破解屈臣氏千店密碼

　　2011年歲末，屈臣氏第1000家門店在上海浦東開業，屈臣氏的“百城千店”計劃完美收官；屈臣氏醞釀在2016年前將門店規模擴大至3000家，正式啟動未來五年的“三千店計劃”。

　　造就全球個人護理連鎖店老大，屈臣氏獨占鰲頭千店成功都有哪些密碼呢？

　　營銷戰略系統

　　營銷戰略是指基于企業目標，向市場轉化過程中的必須要關注的

　　“客戶需求的確定、市鋤會的分析，自身優勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預測、團隊的培養和提升”等綜合因素，最終確定出的市場營銷戰略，作為指導企業將既定戰略向市場轉化的方向和準則。

　　屈臣氏的營銷戰略涵蓋品類創新、品牌定位、精準錨定顧客群、產品策略、商業模式等等主要內容。

　　品類創新個人護理用品店

　　如果能做到行業第一，就全力做行業第一；如果做不到行業第一，就要細分一個行業，在這個細分行業里做到第一；如果細分行業也難以做到第一，那就創造出一個概念，重新定義一個新行業，在這個行業里做第一。屈臣氏創造出了“個人護理專家”的健與美主題商店的概念。屈臣氏的“個人護理店”同傳統意義的“化妝品專營店、日化精品店”等概念既有相同點，又有不同點。作為品類的創新者，屈臣氏的做法就成為行業標準

　　，業界言必稱屈臣氏就不足為怪了。

　　不同于一站式購物的沃爾瑪、家樂福綜合品類商超，也有別于廣東嬌蘭佳人、遼寧麗都等本土化妝品精品專營店，屈臣氏經營的是個人護理用品，屈臣氏產品結構:藥品占15%，化妝品及護膚用品占35%，個人護理品占30%，剩余的20%是食品、美容產品以及衣飾品等。

　　品牌定位，強調消費者心智認知

　　屈臣氏以“個人護理專家”為市場切入點，以低價作為引爆點，圍繞"健康、美態、快樂"三大理念，為消費者提供高性價比的產品、優雅的購物氛圍環境和專業資訊服務來傳達積極美好的生活理念，旨在協助熱愛生活、注重品質的消費者塑造內在美與外在美的統一。

　　藥品及保健品保留著創店以來的特色，倡導“健康”；

　　美容美發及護理用品所占比重最大，種類也最繁多，表達著“美態”的概念; 獨有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著“樂觀”的生活態度。

　　為了配合這三大經營理念，公司的貨架上、收銀臺和購物袋上都會有一些可愛的標志，“心”、“嘴唇”、“笑臉”，給人以溫馨、愉快、有趣的感覺，分別象征著“健康”、“美態”和“樂觀”。

　　“我”是誰并不重要，關鍵是消費者認為我是誰？從提供藥品到個人護理產品的嬗變，屈臣氏找到了自己在消費心智中的地位。

　　精準錨定目標顧客

　　與歐美國家的消費習慣顯著不同，亞洲女性會用更多的時間進行逛街購物，她們愿意投入大量時間去尋找更便宜或是更適宜的產品。中國大陸的女性平均在每個店里逗留的時間是20分鐘，而在歐洲只有5分鐘左右，這種差異，讓屈臣氏最終將中國大陸的主要目標市場鎖定在18歲-40歲的女性，特別是18歲-35歲的時尚女性。

　　18歲-35歲年齡段的女性消費者富有挑戰精神，她們喜歡用最好的產品，尋求新奇體驗，追求時尚，愿意在朋友面前展示自我。她們更愿意用金錢為自己帶來大的變革，愿意進行各種新的嘗試。因為40歲以上年齡更長一些的女性大多早已經有了自己固定的品牌和生活方式了，18歲-35歲女性比較注重個性，有較強的消費能力，但時間緊張，不太喜歡去大賣瞅大超市購物，追求的是舒適的購物環境。