，銷售部人員第一次電話跟進時，不再強行推銷產品，而是簡略而有針對性地介紹產品和回答問題后，重點轉到邀請客戶到網上做體驗。

客戶一旦接受邀請開始體驗，則可以在網頁上看到C企業銷售人員的視頻，同時可以看到銷售人員遠程展示的PPT以及軟件實際操作。之后，銷售人員會通過遠程屏幕共享介紹產品、展示公司實景及獲獎證書等，并配合專業技術人員通過聲音、視頻、文檔展示等多種手段解答客戶體驗中的各種疑問，最終增強客戶的信任感。

如此，由于態度真誠、內容簡短且有一定的吸引力，第一次電話邀約時，成功率提高到50%；而客戶參與網絡體驗后，由于對產品有了相當的信賴，簽約率往往高達70%～80%。因此，最終的成單率為50%×70%=35%，叫此前電話銷售10%的成功率，提高了2.5倍還多。

為什么？根本原因就在于網絡銷售和體驗解決了電話銷售中的信任度問題。

不可取代的上門拜訪

不難預見，網絡銷售因為兼顧了電話銷售和上門拜訪兩者之長，極大地提高了銷售效率，未來必將成為第三種主流的銷售模式，且更受企業歡迎。

但是，無論如何，有兩方面的上門拜訪仍不可少：一是對部分大客戶的拜訪，二是對某些客戶高管的拜訪。

上門能產生一種強烈的信任感和親切感。對很多大客戶來說，如果你從來都不上門，他可能會想：我都不知道你們公司是什么樣的，怎么信任你？

而拜訪客戶高管，尤其是企業高管直接去拜訪，很多時候已經超出了網絡銷售甚至營銷的范疇，拜訪交流可能更多是談論彼此在一起的感覺以及能否產生共鳴，是否是同道中人。這個時候，生意似乎都在其次了。