銷售談判的六大經(jīng)典法則

銷售的最終目的就是為自己，也為他人，創(chuàng)造出最美好的價(jià)值。

　　銷售談判法則一：真誠(chéng)的以他人的角度了解一切。

　　只有真誠(chéng)才能說(shuō)服別人。

　　當(dāng)你面對(duì)客戶時(shí)，腦子里涌現(xiàn)的念頭應(yīng)該是：我該如何幫助這位客戶？

　　深入客戶需求的四大法門：1，先發(fā)問(wèn)再推銷。問(wèn)問(wèn)題是一門學(xué)問(wèn)，也是一門藝術(shù)，好問(wèn)題不必長(zhǎng)，卻能問(wèn)出關(guān)鍵。2，對(duì)客戶做全方位的了解。現(xiàn)目障價(jià)模式3，少說(shuō)話，多聽話。說(shuō)該說(shuō)的話，聽完整的話4，對(duì)別人的事情感興趣。對(duì)別人很關(guān)心，別人自然會(huì)對(duì)你很感興趣，樂(lè)于和你打交道。

　　當(dāng)你遇到任何銷售工作的困難，試著真誠(chéng)的站在客戶的立場(chǎng)來(lái)看事情，換個(gè)角度，世界將大不相同。

　　銷售談判法則二：很快的談?wù)摽蛻舾信d趣的話題。

　　請(qǐng)記住與你談話的人，對(duì)于他自己、他的需求，以及問(wèn)題比對(duì)你及你的問(wèn)題與興趣大的多。

　　和客戶建立和諧的關(guān)系提問(wèn)合適的問(wèn)題；讓客戶談?wù)撟约海?br />
　　贏得客戶注意、好感、信任的八把金鑰匙：1，問(wèn)問(wèn)題，；2，使人驚奇或爆炸性的開場(chǎng)白；3，真誠(chéng)的贊美；4，免費(fèi)服務(wù)，；5，利用展示品；6，送小禮物；7，提到介紹人的名字；8，新消息或新資訊；

　　建立和諧的七個(gè)提醒：1，注意個(gè)人的儀表，要看起來(lái)值得他人聽你說(shuō)話；2，想辦法讓對(duì)方說(shuō)：YES;3,贏得注意的開場(chǎng)白要簡(jiǎn)短有力；4，無(wú)論是坐是站，都要合理的靠近客戶；5，注意坐姿；6，要面帶微笑；7，正確的念出對(duì)方的名字。

　　小心不要踩到地雷：1，不要一開始就說(shuō)抱歉的話；2，不要用“我正好路過(guò)這里”作為開場(chǎng)白；3，不要強(qiáng)迫對(duì)方和你握手；4，不要抽煙；5，不要一開始就過(guò)于鋒芒畢露；6，不要用陳腐的開場(chǎng)白；7，不要說(shuō)謊或用欺騙的方式引起注意；8，不要一開始就說(shuō)不雅的笑話；9，不要談?wù)撟约旱膯?wèn)題、麻煩或健康；10，不要過(guò)度談?wù)摽蛻舻膫€(gè)人嗜好。

　　可以試著和陌生客戶提這些問(wèn)題：你的大名怎么念？那里人；住那里？家庭狀況？嗜好、運(yùn)動(dòng)？注意對(duì)方談到什么問(wèn)題的時(shí)候眼睛會(huì)發(fā)亮，這應(yīng)該是客戶感興趣的話題。

　　銷售談判法則三：主動(dòng)了解如何滿足客戶的需求。

　　顧客購(gòu)買商品，不是想要擁有這個(gè)商品，而是相信商品能夠?yàn)樗鞒瞿承┦虑椤?br />
　　賣出附加價(jià)值

　　人的七種基本需求：1，希望自己能夠活得平安健康；2，希望能賺大錢、獲得利益；3，希望自己變得很重要、很有名；4，希望撫養(yǎng)，保護(hù)自己所愛的人，也就是所謂的家庭之愛；5，希望自己能夠獲得異性的青睞，也就是變得有吸引力；6，希望自己能夠成為有影響力的大人物；7，希望能夠規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或減少損失。

　　讓價(jià)值超越價(jià)格

　　如何漂亮的使出業(yè)績(jī)魔法：1，不要夸大或花言巧語(yǔ)；2，運(yùn)用創(chuàng)意，建立自己的掉牙特價(jià)值；

　　運(yùn)用表格：先寫下十五個(gè)不同的“常見的客戶需求”，然后對(duì)照我們的“產(chǎn)品和服務(wù)”可以如何滿足這項(xiàng)需求。

　　銷售談判法則四：給予對(duì)方足夠的資訊，提供解決辦法。

　　如果你了解自己的產(chǎn)品，顧客便不會(huì)只把你看作買賣的商人，二十這份產(chǎn)品最好的咨詢?nèi)藛T

　　人心渴望處就是賣點(diǎn)：業(yè)務(wù)員賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的功效。

　　從業(yè)務(wù)員到專業(yè)顧問(wèn)；

　　你夠了解產(chǎn)品嗎？：途徑;1,閱讀書籍和雜志；2公司資料介紹和向資深同事請(qǐng)教；3，客戶交流獲取；4，自己使用產(chǎn)品

　　提供資訊時(shí)六大關(guān)鍵：1，提供足夠的資訊懂得多，說(shuō)得少；2，簡(jiǎn)潔、有力、清晰；3，站在客戶的立場(chǎng)來(lái)介紹產(chǎn)品；4，具體化你所提供的資訊；；5，讓你的產(chǎn)品資訊變的生動(dòng);6，以專業(yè)的方式提供資訊 銷售談判法則五：澄清疑問(wèn)，化解反對(duì)意見。

　　別人意見和你不同時(shí)，不要想去敲別人腦袋。

　　有恒者，事可成。

　　客戶的反對(duì)意見一般有四類：1，客戶真的有困難；2，客戶對(duì)你說(shuō)得話感到疑惑；3，客戶的反對(duì)意見這是借口；4，客戶習(xí)慣提出反對(duì)意見。

　　化解發(fā)對(duì)意見的四把寶刀：1，處理情緒；2，找出真正的反對(duì)意見；3，找出雙方的交集點(diǎn)；4，注意客戶的反應(yīng)；

　　處理方法:可以列出客戶的異議和問(wèn)題，化解對(duì)立，維持和諧氣氛。然后思考并寫下你可以把對(duì)方所提出的反對(duì)意見轉(zhuǎn)換成贊美和肯定。

　　銷售談判法則六：引發(fā)他人想要購(gòu)買的欲望，贏得承諾。

　　銷售做到一種高度藝術(shù)的境界，必須真正的注意到對(duì)方的需求

　　要開口才有機(jī)會(huì)，準(zhǔn)備好面對(duì)客戶的拒絕；文字畫面的魅力；不要忘記客戶的需求；盡量巧妙的成交；不輕言放棄。

　　銷售的最終目的就是為自己，也為他人，創(chuàng)造出最美好的價(jià)值。

　　銷售談判法則一：真誠(chéng)的以他人的角度了解一切。

　　只有真誠(chéng)才能說(shuō)服別人。

　　當(dāng)你面對(duì)客戶時(shí)，腦子里涌現(xiàn)的念頭應(yīng)該是：我該如何幫助這位客戶？

　　深入客戶需求的四大法門：1，先發(fā)問(wèn)再推銷。問(wèn)問(wèn)題是一門學(xué)問(wèn)，也是一門藝術(shù)，好問(wèn)題不必長(zhǎng)，卻能問(wèn)出關(guān)鍵。2，對(duì)客戶做全方位的了解。現(xiàn)目障價(jià)模式3，少說(shuō)話，多聽話。說(shuō)該說(shuō)的話，聽完整的話4，對(duì)別人的事情感興趣。對(duì)別人很關(guān)心，別人自然會(huì)對(duì)你很感興趣，樂(lè)于和你打交道。

　　當(dāng)你遇到任何銷售工作的困難，試著真誠(chéng)的站在客戶的立場(chǎng)來(lái)看事情，換個(gè)角度，世界將大不相同。

　　銷售談判法則二：很快的談?wù)摽蛻舾信d趣的話題。

　　請(qǐng)記住與你談話的人，對(duì)于他自己、他的需求，以及問(wèn)題比對(duì)你及你的問(wèn)題與興趣大的多。

　　和客戶建立和諧的關(guān)系提問(wèn)合適的問(wèn)題；讓客戶談?wù)撟约海?br />
　　贏得客戶注意、好感、信任的八把金鑰匙：1，問(wèn)問(wèn)題，；2，使人驚奇或爆炸性的開場(chǎng)白；3，真誠(chéng)的贊美；4，免費(fèi)服務(wù)，；5，利用展示品；6，送小禮物；7，提到介紹人的名字；8，新消息或新資訊；

　　建立和諧的七個(gè)提醒：1，注意個(gè)人的儀表，要看起來(lái)值得他人聽你說(shuō)話；2，想辦法讓對(duì)方說(shuō)：YES;3,贏得注意的開場(chǎng)白要簡(jiǎn)短有力；4，無(wú)論是坐是站，都要合理的靠近客戶；5，注意坐姿；6，要面帶微笑；7，正確的念出對(duì)方的名字。

　　小心不要踩到地雷：1，不要一開始就說(shuō)抱歉的話；2，不要用“我正好路過(guò)這里”作為開場(chǎng)白；3，不要強(qiáng)迫對(duì)方和你握手；4，不要抽煙；5，不要一開始就過(guò)于鋒芒畢露；6，不要用陳腐的開場(chǎng)白；7，不要說(shuō)謊或用欺騙的方式引起注意；8，不要一開始就說(shuō)不雅的笑話；9，不要談?wù)撟约旱膯?wèn)題、麻煩或健康；10，不要過(guò)度談?wù)摽蛻舻膫€(gè)人嗜好。

　　可以試著和陌生客戶提這些問(wèn)題：你的大名怎么念？那里人；住那里？家庭狀況？嗜好、運(yùn)動(dòng)？注意對(duì)方談到什么問(wèn)題的時(shí)候眼睛會(huì)發(fā)亮，這應(yīng)該是客戶感興趣的話題。

　　銷售談判法則三：主動(dòng)了解如何滿足客戶的需求。

　　顧客購(gòu)買商品，不是想要擁有這個(gè)商品，而是相信商品能夠?yàn)樗鞒瞿承┦虑椤?br />
　　賣出附加價(jià)值

　　人的七種基本需求：1，希望自己能夠活得平安健康；2，希望能賺大錢、獲得利益；3，希望自己變得很重要、很有名；4，希望撫養(yǎng)，保護(hù)自己所愛的人，也就是所謂的家庭之愛；5，希望自己能夠獲得異性的青睞，也就是變得有吸引力；6，希望自己能夠成為有影響力的大人物；7，希望能夠規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或減少損失。

　　讓價(jià)值超越價(jià)格

　　如何漂亮的使出業(yè)績(jī)魔法：1，不要夸大或花言巧語(yǔ)；2，運(yùn)用創(chuàng)意，建立自己的掉牙特價(jià)值；

　　運(yùn)用表格：先寫下十五個(gè)不同的“常見的客戶需求”，然后對(duì)照我們的“產(chǎn)品和服務(wù)”可以如何滿足這項(xiàng)需求。

　　銷售談判法則四：給予對(duì)方足夠的資訊，提供解決辦法。

　　如果你了解自己的產(chǎn)品，顧客便不會(huì)只把你看作買賣的商人，二十這份產(chǎn)品最好的咨詢?nèi)藛T

　　人心渴望處就是賣點(diǎn)：業(yè)務(wù)員賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的功效。

　　從業(yè)務(wù)員到專業(yè)顧問(wèn)；

　　你夠了解產(chǎn)品嗎？：途徑;1,閱讀書籍和雜志；2公司資料介紹和向資深同事請(qǐng)教；3，客戶交流獲取；4，自己使用產(chǎn)品

　　提供資訊時(shí)六大關(guān)鍵：1，提供足夠的資訊懂得多，說(shuō)得少；2，簡(jiǎn)潔、有力、清晰；3，站在客戶的立場(chǎng)來(lái)介紹產(chǎn)品；4，具體化你所提供的資訊；；5，讓你的產(chǎn)品資訊變的生動(dòng);6，以專業(yè)的方式提供資訊 銷售談判法則五：澄清疑問(wèn)，化解反對(duì)意見。

　　別人意見和你不同時(shí)，不要想去敲別人腦袋。

　　有恒者，事可成。

　　客戶的反對(duì)意見一般有四類：1，客戶真的有困難；2，客戶對(duì)你說(shuō)得話感到疑惑；3，客戶的反對(duì)意見這是借口；4，客戶習(xí)慣提出反對(duì)意見。

　　化解發(fā)對(duì)意見的四把寶刀：1，處理情緒；2，找出真正的反對(duì)意見；3，找出雙方的交集點(diǎn)；4，注意客戶的反應(yīng)；

　　處理方法:可以列出客戶的異議和問(wèn)題，化解對(duì)立，維持和諧氣氛。然后思考并寫下你可以把對(duì)方所提出的反對(duì)意見轉(zhuǎn)換成贊美和肯定。

　　銷售談判法則六：引發(fā)他人想要購(gòu)買的欲望，贏得承諾。

　　銷售做到一種高度藝術(shù)的境界，必須真正的注意到對(duì)方的需求

　　要開口才有機(jī)會(huì)，準(zhǔn)備好面對(duì)客戶的拒絕；文字畫面的魅力；不要忘記客戶的需求；盡量巧妙的成交；不輕言放棄。