銷售技巧：判斷巧取勝

前言：弱國(guó)無(wú)外交，談判的結(jié)果還需要，實(shí)力和策劃等等的支持。刺客從來(lái)沒(méi)有否認(rèn)團(tuán)隊(duì)的重要性。

　　進(jìn)行一定的接觸，合作意向都顯現(xiàn)出來(lái)的時(shí)候我們需要是進(jìn)行面談了，這個(gè)時(shí)候需要銷售具備豐富的談判技巧……

　　談判的前提是雙方有合作的意向，在談判前我們需要準(zhǔn)備很多……，首先要做的是摸清對(duì)方的具體情況，包括對(duì)方的需求，談判的人物，等級(jí)等等然后確定我方的觀點(diǎn)，制定一個(gè)談判計(jì)劃，最重要的是談判的主題要掌握好……，羅列出談判內(nèi)容的條理，選擇談判的地點(diǎn)和時(shí)間，不過(guò)，大多的營(yíng)銷人的談判都是在別人的底盤上進(jìn)行的。呵呵!在談判前如果有條件的話最好能實(shí)況演習(xí)一次。

　　在談判過(guò)程中雙方為了能獲得更多的利益，都在說(shuō)服對(duì)方，接受己方的思想，最終在需求和利益上找到一個(gè)平衡點(diǎn)。達(dá)到雙贏的目的，不過(guò)現(xiàn)實(shí)中這種情況很少，大部分是一家贏。如果你想做一個(gè)談判桌上的贏家，就耐心的看完刺客我的文章……多少應(yīng)該有些幫助……

　　好的開始是成功的一半……至理名言，以下總結(jié)了幾中見面技巧……

　　案例1:進(jìn)入客戶辦公室……

　　如果我能提供對(duì)你公司有幫助的創(chuàng)意，是否允許我跟您交易”

　　一個(gè)不同與其他人的開場(chǎng)白，將贏得客戶的關(guān)注……

　　案例:2簡(jiǎn)單的自我介紹

　　您好，我是某公司的某某”

　　錯(cuò)誤的介紹：您好我是某公司，華北分公司的某某。

　　剛接觸的客戶對(duì)于長(zhǎng)篇大論的介紹是不可能記住的…簡(jiǎn)潔明了的介紹……最好解釋你的名字的意義，讓他加深印象!

　　進(jìn)入談判實(shí)質(zhì)內(nèi)容

　　這是需要的就是我們對(duì)客戶事先的了解和準(zhǔn)備工作……

　　首先不要急切的進(jìn)入談判內(nèi)容，人性的弱點(diǎn)中有一章教我們的是以贊美開始你的推銷……

　　談?wù)効蛻舻募页＃瑦酆茫緺I(yíng)造一個(gè)和諧的談判氛圍。而你的出發(fā)點(diǎn)千萬(wàn)不要以產(chǎn)品為目的，虛偽的去了解，客戶感覺到你的虛偽后你的談判將宣布失敗，氣氛的營(yíng)造是一個(gè)好的營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)，因?yàn)樵谶@之前你將為你的談判目的打下基礎(chǔ)了解客戶。

　　我經(jīng)常告訴我朋友的就是，一個(gè)好的銷售就是一個(gè)小小的心理學(xué)家，分析人的語(yǔ)言，行為，動(dòng)作，表情，音調(diào)，語(yǔ)速，包括他的語(yǔ)言邏輯，我們會(huì)的出客戶的文化修養(yǎng)，喜好，性格。談判對(duì)象由于性別、年齡、文化程度、職業(yè)、性格、興趣等等的不同，接受語(yǔ)言的能力和習(xí)慣使用的談話方式也完全不同。語(yǔ)言工作者發(fā)現(xiàn)男性運(yùn)用語(yǔ)言理性成份較多，喜歡理性思辨的表達(dá)方式，而女性則偏重情感的抒發(fā)，使用情感性號(hào)召效果明顯;性格直爽 的人說(shuō)話喜歡直接了當(dāng)，對(duì)他們旁敲側(cè)擊很難發(fā)生效用，而性格內(nèi)向又比較敏感的人，談話時(shí)喜歡琢磨弦外之音，甚至無(wú)中生有地品出些話里沒(méi)有的意思來(lái)。如果在談判中無(wú)視這種個(gè)人差異，想怎么說(shuō)就怎么說(shuō)，勢(shì)必難以取得良好的效果，進(jìn)而影響談判的順利進(jìn)行。逐漸的為以后的談判主題的進(jìn)入掌握客戶的思路，談話方式而做好了準(zhǔn)備。

　　開始談判的實(shí)質(zhì)內(nèi)容后強(qiáng)調(diào)一次，談判不可能雙贏，所以大家都在為自己爭(zhēng)取利益，而互相設(shè)置陷阱。高明的客戶會(huì)牽著你的思路，而一些素質(zhì)底的客戶會(huì)無(wú)理刁難。

　　對(duì)于銷售跟著客戶走的結(jié)果是，談判結(jié)束后，你將發(fā)現(xiàn)自己的談判問(wèn)題沒(méi)有解決，反而又有了很多問(wèn)題，對(duì)與這個(gè)問(wèn)題，我們只需要，在客戶引導(dǎo)的話題上稍做解釋后重新回到，談判的主題，這時(shí)我們做的準(zhǔn)備工作就將產(chǎn)生效果，一個(gè)好的談判條理。將使我們的談判思路保持清醒!

　　對(duì)于客戶的刁難，銷售要學(xué)會(huì)尊敬，尊敬自己，尊敬客戶，尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。客戶就是上帝……但是這里我們對(duì)于刁難的客戶要做的是尊重自己。不會(huì)說(shuō)不的銷售不是一個(gè)好銷售。學(xué)會(huì)尊重自己，學(xué)會(huì)說(shuō)no

　　談判的原因是因?yàn)椋蛻艉臀曳酱嬖谥韬凸┑囊蓡?wèn)或者是有問(wèn)題需要解決，我們要做的是解除客戶的疑問(wèn)，在問(wèn)題的解決上，我們一定要注意條理性，問(wèn)題需要一個(gè)一個(gè)解決，不能在一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決的情況下去談另外一個(gè)問(wèn)題，到談判結(jié)束，你將發(fā)現(xiàn)你沒(méi)有解決一個(gè)問(wèn)題，卻有帶回了一大堆的問(wèn)題。

　　談判不是一個(gè)敘述，不是演講，要的是談判雙方的互動(dòng)，一些銷售，在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，由于了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，沒(méi)有了解客戶的需求，就開始了長(zhǎng)篇大論，提前把牌打完，等客戶有了真正的問(wèn)題時(shí)束手無(wú)策了。我一直不認(rèn)為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是賣點(diǎn)，我認(rèn)為客戶需要的才是我們的賣點(diǎn)所在。否則，我們不能稱我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)為賣點(diǎn)。那只是優(yōu)點(diǎn)。

　　下面為大家舉幾個(gè)談話時(shí)的例子：

　　1顧客問(wèn)，你們這里還有紅塔山嗎?

　　錯(cuò)誤回答：沒(méi)有了。

　　正確回答：我們這里的555和中華都很不錯(cuò)。

　　2你有沒(méi)有聯(lián)系方式?

　　你能告訴我你的聯(lián)系方式嗎?

　　3顧客問(wèn)我為什么要和你們合作，你能給我你們的理由嗎?

　　我們公司的實(shí)力大，有保證。

　　我們能更好的了解你的需求，提供更好的解決方案。

　　銷售中常見問(wèn)題與解決對(duì)策：

　　1. 價(jià)格怎么這么高?

　　答：你認(rèn)為高在那里呢?和哪個(gè)產(chǎn)品比使你看起來(lái)我們的產(chǎn)品顯的更貴呢?在現(xiàn)有市場(chǎng)上，同檔次的產(chǎn)品還沒(méi)有比我們更便宜的，如果您說(shuō)的是那些小廠的品牌，確實(shí)是比我們的還低，但那決不是和我們一個(gè)檔次的。

　　2. 你們的價(jià)格是多少?

　　答：您對(duì)我們的產(chǎn)品已經(jīng)了解了嗎?如果您還不是很了解，那您也就不能判斷我們的產(chǎn)品是不是貴了，您對(duì)價(jià)格的考慮不外是能否賺錢，有多少利潤(rùn)率?聽完我們的產(chǎn)品介紹，了解了我們的產(chǎn)品和營(yíng)銷策略，我想你才能了解我們的價(jià)格。

　　3. 價(jià)格為什么這么低?

　　答?：您問(wèn)的正是我們產(chǎn)品的關(guān)鍵，這正是我們的賣點(diǎn)和產(chǎn)品策略的結(jié)果。首先：是我們的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，我們是集團(tuán)化采購(gòu)，降低了整體成本。其次：我們的公司運(yùn)營(yíng)健康合理，無(wú)不良資產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)效率能最大化。最后：是我們的經(jīng)營(yíng)思路就是堅(jiān)持走性價(jià)比的道路，我們的利潤(rùn)是最低，所以價(jià)格才最低啊!如果您真的打算合作，那我們可以在談價(jià)格，因?yàn)槲也幌胛覀兊膬r(jià)格穿底，畢竟我的價(jià)格還是有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)的。

　　4. 你們的產(chǎn)品好不好，質(zhì)量能保證嗎?

　　答：當(dāng)然有保證，連質(zhì)量都不能保證，我還敢上門啊?我想尋求的可不是短期的生意，我們需要的是長(zhǎng)期的合作。我可以從兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)明我們的質(zhì)量保證，首先是我們的內(nèi)在優(yōu)勢(shì):

　　A、 我們公司的公司規(guī)模實(shí)力，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是技術(shù)開發(fā)能力，這點(diǎn)在業(yè)內(nèi)都是有口碑的。

　　B、 B在裝修漆市場(chǎng)說(shuō)到我們阿里大師漆沒(méi)有不知道的，我們公司就是靠做裝修市場(chǎng)起來(lái)的。不但我們的產(chǎn)品本身通過(guò)了如ISO9001，14001，GB581等質(zhì)量環(huán)境認(rèn)證，在家具廠涂刷后的成品也是經(jīng)的起檢測(cè)的。C油漆最重要的原料之一是樹脂，我們有自己的樹脂生產(chǎn)基地，作為廣東幾家實(shí)力比較大的樹脂生產(chǎn)廠家，華潤(rùn)，美涂士等涂料廠家都在用我們生產(chǎn)的樹脂。可以說(shuō)有著絕對(duì)的質(zhì)量保證，在外來(lái)說(shuō)：我們的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍技術(shù)雄厚，隨時(shí)能為你解決質(zhì)量上的后顧之憂。

　　5. 出了質(zhì)量問(wèn)題怎么辦?

　　答：當(dāng)然誰(shuí)都不希望出問(wèn)題，但是因?yàn)橥苛媳旧碇皇莻€(gè)半成品，任何一個(gè)施工環(huán)節(jié)，基材處理，施工環(huán)境，涂料配比，油工水平都有可能影響施工質(zhì)量，所以我們會(huì)仔細(xì)分析，如果確實(shí)是我們的質(zhì)量問(wèn)題，您放心，那就按合同協(xié)議辦事，決不讓您有任何后顧之憂，我們的服務(wù)隊(duì)伍也會(huì)竭誠(chéng)為您服務(wù)。

　　6. 怎么沒(méi)聽過(guò)這個(gè)牌子?

　　答：現(xiàn)在涂料市場(chǎng)上有近8000家涂料生產(chǎn)廠家，品牌就更多了，這里沒(méi)什么名氣很正常，還沒(méi)有那一家國(guó)內(nèi)品牌敢說(shuō)它是全國(guó)品牌，都有一定的區(qū)域性，如果您是說(shuō)如ICI，立邦，華潤(rùn)的話，那確實(shí)是全國(guó)品牌，但是還有市場(chǎng)讓出來(lái)做嗎?即使做了，它有多少利潤(rùn)大家都知道。

　　7. 找別人吧，我有新品牌了。

　　答：是嗎，那不更好嗎，您可以馬上拿我們的品牌和他對(duì)比，看看是他好做，還是我們好做?做這個(gè)品牌您能賺多少?做我們的品牌您能賺多少?

　　8. 能跟我上廣告嗎?

　　答：當(dāng)然能，您想要什么效果的廣告呢?想做什么廣告呢?想做給誰(shuí)看呢?您必須告訴我們您的廣告目的，如果是招商廣告，那您的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)就還不成熟了，就好想飛機(jī)撒種，如果連基礎(chǔ)都還沒(méi)打好，田是田，地是地，那撒在地上的種子不就都浪費(fèi)了嗎?就好像現(xiàn)在就做大面積媒體廣告，那才有多大的效果呢?所以您要確定您的廣告是想做給誰(shuí)看，想達(dá)到什么目的，我們會(huì)根據(jù)您的目的和實(shí)際的需要，幫您設(shè)計(jì)好。

　　9. 你們有什么服務(wù)?

　　答：我們的服務(wù)可以分a商務(wù)服務(wù)，b技術(shù)服務(wù)，c營(yíng)銷策略服務(wù)，d內(nèi)部管理服務(wù)，e信息交流服務(wù)。不知道您還需要那些方面的服務(wù)。

　　10. 你們有鋪底嗎?鋪底多少?

　　答：有啊，第一次和第三次各鋪5%，不過(guò)是這個(gè)價(jià)格，如果不鋪那您就可以享受這個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，并視你的銷量在年終給您頒發(fā)相應(yīng)的獎(jiǎng)金。

　　11. 質(zhì)量跟XX比怎么樣啊?

　　答：我可以這樣說(shuō)我們公司的產(chǎn)品，同檔次的我們性價(jià)比最高，同價(jià)格的我們絕對(duì)是最好的。為什么這樣說(shuō)呢，我們走的是中檔產(chǎn)品低價(jià)位的策略。這樣才能在以后將要發(fā)生的價(jià)格戰(zhàn)中不至于束手無(wú)策。

　　12. 你們的政策是不是真的?

　　答：我們阿里大師漆怎么說(shuō)也是在裝修漆市場(chǎng)上叫的響的公司，之所以在家裝漆這一塊不是讓人很熟悉，只要是因?yàn)槲覀兊墓緞傞_始將浙江作為試點(diǎn)市場(chǎng)，現(xiàn)在操作的已經(jīng)相當(dāng)成功，所以我們就趁各大廠家在家裝投入都減少的時(shí)候進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，發(fā)揮我們產(chǎn)品做裝修漆的穩(wěn)定性，優(yōu)良的質(zhì)量，超值的價(jià)格，更好的服務(wù)政策來(lái)和各經(jīng)銷商一起雙贏!

　　13. 我要做大區(qū)經(jīng)銷商怎么樣?

　　答：可以啊，但是我想自己您最強(qiáng)的區(qū)域是哪個(gè)區(qū)域，月銷量是多少?最差一個(gè)區(qū)域是那一個(gè)?月銷量是多少?如果您在這個(gè)區(qū)域一個(gè)月只做個(gè)兩三萬(wàn)的話，那對(duì)您對(duì)我們都沒(méi)什么意思吧。所以如果您覺得您能吃下幾個(gè)區(qū)域您跟我們說(shuō)，我們來(lái)給您劃，但是要保證我們每個(gè)月的銷量，所以我認(rèn)為您還是要一步一步來(lái)的好。

　　14. 到你們公司考察費(fèi)用誰(shuí)承擔(dān)?

　　答：基本上車費(fèi)是不報(bào)銷的，X老板就不要跟我開這個(gè)玩笑了，其他的吃飯算50元/人。考察住宿期間按公司標(biāo)準(zhǔn)來(lái)算。

　　15. 我很忙，沒(méi)時(shí)間和你說(shuō)。

　　答：那我這等等您吧!如果您現(xiàn)在真的一點(diǎn)時(shí)間都抽不出,那您說(shuō)個(gè)時(shí)間吧,是8點(diǎn)還是9點(diǎn),我都是有時(shí)間的.

　　16. 我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，過(guò)幾天在談吧!

　　答:過(guò)幾天在談,那我們就定個(gè)時(shí)間吧!您看是明天,還是后天呢?

　　是上午還是下午呢?

　　17. 沒(méi)返利，那怎么做?

　　答：那您說(shuō)的返利是多少，它的價(jià)格又是多高?我們也可以定返利啊，那價(jià)格絕對(duì)就不會(huì)這么便宜，可以說(shuō)我們是把利潤(rùn)先讓了出來(lái)，這樣使得您的資金利用率可以更大!

　　18. 阿里大師我沒(méi)聽過(guò)?

　　答：那華潤(rùn)，大寶，知道嗎?他在用我們生產(chǎn)的樹脂，您這有家具廠嗎?問(wèn)問(wèn)看他們知不知道?質(zhì)量怎么樣!

　　19. 可不可以代銷?

　　答：為什么要代銷，您代銷只不過(guò)是還對(duì)我們的產(chǎn)品不了解，怕風(fēng)險(xiǎn)高，可是我可以告訴你首先我們的價(jià)格定的如此優(yōu)惠，在價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)上就給你減少了，其次，我們的質(zhì)量可是長(zhǎng)期做家具市場(chǎng)所經(jīng)歷的質(zhì)量上，是摸的到，看的見的，在質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)上又給您減少了一層，在接著，我們的銷售模式支持，高品牌低價(jià)格的品牌策略，在淡季的促銷活動(dòng)和優(yōu)惠活動(dòng)都一再可以幫你把風(fēng)險(xiǎn)降的最低，我們的服務(wù)學(xué)習(xí) 更可以使您的人員成為您持續(xù)的回報(bào)。

　　20. 我要你們長(zhǎng)期派人支持。

　　答：你需要什么樣的人?是技術(shù)性的，還是服務(wù)性的,但是無(wú)論我們派誰(shuí)過(guò)來(lái),終究是不能長(zhǎng)時(shí)間待的,所以真正的支持是我們對(duì)您服務(wù)人員的學(xué)習(xí) 支持,只有這樣才能根本將您的綜合實(shí)力提升!隨時(shí)隨地的面隊(duì)客戶所提出的問(wèn)題,這才是我們對(duì)您的最大支持!

　　21. 聽說(shuō)你們服務(wù)不好?

　　答：啊?您聽誰(shuí)說(shuō)的?我都從來(lái)沒(méi)聽說(shuō)過(guò)，既然您對(duì)我們的質(zhì)量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學(xué)習(xí)的寶貴經(jīng)驗(yàn)埃如果有值得改進(jìn)的地方，我們歡迎X老板指出，批評(píng)。

　　22. 聽說(shuō)你們質(zhì)量不好?

　　答：啊?您聽誰(shuí)說(shuō)的?我都從來(lái)沒(méi)聽說(shuō)過(guò)，既然您對(duì)我們的質(zhì)量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學(xué)習(xí)的寶貴經(jīng)驗(yàn)埃

　　23. 你們的價(jià)格能不能在低些呢?

　　答：您想的是低價(jià)格的東西還是利潤(rùn)高的東西啊，可以說(shuō)我們的價(jià)格絕對(duì)是最低的了，比我們還低的，只有兩中可能，一：跟我們不是一個(gè)檔次的，二：質(zhì)量是沒(méi)什么保證的。能做到我們這種性價(jià)比還不是隨便就能做到的，有實(shí)力的，在時(shí)間上觀念上還沒(méi)這種意識(shí)，實(shí)力小點(diǎn)的就不提了。有句話叫：錢不是省出來(lái)的，是賺出來(lái)的，X老板您看我們是不是在銷售策略上多談一些呢?

　　24. 你們的包裝不好看啊，好不好買啊?

　　答：一個(gè)人有一中審美觀，十個(gè)人就有十中審美觀，如果您覺得不好，沒(méi)關(guān)系，反正您賣的不是衣服，只要產(chǎn)品好才是重要的不是嗎?