故事中的銷售技巧

　　故事一、公主的月亮

　　一個小公主病了，她嬌憨地告訴國王，如果她能擁有月亮，病就會好。國王立刻召集全國的聰明智士，要他們想辦法拿月亮。

　　總理大臣說：“它遠在三萬五千里外，比公主的房間還大，而且是由熔化的銅所做成的。”

　　魔法師說：“它有十五萬里遠，用綠奶酪做的，而且整整是皇宮的兩倍大。”
　　
　　數學家說：“月亮遠在三萬里外，又圓又平像個錢幣，有半個王國大，還被粘在天上，不可能有人能拿下它。”

　　國王又煩又氣，只好叫宮廷小丑來彈琴給他解悶。小丑問明一切后，得到了一個結論：如果這些有學問的人說得都對，那么月亮的大小一定和每個人想的一樣大、一樣遠。 所以當務之急便是要弄清楚小公主心目中的月亮到底有多大、多遠。

　　于是，小丑到公主房里探望公主，并順口問公主 ，“月亮有多大？”“大概比我拇指的指甲小一點吧！因為我只要把拇指的指甲對著月亮就可以把它遮住了。”公主說。

　　“那么有多遠呢？”“不會比窗外的那棵大樹高! 因為有時候它會卡在樹梢間。”

　　“用什么做的呢？”“當然是金子!”公主斬釘截鐵地回答。

　　比拇指指甲還要小、比樹還要矮，用金子做的月亮當然容易拿啦!小丑立刻找金匠打了個小月亮、穿上金鏈子，給公主當項鏈，公主好高興，第二天病就好了。

　　說明：導購們在銷售的時候很少關注顧客的需求，總是在證明在同等質量的情況下自己貨品的價格比別人便宜或者同等價格的情況下自己的貨品質量比別人的質量好；覺得只要證明這2點顧客就會接受或者購買自己的商品，然而每一個人對“賣點”的認同都會不同，因為每個人的需求不同，例如一個去看感冒的病人是不會對醫生推薦的價廉物美的減肥藥感興趣的；了解并滿足顧客的真正需求，導購就可以輕松地達成交易。

　　故事二、秀才買材

　　有一個秀才去買木材，他對賣材的人說∶“荷薪者過來！”

　　賣材的人聽不懂“荷薪者”（擔材的人）三個字，但是聽得懂“過來”兩個字，于是把材擔到秀才前面。

　　秀才問他“其價如何？”

　　賣材的人聽不太懂這句話，但是聽得懂“價”這個字，于是就告訴秀才價錢。

　　秀才接著說“外實而內虛，煙多而焰少，請損之。（你的木材外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來，會濃煙多而火焰小，請減些價錢吧。）”

　　賣材的人因為聽不懂秀才的話，于是擔著材就走了。

　　說明：用對方聽得懂的語言進行溝通，是銷售成功的保障。而很多情況下導購的銷售語言要么模棱兩可，要么專業性太強。例如：推薦一條JEEP的休閑褲時，導購告訴顧客這條褲子采用了天絲面料，銷售用語就此打住。試問顧客聽后會有何感想？答案是很顯然的！“什么是天絲？”“天絲有什么好處？”“我為什么要買天絲的褲子？”….我想這一個個問號會陸續出現在顧客的腦海中，這樣的介紹溝通，我們稱之為無效溝通。用顧客聽得懂的語言進行溝通，看似簡單，卻是最有效的銷售技巧之一。

　　故事三、鑰匙與鐵棒

　　一把堅實的大鎖掛在大門上，一根鐵桿費了九牛二虎之力，還是無法將它撬開。

　　這時鑰匙來了，他瘦小的身子鉆進鎖孔，只輕輕一轉，大鎖就“啪”地一聲打開了。

　　鐵桿奇怪地問：“為什么我費了那么大力氣也打不開，而你卻輕而易舉地就把它打開了呢？”

　　鑰匙說：“因為我最了解他的心。”

　　說明：顧客與導購之間金錢利益的隔膜，都像上了鎖的大門，任你再粗的鐵棒也撬不開。唯有關懷，才能把自己變成一只細膩的鑰匙，進入別人的心中，才能做上帝的生意并讓上帝感謝你。 而關懷只在細微之處，例如：變天的時候，一個多加衣服的短信；顧客生日的時候，一張簡單的生日卡片；顧客衣服袖口紐扣松動的時候，一次簡單的針線縫補；顧客物品遺失的時候，一次拾金不昧的行為…..這種種的細節的關懷便可以融化顧客的心，留下他的忠誠。

　　故事四、零市場與全是市場

　　某鞋業公司想拓展非洲市場，于是派了兩個業務去非洲進行考察，業務A去了之后，皺著眉頭回來報告說：“太糟糕了，我發覺非洲的人都沒有穿鞋的習慣，看來這個市場我們不能進，因為根本沒有鞋子的市場！”業務B去了之后，眉開眼笑回來報告說：“太棒了，我發覺非洲人都還沒穿上鞋，只要稍家引導，這個市場無限大！”最終公司采用了B的意見，并派遣B到非洲開拓市場，經過有效地推廣和經營，非洲成為了該鞋公司最大的份額市場。

　　說明：事物都有兩面性，優秀的銷售人員永遠會關注積極的方面，也是這份樂觀與自信，他總能找到機會，并把握機會。而差勁的銷售人員永遠關注負面的因素，所以即使機會與希望擺在眼前，也會白白流失掉；相信未必成功，但不相信的背后一定是失敗；優秀的導購，絕對不會為低落的銷售找借口，更不會把這種消極的情緒在團隊里糜爛，而是在有限的條件下，通過有效的方法的改變化腐朽為神奇創造新的銷售增長點。