如何讓你的終端銷售員更加優秀？

專賣店的營業員是企業營銷系統中的未稍神經，直面市場的消費者，其素質的好壞直接影響著消費者對企業品牌的認知度與美譽度，影響市場的銷售額。因為企業的產品銷售額都是通過專賣店與加盟店體現出來的，因此，營業員作為直接面對面與消費者接觸的一環，是非常重要的。如何讓終端營業員的潛能得到更大的發揮，以及如何吸收優秀的營業員加盟企業，是企業營銷部門的重要課題。本文從企業如何招聘新的營業員、如何進行企業學習 ，如何進行日常銷售管理作一個系統論述，以組建一支具有戰斗力的終端銷售隊伍，來提升企業的競爭力。

優秀的營業員加盟

企業吸收優秀的營業員加盟，依我看，有二種路徑：一是吸收具有推銷潛能的人材。這類人材，具有可塑性強與悟性高的特點（這點要求企業的人力資源部門在招聘時，能發覺其銷售潛能，以及具有相應的文化水平）。招聘這些人員之后，進行系統的公司的營銷政策與產品知識方面的學習 ，能使其迅速上手。原在一家公司，招聘的終端銷售人員，都是具有中專以上的文化水平，普遍具有親和力、敏捷伶俐的特點。招進來之后，進行為期一個月的學習 。先全部下放到車間，先了解企業的產品結構，工藝要求。后期學習 主要是進行營銷知識的學習 ，然后投放于市場，對市場銷售額提升起到決定性的作用。二是吸收行業內的營業員，這類人材因為具有豐富的經驗，只要熟悉企業的產品結構之后，就可以進入崗位。專賣店的營業員，因為其起到一種導購性的購物作用，所以，對這方面的人材也有別于從事其他服裝類的人材，要求更高更嚴一些。因為，營業員在引導消費者進行選購時，必須掌握其身體特征，包括其三圍尺寸，以及購買的基本需求。在這時，營業員必須對消費者的購買行為進行知識指導，才能使消費者購買到稱身的。所以，能夠引進優秀的營業員加盟企業，是企業倡導優質服務的前提，也是促進企業銷售額的關鍵。

營業員的學習

企業在招進營業員類的人材之后，為了讓其更好地為消費者提供服務，需進行一個系統的學習 ，以提升營業員的專業知識及銷售

技巧知識。對營業員的學習 ，有以下幾種方式。

（1）常規式學習

常規式學習 一般是基礎知識的學習 ，分二大塊，一類是產品知識的學習 ，包括的產品結構、款式、型號、身圍的度量方法、胸圍的穿著方法、的洗滌方法、的折疊及保存方法、以及或美體（美體包括調整型文胸、塑褲、腰封、連體塑衣）的原理及特點等基本知識的學習 。通過這些學習 ，能使營業員有針對性地對顧客進行個性化的購買引導。

二是銷售技巧的學習 。目前的品牌，特別是國內的二線品牌，其品牌的知名度與產品款式基本上都差不多。在這種情況下，企業想得到更大的市場額份，只有靠終端的銷售，以終端致勝。這樣，在終端渠道中，營業員的銷售技巧尤為重要。銷售技巧的學習 ，主要包括在營業中的銷售態度、銷售時的規范用語，以及如何接受顧客的投訴等銷售策略的學習 。通過加強學習 ，能使營業員有效地掌握日常銷售管理以及處理突發事件。

（2）情景式學習

情景式學習 也叫模擬學習 。一般要求在公司的展廳，由一組營業員扮演消費者，再由營業員向其推銷產品。情景式學習 主

要是銷售現場情景的再現，這種學習 方式包括的陳列（是按款式陳列還是按顏色陳列）、店鋪氛圍的布置、以及如何接

待顧客、在推銷產品應注意的問題、如何引導消費者進行選購等方面的學習 。通過這類學習 ，能使營業員熟練地掌握銷售技巧。

營業員的日常工作管理

。按時提前上班，營業員一般需在規定的時間內提前半個小時上班，以做好全賣場的清潔工作。

。保持點鋪、層板、層架、地整齊清潔。

。店長開早會，總結昨天的工作情況，以及在銷售過程中遇到的問題，并將當天的工作計劃交待清楚。

。整理貨架的，盤查貨品是否與前晚相符。

。檢查店鋪區貨品的質量，確保無次貨，無打錯價。

。將補充款按陳列方式擺置到相應的位置。

。進入銷售工作狀態，并隨時整理貨架上的物品。

。認真開出銷售小票，確保內容準確無誤。

。按要求認真填寫各種表格與單據。

。收集顧客的提出的意見與建議信息，以歸納匯總上報到公司的營銷部門。

。協助處理顧客投訴及工作范圍內的特別要求。

。交接班時要將當日發生的事情交待清楚，并清點貨品。

。清點貨品，及時填寫補貨單，補齊貨品。

。交接清楚后下班。

營業員的銷售流程

第一步：了解顧客之需：

了解顧客的需要是提供有針對性服務的前提，因此，營業員需具備敏捷的感應能力，適時地向顧客推銷合適其身材特征的產品。

第二步：正確測量尺寸：

正確測量客人的身材尺寸。女性的身材經常有微妙的變化，營業員要教育顧客正確了解自己的胸圍尺寸。

第三步：選擇的尺寸：

根據測量的尺寸結果，推薦適合顧客正確、合適的款式。尺寸與款式不適合時，使女性消費者的體形容易變形，因此，必須教導顧客選擇合適的款式。

第四步：試穿：

顧客挑選到心儀的款式之后，營業員一定要讓其試穿，只有在顧客試穿之后才能真正了解到款式是否適合。

第五步：使用方法：

推薦給顧客后，為了讓客人長期消費其品牌的產品，一定要正確的指導使用方法及各種保養注意事項。

營業員的銷售要訣

微笑服務：

倡導微笑服務，能使拉近顧客與營業員之間的感情，以容造一個輕松的購氣環境，使消費者有一種賓至如歸的感覺。這樣，也能形成良好的口碑效果，以微笑服務吸引消費者再次消費，也能吸引其他的消費者過來。

適時的贊美：

顧客的身材都有美丑的一面。營業員在向顧客推銷款式時，適時地對顧客身材美好的一方面進行贊美，能起到事半功倍的效果。投其所好，才能贏得顧客的青睞，以及在消費時帶來愉悅的享受。

了解顧客的購物心理：

有的放矢，方能贏得消費。服裝已漸漸地擺脫遮丑避寒的初級功能，向塑造美麗身材的高級功能轉變。消費者的消費習性盡管各有不同，但都不會偏離塑造美的這一共性。因此，營業員在接待顧客時要善于察言觀色，了解顧客性格，探知顧客的愛好，向顧客推銷適合的產品與款式。

在倡導以終端致勝為主要銷售策略的今天，如何建立起一支具有戰斗力的銷售隊伍，是企業營銷策略中的重中之重。挑選到合適的銷售人才，是組建這支隊伍的前提；整合優化是基礎；系統化學習 是根本；使營業員熟練地掌握銷售技巧是決勝的關鍵。也只有這幾個方面都能做到，才能使這支隊伍在商海的博弈中贏得市場。