專家破解經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)不佳的原因

　　目前，為數(shù)眾多的經(jīng)銷商由于自身銷售經(jīng)驗(yàn)的缺乏，而多數(shù)企業(yè)發(fā)完貨后對(duì)經(jīng)銷商的營(yíng)銷支持又十分有限，致使經(jīng)銷商們拿了貨卻不知道怎么賣———要么想不出好的銷售方法，要么銷售方法不管用。久而久之，經(jīng)銷商們就只能每日 看著運(yùn)營(yíng)費(fèi)用在支出，而產(chǎn)品銷售卻像蝸牛般在爬行。更加不幸的是，庫(kù)存壓力隨著時(shí)間的推進(jìn)像一座大山迅猛地壓了過(guò)來(lái)，令經(jīng)銷商們難以喘息。

　　對(duì)此，本版營(yíng)銷講堂欄目邀請(qǐng)終端火爆銷售專家導(dǎo)師、經(jīng)銷商紅火銷售制勝系統(tǒng)創(chuàng)始人沈海中，分期解密經(jīng)銷商紅火銷售之道。本期主題將先行分析多數(shù)經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)不佳的原因。

　　探因1 缺乏強(qiáng)勁銷售策略

　　店鋪銷售中，經(jīng)銷商所制定的銷售策略至關(guān)重要，這是店鋪銷售的方向。但是，沈海中指出，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商都沒(méi)有能夠制定強(qiáng)勁的銷售策略去全面戰(zhàn)斗的意識(shí)，甚至不少經(jīng)銷商從來(lái)沒(méi)想過(guò)要采用什么樣的銷售策略去把銷售工作做好。

　　“其實(shí)，經(jīng)銷商應(yīng)該如帶兵打仗一樣，制定出強(qiáng)勁的銷售策略，例如價(jià)格策略、形象策略、宣傳策略、活動(dòng)策略、服務(wù)策略、團(tuán)購(gòu)策略等完整的銷售運(yùn)營(yíng)策略，然后將這些單一銷售策略整合起來(lái)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)斗，最終產(chǎn)生巨大的營(yíng)銷威力，從而實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績(jī)，一舉超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成就自我。”沈海中表示，這才是經(jīng)銷商要做的工作。

　　探因2 消費(fèi)對(duì)象不明確

　　沈海中介紹，所謂消費(fèi)對(duì)象不明確，就是指不少的經(jīng)銷商不知道自己的產(chǎn)品都能夠賣給哪些消費(fèi)者。目前，為數(shù)眾多的經(jīng)銷商都是只做“店門(mén)內(nèi)”的生意，即多以自然零售為主。這種做法，由于會(huì)受限于品牌知名度、店面前的人流量等諸多原因，很多經(jīng)銷商的日常銷售業(yè)績(jī)非常不好。

　　不少經(jīng)銷商不懂得分析產(chǎn)品和客戶，由此決定是否可以將零散客戶“捆綁”來(lái)銷售，或者針對(duì)公司、組織、機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、小區(qū)、村組等集體目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行小型、中型甚至大型的主動(dòng)團(tuán)購(gòu)銷售等等。顯然，由于消費(fèi)對(duì)象不明確，經(jīng)銷商能夠采用的銷售方法就更少，也就更難實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績(jī)。

　　“我們應(yīng)該主動(dòng)走出店門(mén)，全面地去做店門(mén)外的生意———進(jìn)行精準(zhǔn)的產(chǎn)品消費(fèi)對(duì)象分類，然后對(duì)每一類的目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象進(jìn)行精確的營(yíng)銷，直接吸引他們對(duì)本品牌和產(chǎn)品的關(guān)注，最終實(shí)現(xiàn)優(yōu)良和紅火的銷售業(yè)績(jī)。”沈海中提出。

　　探因3 缺乏有效宣傳推廣

　　當(dāng)前社會(huì)，產(chǎn)品豐富多樣且同質(zhì)化嚴(yán)重，因而使得廣大消費(fèi)者可選擇的范圍越來(lái)越廣；與此同時(shí)，消費(fèi)者除了重視產(chǎn)品本身外，對(duì)其品牌的知名度、美譽(yù)度等方面也是越來(lái)越關(guān)注。這兩點(diǎn)就使得有著“好酒不怕巷子深”的傳統(tǒng)觀點(diǎn)的經(jīng)銷商，在銷售過(guò)程中處處碰壁，每日 都難實(shí)現(xiàn)理想的銷售業(yè)績(jī)。為什么會(huì)這樣呢？沈海中認(rèn)為，主要因?yàn)榻?jīng)銷商并沒(méi)有對(duì)自己的品牌和產(chǎn)品進(jìn)行有效地宣傳推廣。

　　沈海中表示，在這種情況下，經(jīng)銷商應(yīng)該在了解產(chǎn)品、了解市場(chǎng)、了解傳播載體的前提下，進(jìn)行低成本高效率的品牌宣傳推廣，迅速且持久地將品牌知名度提升上去，成為區(qū)域市場(chǎng)上廣大消費(fèi)者心中的知名品牌。

　　探因4 營(yíng)銷活動(dòng)不高效

　　經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)良好的銷售業(yè)績(jī)，就應(yīng)該主動(dòng)展開(kāi)眾多的營(yíng)銷活動(dòng)，由此吸引廣大消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買。

　　但是，目前全國(guó)大多數(shù)經(jīng)銷商由于營(yíng)銷活動(dòng)的操作經(jīng)驗(yàn)有限，往往很少能夠展開(kāi)各類有效的營(yíng)銷活動(dòng)，更別談是大型主題營(yíng)銷活動(dòng)了。沈海中指出，很多經(jīng)銷商如果沒(méi)有獲得企業(yè)的支持，就從來(lái)不做活動(dòng)。原因有二：一是自己做不好營(yíng)銷活動(dòng)；二是白花錢，沒(méi)效益，所以不敢做。然而，單純憑借產(chǎn)品的自然銷售，業(yè)績(jī)能好嗎？顯然，這也是廣大經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)不盡如人意的一個(gè)重要的原因。

　　探因5 沒(méi)有高效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)

　　目前，很多經(jīng)銷商是“夫妻店”加上幾個(gè)親戚朋友在做，沒(méi)有營(yíng)銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)；還有部分經(jīng)銷商有招3至5個(gè)員工來(lái)操作，但這些員工的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不豐富，經(jīng)銷商和團(tuán)隊(duì)經(jīng)理在營(yíng)銷方面也只是“半桶水”。于是，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力就不足，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商的日常開(kāi)支不小，銷售業(yè)績(jī)卻老提升不上來(lái)。

　　沈海中指出，這就導(dǎo)致：產(chǎn)品陳列不理想；產(chǎn)品理貨經(jīng)常出現(xiàn)丟三落四的現(xiàn)象；銷售技巧拙笨影響不了顧客；營(yíng)銷活動(dòng)無(wú)法高效地操作；售后服務(wù)讓顧客非常不滿意；團(tuán)購(gòu)銷售找不到突破點(diǎn)；銷售網(wǎng)點(diǎn)兩三年都健全不起來(lái)等等。顯然，這些細(xì)節(jié)工作，經(jīng)銷商的下屬營(yíng)銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)都做得不理想，那又怎能實(shí)現(xiàn)良好的銷售業(yè)績(jī)呢？由此可見(jiàn)，經(jīng)銷商下屬營(yíng)銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)不強(qiáng)悍是導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)不理想的重要原因之一。