因為通常你最有利可圖的客戶都是長期客戶，所以不要因為犯以下錯誤而失去他們：
1. 接受員工的高流動率。高流動率在一些行業(yè)內是一個不爭的事實，但在大多數(shù)情況下員工們離職是因為他們沒有得到很好的對待。客戶們流失也是如此。除非系統(tǒng)可以真正地駕馭你的業(yè)務，首先你要擁有長期的員工，否則你不要期望擁有長期的客戶。如果流動率很高，那么就找出解決辦法。否則客戶流動率永遠都會很高。
2. 采取不同的方式對待新客戶和現(xiàn)有客戶。為新客戶提供折扣或獎勵通常是必要的，但是現(xiàn)有客戶可能很快抱怨他們的忠誠沒有得到獎勵的事實。努力思考你能夠給新客戶提供什么獎勵并且確保如果不能給現(xiàn)有客戶提供更多的獎勵就提供盡可能多的獎勵。永遠不要忘記，雖然新客戶可以在頂端產生影響，對現(xiàn)有客戶的銷售卻可以在底線上創(chuàng)造出更大的影響力。
3. 介紹太多的新面孔。人們很容易假設長期客戶喜歡你的品牌，但往往他們喜歡的是你的員工。（客戶是從人那里購買，而不是從公司購買。）人際關系是大多數(shù)小型企業(yè)的生命線，所以不要輪換銷售人員、客戶服務代表、或者主要聯(lián)系人，除非絕對必要的時候。當員工與客戶之間建立關系，要盡可能保護和培養(yǎng)那種關系。就強大的業(yè)務聯(lián)系而言，員工們很少是可以互換的。
4. 太過于關注價格。成為低成本的供應商是一個競爭優(yōu)勢，但要有好運氣才可以維護這種優(yōu)勢。在某個地方，有人正計劃通過降價偷走你的客戶。你的目標是要提供最佳的價值，而不必提供最低的成本，因為價值是你可以通過價格、時間表、服務和人際關系的結合更有機會維持的東西。如果你的市場營銷把重點放在價格上，你會培養(yǎng)客戶不斷地尋找更低的價格，要么是從你那里尋找更低的價格，要么是從競爭對手處尋找更低的價格。至少要像你花費時間去尋求降低成本和價格一樣多的時間去尋找增加價值的方式。
5. 在增長客戶的花費上太過用力。努力向現(xiàn)有客戶銷售更多很好，但不要盲目地銷售。首先要了解每一個客戶的需求，然后努力滿足他們的需求。永遠不要向客戶介紹他們不需要的產品或服務。永遠不要說“我們還可以為您做什么其它事情？”除非你已經知道答案，并準備好描述和提供一個好的解決方案。否則，你只是推動，而客戶們討厭被推動。
6. 將你的優(yōu)先事項當成理所當然的事情。每一個公司都有可以維持業(yè)務正常進行的主要產品或服務。每一個公司也都有可以維持業(yè)務正常進行的主要客戶。那些是你的“重要事項”（旨在與“原則”相聯(lián)系），隨著時間的推移更新、更性感和更高調的項目獲得了全部的關注，而以前的優(yōu)先事項可能會被當成是理所當然的事情。做一個你不能失去的客戶的名單。然后列出那些客戶買什么東西。這是你做生意的基礎。將注意力放在你的重要事情上作為重點。
7. 鼓勵錯誤的重點。這樣的事情經常發(fā)生在銷售過程中，當開發(fā)新客戶的提成比例比維持現(xiàn)有客戶的提成高的時候就會出現(xiàn)這樣的問題。如果情況是那樣，而我是一個銷售人員，當我開發(fā)新客戶可以獲得更高的提成的時候，我為什么還要努力工作維持現(xiàn)有客戶呢？這種方法只有在其他人系統(tǒng)地接管其它銷售人員的現(xiàn)有客戶的時候才管用。想一想你能給客戶提供的獎勵，你設定的目標，并確保你鼓勵你真正想要的結果。
8. 讓解決問題變得很困難。政策和方針在確保員工順從方面很好，但是一個有問題的客戶并不在乎政策；她只想讓她的問題得到解決。讓員工們把投訴和解決方案政策當成是指導方針而不是規(guī)則，并且要允許他們自由調整。如果你的員工有自由去調整，那么解決客戶問題或投訴就是你的公司建立更強大的客戶關系的時候。
隨機讀管理故事：《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國總統(tǒng)奧巴馬上任后不久，就離開芝加哥老家，偕妻子米歇爾和兩個女兒入住白宮。面對多家媒體的采訪，奧巴馬深情地表示，他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子，等任期滿了之后，他還會帶著家人回去居住的。這個消息可讓比爾高興壞了，因為他是奧巴馬的老鄰居。
幾年前，比爾曾經和人打賭，他信誓旦旦地說自己到了2010年，一定會成為百萬富翁，眼看期限只剩1年了，他的目標還遠未實現(xiàn)?，F(xiàn)在，機會終于來了。他的房子因奧巴馬而身價百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國總統(tǒng)奧巴馬做鄰居，這是多么難得的事情呀!因此，他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。
為了推銷自己的房子，比爾還特意建了一個網站，全方位介紹他的住宅：這幢豪宅擁有17個房間，近600平米，非常實用舒適。更重要的是，奧巴馬曾經多次來此做客，還在他家的壁爐前拍過一個競選廣告。這是一棟已經被載入史冊的房子!比爾相信，有了這些賣點，他的房子一定能賣出300萬美元以上的高價。
不出所料，這個網站很快就有幾十萬人點擊瀏覽，然而，讓比爾大跌眼鏡的是，關注房子的人雖多，但沒有一個人愿意購買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?
為了弄明白究竟是怎么回事，比爾仔細地查看了網站上的留言。原來，大家擔心買了他的房子之后，就會生活在嚴密的監(jiān)控之下。是呀，奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮，但這里依然有多名特工在保護奧巴馬的其他家人，附近的公共場合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門，隱私權就很難得到保護。
更要命的是，等奧巴馬屆滿回來之后，各路記者肯定會蜂擁而至。那時，鄰居們的生活必將受到更嚴重的干擾。到那時，每天出入這里，恐怕都將受到保安和特工像對待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環(huán)境，跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們，估計也會因為怕麻煩而不敢上門了!
就這樣，過了1年多，房子依然沒賣出去。比爾非常心焦，他此前向家人承諾過，房子賣出后就全家一起去度假，但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了，正在這時，一個叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因，他和奧巴馬一樣，都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像，不過，他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里，就有機會見到總統(tǒng)了。
房子終于有買主了，比爾激動得差點掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子，但問題是，他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個買主，當然不愿輕易放過，他作出了很大的讓步，最后，兩人簽下了如下協(xié)議：丹尼爾首付30萬美元，然后每月再付30萬，5個月內共付清140萬美元。房子則在首付款付清后，歸丹尼爾所有。
比爾很高興，雖然房子的最終售價遠遠低于當初他期望的300萬，但20多年前，他買下此房時，只花了幾萬美元，因此還是賺了。何況，上了年紀的他早想落葉歸根，搬回鄉(xiāng)下的農莊了。
拿到首付款后，比爾給丹尼爾留下了自己的賬號，然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天，他得知丹尼爾將房子抵押給銀行，貸了一筆款。等半個多月后回來，比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來，丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長，因此，在這里辦個幼兒園不是難事。
當房子的用途從居住改為幼兒園之后，那些過于嚴密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個毗鄰奧巴馬老宅的幼兒園，成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。
為了給幼兒園做推廣，丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星，他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲，也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動，再加上這里是記者們時刻關注的地方，來這里與孩子們交流，自然能增加曝光率，因此，名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請。
第一個月，丹尼爾用收到的首期學費輕松地支付了比爾30萬。幼兒園開張兩個月后，奧巴馬抽空回老家轉了一圈，順便看望了一下他的新鄰居們，這一下，丹尼爾幼兒園更加有名。越來越多的名人主動表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長打電話，想讓自己的孩子來此受教育，為此多付幾倍的學費他們也樂意。
很多廣告商也開始爭先恐后地聯(lián)系丹尼爾，他們想在幼兒園的外墻上做廣告，這里的曝光率實在太高了，不做廣告太可惜了。為此，丹尼爾打算進行一次拍賣廣告墻的活動。想來參加競標的品牌很多，但像煙、零食、酒這樣的廣告，無論出多少錢，丹尼爾都不允許他們參加競標。
5個月后，比爾就收齊了140萬美元的房款，終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f富翁。不過，比爾明白，這場交易中，最大的贏家并不是自己，而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長丹尼爾。
啟示：高度決定了深度與遠度!我們每天都能有機會觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機會，可惜，我們缺少敏銳的眼光與果敢，放任那些商機擦身而過，追悔莫及!不要一味羨慕別人的財富，機會取決于自己平日的觀察和不斷學習的商業(yè)知識!
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