如果讓執(zhí)行力更接地氣，更能落地那就需要銷售經(jīng)理做好過程管理。銷售過程管理，是分解銷售鏈的一連串的營銷活動，并針對這些活動的作業(yè)流程進(jìn)行管理。來確保企業(yè)中各種營銷活動的執(zhí)行成果能具有一定的水準(zhǔn)和精確度，同時(shí)也能持續(xù)改善活動的進(jìn)行方式，串連活動的作業(yè)流程，讓企業(yè)具有強(qiáng)有力的銷售鏈，保持在市場上的競爭力。其核心就是過程、流程的設(shè)定和監(jiān)管。
修心管理，讓執(zhí)行更有靈魂
修心管理，就是修煉團(tuán)隊(duì)的責(zé)任心，和工作敬業(yè)之心。將你的銷售團(tuán)隊(duì)由被動的管理機(jī)制的反感轉(zhuǎn)換為理解工作，主動工作的認(rèn)同。說的直白點(diǎn)俗稱“洗腦”，洗去他們不正確，消極的人生觀和價(jià)值觀，讓富有激情和向上的新思想影響他們，在闡述我們?yōu)槭裁匆獊淼竭@個(gè)團(tuán)隊(duì)？這個(gè)團(tuán)隊(duì)是個(gè)什么樣的團(tuán)隊(duì)？我們每個(gè)團(tuán)隊(duì)需要成就什么樣的宏偉藍(lán)圖？我們個(gè)人需要付出什么樣的努力？都要對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行修心和宣導(dǎo)，讓他們認(rèn)識銷售團(tuán)隊(duì)的責(zé)任感和成就感，認(rèn)同同樣的價(jià)值觀和成長觀，這些是具有執(zhí)行理念的前提，成員的責(zé)任感學(xué)習(xí) 和引導(dǎo)。然后將團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動力告訴他們：在團(tuán)隊(duì)的成長機(jī)會—學(xué)習(xí)銷售實(shí)戰(zhàn)知識，晉升機(jī)會—成為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，薪資遞增計(jì)劃—優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員會提高薪資，考核的警示—執(zhí)行力和學(xué)習(xí)力差的同樣會降職、減薪，甚至請出團(tuán)隊(duì)。這樣提前的修心管理的宣導(dǎo)和溝通會讓下面的過程管理的應(yīng)用的更順暢，由我要你們?nèi)プ觯瑫ㄟ^利益驅(qū)動逐漸轉(zhuǎn)換為他們愿意去做，心理接受和價(jià)值觀的改變，再加上整個(gè)過程管理其他方面的監(jiān)管和修正就會起到提高執(zhí)行力的良好銷售。
目標(biāo)清晰量化，讓執(zhí)行有數(shù)據(jù)核定
對與過程管理開始首先是目標(biāo)的設(shè)定，具體去做一件什么樣的工作，做到什么樣的程度，我們的目標(biāo)一定需要量化，例如年度銷售任務(wù)是200萬的銷售額，那么這個(gè)目標(biāo)的量化就是月度的目標(biāo)是多少的劃分，同樣新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)是80萬，老品是120萬，那么單月的任務(wù)量占比又是多少？新客戶的開發(fā)任務(wù)也是如此，新客戶的開發(fā)數(shù)量多少？網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)任務(wù)細(xì)分單月是多少？有了量化的目標(biāo)，那么追蹤起來就更直觀，而不是很盲目了。這樣配合定期的追蹤與監(jiān)控，能夠更容易確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。例如新網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)，有的要求很含糊就會出現(xiàn)問題，造成執(zhí)行的打折。
看下面的小案例：A市場的一個(gè)做飲料的銷售經(jīng)理張經(jīng)理要求C產(chǎn)品的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)要提高鋪市率，具體要求是：“在他下次來檢查市場的時(shí)候，我產(chǎn)品的鋪市率不要低于主要競品D產(chǎn)品的鋪市。”果然3個(gè)月后張經(jīng)理再次來檢查市場鋪市率，發(fā)現(xiàn)市場的鋪市率整個(gè)現(xiàn)狀的改變很小，是有細(xì)微幾十家的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加，但是抽查的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有主競品的鋪市率高。
這是什么原因呢？其中很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是沒有量化指標(biāo)，如果D產(chǎn)品的鋪市網(wǎng)點(diǎn)是900家，那么你要求業(yè)務(wù)員在3個(gè)月后達(dá)到鋪市網(wǎng)點(diǎn)不低于900家的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，并有完整的資料記錄，你在進(jìn)行周計(jì)劃跟蹤，每周的增加數(shù)量，緊跟著進(jìn)行電話抽查核實(shí)，這樣“折騰”3個(gè)月的目標(biāo)量化管理的效果會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過沒有量化的要求。這個(gè)小案例中不難發(fā)現(xiàn)這個(gè)銷售經(jīng)理犯了3個(gè)小錯(cuò)誤，第一個(gè)是目標(biāo)沒有量化，第二個(gè)是沒有進(jìn)行過程的追蹤和監(jiān)管屬于“放羊式”管理，第三個(gè)是沒有時(shí)間管理限制，而是自己說下次檢查，沒有時(shí)間期限，業(yè)務(wù)員很難進(jìn)行自己的目標(biāo)切割。也不會有太大的壓力去奔向目標(biāo)，所以執(zhí)行的效果就會差強(qiáng)人意。
嚴(yán)格時(shí)間管理，讓執(zhí)行有進(jìn)度、期限
剛剛上述的小案例中張經(jīng)理的一個(gè)失誤就是沒有體現(xiàn)他所要求的達(dá)到的目標(biāo)超越競品的鋪市網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)的時(shí)間進(jìn)度，所以會造成團(tuán)隊(duì)成員的獲取信息的認(rèn)同度不一，自覺性很高的團(tuán)隊(duì)成員可能會自己設(shè)定時(shí)間去努力做到，但是稍微一般和懈怠的成員就會按照力所能及的時(shí)間段去做，當(dāng)然不太有自覺性的直接就渾水摸魚，得過且過了。其實(shí)我的要求應(yīng)該是有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間限制的，這樣才能分出團(tuán)隊(duì)的高低和人員對執(zhí)行的效果，也利于團(tuán)隊(duì)的公平管理。嚴(yán)格的時(shí)間管理主要體現(xiàn)在銷售任務(wù)的年度、季度、月度，甚至到有的產(chǎn)品到日度，這樣根據(jù)產(chǎn)品特性越是細(xì)化就會讓成員越有壓力，什么時(shí)間該完成什么樣的銷售指標(biāo)一目了然，需要進(jìn)行一定的時(shí)間反饋，通過每日 的報(bào)表進(jìn)行體現(xiàn)時(shí)間的進(jìn)度和目標(biāo)的進(jìn)度對比。同時(shí)還有團(tuán)隊(duì)的作息時(shí)間，拜訪客戶時(shí)間，開會時(shí)間等時(shí)間管理都需要細(xì)化用上，讓整個(gè)工作的流程讓時(shí)間細(xì)分的有聲有色，清晰可見，也便于考核和激勵(lì)業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)度效果，達(dá)到執(zhí)行管理的目的。
過程跟蹤，讓執(zhí)行有反饋有修正
銷售經(jīng)理在成員執(zhí)行的過程中，如果想了解的執(zhí)行效果，可以通過電話回訪跟蹤，市場走訪跟蹤來了解諸如業(yè)務(wù)員拜訪客戶、門店的數(shù)量，時(shí)間，效果等等，通過了解得到真實(shí)的拜訪效果，了解一線的市場情況。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)通過填寫每日 的行程表，也就業(yè)務(wù)拜訪表，我們就可以了解他當(dāng)日的工作情況了，贈品使用表的過程反饋就可以了解贈品在什么時(shí)間在什么門店投放的贈品數(shù)量，簽收人是誰，咨詢我們 是什么。這樣的過程管理都有利于進(jìn)行核實(shí)業(yè)務(wù)員的工作過程。并起到監(jiān)管的目的，有利于提高執(zhí)行力。各種市場的銷售過程中的報(bào)表反饋和市場走訪可以檢查執(zhí)行的效果，并作出修成的意見，提高執(zhí)行力的精準(zhǔn)和水平。再次是銷售會議的召開，銷售會議的早中晚會，可以進(jìn)行早會的目標(biāo)設(shè)定，中會的初步進(jìn)度，晚會的執(zhí)行反饋，對一天的工作效果進(jìn)行評估和修正，可以將執(zhí)行的效果進(jìn)行提升。而不是有要求無過程管理的放任，執(zhí)行的好壞沒有檢查和跟蹤，結(jié)果市場做的很差，自己卻被蒙在鼓里。執(zhí)行的過程跟蹤管理，讓執(zhí)行有反饋有修正。
強(qiáng)化銷售過程管理，步步落實(shí)，緊密跟蹤，有要求、有追蹤、有反饋、有修正、有考核、有激勵(lì)的管理鏈條會轉(zhuǎn)動執(zhí)行力落地效果，更接地氣，更有力！
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