銷售中的懦弱行為！

銷售中的懦弱行為不是指性格懦弱造成的行為，而是指思維懦弱所產生的行為，或者說是思維軟弱所做出的行為。

銷售中常見的懦弱行為有：
1、缺乏原則，隨意讓步。
2、以奴才相、求人相，低三下四的與客戶見面。
3、對自己的產品缺乏信心，懼怕客戶壓價。

1、缺乏原則，隨意讓步。

對自己公司產品缺乏信心的推銷者遇到客戶用其他公司產品的價格與自己公司產品的價格對比時，往往是尋找理由回答，或者輕率的回應客戶說回公司后和上司談談，然后回到自己的公司對上司說：客戶說我們產品的價格太高，要我們把價格降下來。有的時候還會補充說：價格降不下來，沒有競爭力。
這種現象較為普遍，推銷者只關注產品價格的競爭力，不想自己是否有競爭力。也不去想好賣的產品還需要去推銷嗎？

2、以奴才相、求人相，低三下四的與客戶見面。

見到客戶，撅著屁股彎著腰，雙手遞上名片，盡說一些討好人的話和求人的話。從一開始就讓客戶看不起，并且讓客戶占盡了說話和談判的優勢，給足了客戶砍價、壓價的心理優勢。造成了以后和客戶長期接觸都不敢輕易的以平等的姿態交流，留下了壓抑和不舒服的情緒。

3、對自己的產品缺乏信心，懼怕客戶壓價。

我前七八年遇到了一個財務公司的老板，她們公司的業務或者說是產品，是給一百多家公司做代理記賬，做一家公司一個月就收入幾百元錢。我對她們說：做代理記賬是基礎業務，單做這一項業務，公司缺乏發展元素，我建議她們做財務產品。比如：稅務籌劃，財務診斷，財務預算。

財務公司按照我的建議做了一個財務產品，我告訴她們這個產品的價值是四萬五，要求她們按四萬五銷售。老板對這個價格非常不自信，但是還是按照這個價格去銷售了。

在銷售這個產品的頭三個月里，老板經常給我打電話，說銷售不出去，說她所有的客戶都說她要價太高，在做夢。其中包括她最好的朋友都說她定出的價位太高，她幾乎沒有信心了，想放棄四萬五這個價位。我問她這個產品賣多少錢就滿意了？她回答我賣三四千就滿意了。我明確告訴她一定要賣四萬五，并且告訴她這個產品和價位一定會有市場。第四個月的時候，公司三萬五把這個產品賣掉了。當時老板非常興奮，我告訴老板：你開始進入了一個新的客戶群，開始以財務產品的形式開拓市場了，公司有發展空間了。在之后的幾年時間里這個財務公司發展很快，也有了十幾萬、二十幾萬的財務產品。

前幾年有一個老板問我這樣一個問題。他的一個客戶對他說：你們的維護費太高。客戶的原話是這樣說的：你們應該尊重市場價，你們的維護費太高。

這個老板問我：怎么回答這個話題。我想了想便對這個老板說，你這樣對客戶說：我們這幾年十分關注和重視市場的價格狀態。我們發現有三類客戶：第一類客戶是重視發展、重視品牌、重視品質的客戶，他們對自己對別人都是要求高的客戶。這類客戶會越做越大，越做越強，他們愿意為他們的品質花錢，我們視這類客戶為重點客戶。第二類客戶是想法不多的客戶，沒有什么要求的客戶。這類客戶也是我們的服務對象。第三類客戶是不重視發展、不重視品牌、不重視品質的客戶。這類客戶只想掙錢不想花錢，買東西只買最便宜的，用人只用要錢最少的。這類客戶遲早要被市場淘汰，我們不做這類客戶。

這個老板問我：這樣回答客戶，客戶會不會生氣？
我回答：會生氣，一定會生氣。但是過了半個月就不生氣了，還會感謝你。
這個老板就用我的話回答了客戶，后來一切照舊，繼續維護，價格不變。

現在的人買東西，喜歡砍價，習慣壓價。一能滿足心理需求，二也是交易中的價格策略。誰都希望自己在購買產品時得到的是產品最好，價格最便宜。這是一種普遍心理。
還有一種普遍心理，就是不能砍價，不好意識壓價的心理。

例如，在菜市場買菜，一元錢的菜價砍到八毛，買到手里才舒服。如果身邊站了一個自己很在乎的人，就不砍價了，一元錢的菜價就一元錢買了。
例如，在小餐館吃飯，一盤炒青菜五元。在五星級酒店吃飯，一盤炒青菜五十元。貴了十倍，在五星級酒店要一盤炒青菜為什么不砍價、不壓價？因為不好意思砍價，也不能壓價，有損面子和身份。

所以，消費者在交易過程中砍價、壓價會看對象的。遇到一個對自己產品不自信又是氣質差的人，客戶砍價、壓價則是一件自然的釋放行為。遇到一個對自己產品很自信又是氣質好的人，客戶砍價、壓價則是一件謹慎的行為，是不會隨意做的事情。

推銷者對自己產品自信，對自己自信是銷售過程中很重要的因素。面對眾多競爭對手，推銷者容易喪失價格原則，怕失去客戶也容易失去價格原則。如果推銷者缺乏自信就會產生懦弱的行為，給客戶留下了釋放的余地，客戶砍價、壓價就變成了一種必然行為。如果推銷者缺乏自信就會在銷售過程中變的越來越被動。

要消除自己在銷售過程中的懦弱行為，需要對自己自信，對產品自信；需要增加自己的見識，提升自己的能力。