2012 克服銷售恐懼

　 企業(yè)銷售要適應(yīng)新的環(huán)境

　　首先，讓我們先來談?wù)勚袊髽I(yè)的海外銷售活動，這方面值得關(guān)注的是：隨著中國制造成本的上升，中國企業(yè)在海外銷售中有待提高成本管理能力。

　　相應(yīng)的措施有很多，諸如：使用供應(yīng)商管理庫存技術(shù)、降低下游供應(yīng)商成本、更合理的海外銷售團(tuán)隊(duì)組建、降低市場推廣成本等等。而對于“中國企業(yè)的目標(biāo)市場從海外向內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)移，這種銷售轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？”我認(rèn)為從麥肯錫公司發(fā)布的一項(xiàng)最新研究可以得到一些啟示，也是我由衷的建議：

　　“對于那些能夠響應(yīng)中國政府的政策導(dǎo)向，重組中國經(jīng)濟(jì)和促進(jìn)國內(nèi)消費(fèi)的行業(yè)來說，將會從政府那里受益。這些行業(yè)都是面向消費(fèi)者的，包括：航空、快速消費(fèi)品、食品、制藥、航運(yùn)和旅游。這些國內(nèi)消費(fèi)的大引擎，有可觀的利潤增長和相對的自由空間，也受益于政府關(guān)注社會和諧以及對‘綠色’環(huán)保的發(fā)展。為了抓住最大的發(fā)展機(jī)會，企業(yè)必須增長其市場占有率，并為核心的細(xì)分市場提供更有針對性的產(chǎn)品。企業(yè)也應(yīng)該密切關(guān)注政府在促進(jìn)國內(nèi)消費(fèi)力方面的具體政策，比如：鼓勵(lì)城市化、優(yōu)化投資結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)社會安全網(wǎng)、增加居民收入、發(fā)展零售基礎(chǔ)設(shè)施等。在新城市化地區(qū)和農(nóng)村的機(jī)會應(yīng)當(dāng)會蓬勃發(fā)展。此外，政府在大力推動更高的產(chǎn)品安全和質(zhì)量保證，并鼓勵(lì)環(huán)保的消費(fèi)習(xí)慣，這將為那些快速轉(zhuǎn)型的企業(yè)帶來更多的機(jī)會。

　　對通貨膨脹的擔(dān)心意味著中國政府不愿支持企業(yè)將成本都轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。所以中國企業(yè)應(yīng)該關(guān)注以上提到的行業(yè)以及供應(yīng)商以挖掘新的機(jī)會壯大自己。“

　　 銷售中有哪些恐懼心理

　　具體到銷售人員本身，他們普遍存在或遇到的恐懼心理有哪些呢？大多數(shù)的銷售中都有以下四類典型的銷售恐懼。他們有的來自于銷售人員，有的來自于買家：

　　1.恐懼來源于銷售人員缺乏對自身產(chǎn)品和服務(wù)的知識。

　　2.恐懼來源于銷售人員害怕被潛在客戶拒絕。

　　3.買家擔(dān)心沒有足夠了解銷售人員的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　4.買家擔(dān)心購買不當(dāng)，遭到重要人物的批評.

　要真正克服這些恐懼，實(shí)現(xiàn)卓越銷售，需要很有針對性的處理。

　　例如：如何克服第一個(gè)銷售恐懼？那就是了解你賣的東西！要比任何人都了解。知識是你體現(xiàn)專業(yè)性的基礎(chǔ)，同時(shí)也增強(qiáng)了你的說服力。“銷售冠軍都是產(chǎn)品知識專家。”豐富的產(chǎn)品知識給了銷售人員自信。因?yàn)樗麄冃睦镏罌]有回答不了的客戶問題。

　　同時(shí)，優(yōu)秀銷售人員也要了解競爭對手，很多時(shí)候要比客戶了解得還多。這方面的知識就是力量。

　　那么，如何克服第二個(gè)銷售恐懼呢？我們可以借鑒以下技巧：

　　首先，理性地分析是否真的是我們被拒絕了。很多人都會說，“不是我們的錯(cuò)，是客戶太笨了。”但不幸的是，在很多情形下真的是我們太笨。不過，必須認(rèn)識到，有些時(shí)候，客戶說的不是“不”，而是“不是時(shí)候”。將來他們也許會改變想法的。繼續(xù)和他們建立人際關(guān)系就好。

　　再有，銷售人員要認(rèn)識到銷售成功其實(shí)只是個(gè)數(shù)字游戲，需要的只是大量嘗試，沒有嘗試就等于沒有銷售。所以，每日 當(dāng)你即將回家的時(shí)候，都再多打一個(gè)電話。

　　另外重要的一點(diǎn)是：要把拒絕當(dāng)作成功。因?yàn)楸痪芙^是一個(gè)寶貴的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)去分析被拒絕的原因，并從客戶那里取得反潰

　　當(dāng)然，更多地專注在高成功率的銷售上，而不是會給你帶來更多挫敗感的客戶上也很重要，尤其是在你需要信心的時(shí)候。

　　 幫助客戶克服恐懼

　　而對于第三個(gè)銷售恐懼，即當(dāng)買家擔(dān)心自己沒有足夠了解產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值時(shí)，為了讓買家克服恐懼，則要盡可能地通過實(shí)際操作來讓他們了解你的產(chǎn)品，而不只是讓買家閱讀資料，很多銷售人員只是在閱讀和講解，而不是實(shí)際操作。

　　同時(shí)，克服買家的恐懼還可以使用一個(gè)小范圍的“試點(diǎn)展示”方法：找到你的最佳客戶，讓這些最佳客戶愿意歡迎你的潛在客戶去他們那里參觀，這樣可以實(shí)實(shí)在在地看到你的效果。反過來，你要給予這些幫助你的客戶額外的服務(wù)或者更實(shí)惠的價(jià)格等。

　而對第四個(gè)銷售恐懼，也就是買家擔(dān)心因你的產(chǎn)品不好而受到牽連，建議你可以告訴客戶“我們以前做過。”過去的成功經(jīng)驗(yàn)可以弱化買家的恐懼?？蓡栴}在于，一般來說你以前沒有做過。那怎么辦呢？普通的銷售人員會說，“我們以前沒做過，但是……”天吶！這樣可不行?？纯磧?yōu)秀的銷售人員會怎么做：

　　在必要情況下與其他機(jī)構(gòu)結(jié)成合作關(guān)系，這樣“整體”就有過去從事過的經(jīng)驗(yàn)了；

　　向客戶說明自己已經(jīng)做了哪些與客戶需求相關(guān)的事情，以最大程度降低客戶風(fēng)險(xiǎn)；

　　如果以前真的沒有做過，則要證明我們有經(jīng)過時(shí)間考驗(yàn)的流程，這樣一定程度上可以確保銷售成功……

　　任何一個(gè)銷售行為都包含一個(gè)或者多個(gè)銷售恐懼。優(yōu)秀的銷售人員往往是已經(jīng)學(xué)會以上各種技巧去戰(zhàn)勝恐懼的人。