如何打破制約團隊發展的三大瓶頸

　在當今保險營銷業務發展中，存在著營銷團隊舉績率低、件均保費低、新單市場拓展率低的問題，筆者根據我國當前經濟發展形勢，團隊管理、經營的現狀，為有效提升業績出謀劃策，希望能為營銷伙伴提供參考。

　　激勵推動

　　提高團隊成員舉績率

　　保險營銷的關鍵是靠發展隊伍，隊伍中的每一位成員都是推動團隊發展的中流砥柱。充分挖掘隊伍成員的智慧和潛能，把時間和精力用在業務發展上，精心篩選客戶，用心經營客戶，有效開拓客戶，增加拜訪量，提高促成率，從而達到人人舉績的奮斗目標。

　　那么，如何使團隊中的成員達到在規定的時間內人人舉績、個個達標，實現團隊成員舉績率大幅度攀升？筆者通過對舉績率較高的團隊主管拜訪經驗的總結，歸納出提升團隊舉績率的“四增”法。

　　第一，增強集體榮譽感。生活、工作在團隊中的每一分子和團隊榮辱都有密不可分的關系，團隊成員要樹立正確的榮辱觀，每個人都要為團隊取得的榮譽而感到自豪，為團隊的落后而感到不安。對于取得榮譽的團隊，要進行激勵和鼓勵，讓榮譽激勵他們以后的行動。

　　第二，增強團隊積極向上的文化。隊伍發展短期靠激勵，長期則要靠文化。要想使我們的團隊成員有持續不斷長期高效的舉績率，必須打造先進的團隊文化，在團隊中樹立“團結、拼搏、勇爭第一”的文化，用典型文化、激勵文化武裝團隊，增強工作干勁，從而推動團隊成員為領先舉績而堅持不懈，奮發努力。

　　第三，增強典型帶動力度。典型的力量是無窮的，在團隊發展中，要利用好團隊中的“領頭羊”，對這些有影響力、推動力的典型，團隊經營者要給予獎勵、授予榮譽稱號，讓團隊成員看到典型的魅力，激發他們爭先創優的熱情，以推動團隊成員達標舉績。

　　第四，增強團隊成員的活動量。活動量，即積極的活動而產生的工作質量。保險營銷團隊的舉績率，與我們團隊成員的活動量密不可分，并且成正比例關系。因此，團隊管理者要在團隊成員活動量上下工夫，鼓勵營銷團隊管理者加大活動量的管理，考核活動量的占比，用抓出勤率帶動活動量增加是最有效的辦法。各個團隊主管對屬員的出勤率要天天關心，時時提醒，發現遲到、缺勤成員，主管一定要問明原因。只要營銷伙伴能做到按規定出勤，就能要求其如何充分利用時間，有效拜訪客戶，從而推動活動量的提升，為增加舉績率鋪平道路。

　　四輪驅動

　　提高件均保費

　　件均保費的提升是提升業務量的重要條件，要想保持較高的業務量，必須在提高件均保費上下工夫。根據當前的經濟發展和客戶資源的情況，筆者認為，提高件均保費要做好以下四個方面的工作。

　　首先，提高專業技能。保險營銷是一種思想的營銷，觀念的營銷，營銷員在展業時用專業知識幫助客戶轉變觀念，提升客戶對保險的認識、對公司的認識、對營銷員的認識、對產品和服務的認識，以增強客戶的認同感，增強客戶對保險投資的信心，促使客戶更好地了解保險。只有客戶重視保險投資，增加對保險投資的比例，才能進一步提高件均保費。

　　其次，精選高、精、尖客戶。只有具備投保的能力，才能有保費的數量。營銷員只有精選客戶資源，對那些既有投保能力、又有投保意向的客戶作為首選目標，采取因人施策的方法，才能起到事半功倍的效果。只要營銷員工作到位，服務到家，就有簽大單的可能，從而提高件均保費。

　　再次，開發適合客戶需求的產品。產品是增強客戶購買力的重要條件，因此，建議上級公司在產品開發上，根據不同地域、不同客戶群體、不同年齡結構的客戶需求開發保險產品，讓產品適應客戶范圍廣，有較強的吸引力，才能調動客戶購買保險的積極性。

　　最后，做好客戶服務。有較高投保能力的客戶，多數是素質較高、信息較靈通、對服務要求較高的人群，對這類客戶的公關，不在于經濟的投入，而在于情感的交流、服務的創新。營銷員的服務貴在關心客戶身體的健康、家庭的幸福、子女的教育、事業的發展，只要工作做到點子上，到關鍵處用真誠、真心服務，讓真誠服務喚起客戶對保險投資的強烈欲望。

　　多方聯動

　　增加新單市場占有率

　　在當前的經營形勢下，要想把新單市場做大做活，一定要創新市場開拓方式，最大限度發揮銷售隊伍潛能。當前，拓展市場新單的主要途徑有以下幾個方面。

　　第一，喚醒客戶的投保意識。我國國民的保險深度、密度與國外發達國家相比有較大的差距，根本原因是國民的保險意識不夠。營銷員要充分利用國家政策這一展業工具，發揮政策的影響力、推動力、滲透力，必將能大幅度增強群眾對保險的認識，加深群眾對保險的了解，讓群眾明確保險在現代生活中的重要作用，對提高群眾自身保障能力，增加對保險的投資欲望，擴充保險的深度和密度，相應就提升了新單的占有量。

　　中國人壽為擴充新單的市場占有率，以小額保險銷售為切入點，將保費低、保障全、受益廣的惠農保險產品送到千家萬戶，自2008年啟動小額保險試點至今，有24個省、區啟動了小額保險試點；2010年，累計承保2500萬人次，提供保障金額3446億元；今年1至8月，承保人次超過1500萬人次。小額保險密切了保險與農民的關系，架起了保險通向群眾心中的橋梁，增加了保險的密度。

　　第二，提升產能。新單業務的發展，營銷隊伍的規模和戰斗力是核心，在新的形勢下，營銷主管要著重抓好隊伍的擴充和規模的膨脹，把增員的重點轉移到70后、80后大學畢業生、軍隊專業人員、城鎮打工返鄉年輕人身上，他們有較高的文化素養、有一定的社會實踐經驗、有旺盛的工作精力，是一支開拓市場的猛將，團隊主管要著力提升這些銷售人員的綜合素質、展業技能，穩固從業信念，提高營銷戰斗力，增強開拓市場的能力。

　　第三，喜新不厭舊。營銷公司、團隊主管要注重對新單的銷售，加大對新單考核獎勵的力度，對大單、高手實行重點幫扶，落實陪訪、召開專項產品說明會，把他們的時間和精力傾注在新單拓展上，對他們的續期客戶進行保單體檢，查疑補缺，鼓勵增加保障能力，經常性地通報公司資訊、傳遞重要信息，讓老客戶了解公司的發展，關心公司的工作，增強對公司的再信任，然后進行二次開發，三次運作，增加客戶再投保的愿望。

　　提升保險營銷中舉績率、件均保費、新單市場拓展率是保險業發展中的重中之中，也是營銷團隊中的核心問題，破解的途徑和方法有多種多樣，只要積極探索，大膽創新，不斷總結完善改進，就一定能找到適合發展的新路子。