銷售鏈管理

　　最新調(diào)查顯示，未來10年最賺錢的職業(yè)排在首位的是顧問式銷售人員，其收入甚至?xí)h遠超出公司高級主管。為什么會出現(xiàn)這樣的可能？我們來分析一下，不論什么公司、什么產(chǎn)品，都需要一個銷售的環(huán)節(jié)，沒有良好的銷售，再有價值的產(chǎn)品也無法轉(zhuǎn)換為生產(chǎn)利潤，無法體顯其存在的價值。不同的產(chǎn)品、不同的銷售體系，最終都要有銷售人員來完成銷售環(huán)節(jié)，而人就是最活躍的生產(chǎn)因素，是最具個性表現(xiàn)的。一個優(yōu)秀的銷售人員不僅要熟悉銷售流程，更要有靈活、藝術(shù)的表現(xiàn)能力，只有這樣，才能將銷售任務(wù)完成，所以，銷售體系的建立不單單是流程的科學(xué)性設(shè)計，更需要用銷售人員的藝術(shù)再造與表現(xiàn)力來加以實現(xiàn)。最終使銷售鏈得以完成。

　　影響企業(yè)的業(yè)績因素要從三個方面看：

　　企業(yè)的外部因素：包括政治環(huán)境，經(jīng)濟環(huán)境。

　　企業(yè)的內(nèi)部因素：包括公司策略、政策、機制、管理方法。

　　內(nèi)部員工的努力：包括員工的知識、技巧、態(tài)度。

　　外部環(huán)境是基礎(chǔ)，沒有良好的外部環(huán)境，不可能有優(yōu)秀的企業(yè)出現(xiàn)，更不可能表現(xiàn)出良好的業(yè)績來，現(xiàn)在，中國的發(fā)展和崛起是不可抵擋的趨勢，也為眾多企業(yè)提供了良好的生存和發(fā)展環(huán)境。就企業(yè)內(nèi)部的兩個因素而言，又是互為表里，相輔相成的。在這里，我們更多地從企業(yè)銷售鏈方面來論述問題。

　　銷售鏈理論也是我們這里需要認真討論的問題，銷售的完成不僅表現(xiàn)在銷售人員現(xiàn)場接觸客戶進行產(chǎn)品銷售的環(huán)節(jié)，其實，銷售任務(wù)的達成需要由產(chǎn)品定位――人員招聘---人員學(xué)習(xí) ――接觸客戶――完成銷售等部分組成。每一個環(huán)節(jié)的錯位都會導(dǎo)致銷售任務(wù)無法順利完成，甚至使銷售失敗。