銷售培訓為何會失敗

我經常聽到銷售專業人士抱怨糟糕的銷售學習 。在許多情況下，這種課程只是浪費時間，教授和整個團隊所面臨的挑戰毫不相關的技巧。

要了解如何解決這個問題，我請來了戴夫·斯坦，他是世界上銷售學習 的頂級專家和本博客的優秀評論家。他的公司ES Research Group研究銷售學習 市場并向在尋找合適的學習 公司的企業提供建議。

下面是我們談話的摘錄：

杰弗里·詹姆斯：銷售學習 為什么會失敗？

 戴夫·斯坦：許多事情都必須以銷售專業人士在學習 中的態度去完成。一位銷售學習 師幾乎能直接辨別一個團體中哪些人樂于學習，哪些人不是。你會看到一些人雙臂交叉地坐著，決定不聽任何內容。

杰弗里：為什么他們會有這種態度？

戴夫：有時候只是因為他們心煩意亂。也許他們家里出了事情，比如孩子生病了。或者也許他們擔心季度任務能否完成，以及他們將學習 視作一次不受歡迎的中斷。或者更糟糕的是，或許他們在第二天就能查明當年的傭金結構。在這種情況下，期望銷售人員將精力集中在學習 上是不合理的。另一方面，他們抵觸是因為他們過去已經焦頭爛額。

杰弗里：怎么會這樣？

戴夫：發生的事情很多是這樣的：一位CSO在機場買了本最新和最偉大的商業書籍，并在飛機上閱讀，然后當場決定，這正是銷售團隊獲得成功所需要的。所以他打電話給作者，他們一拍即合，他聘請該作者學習 他的銷售人員。該作者來了，開了次研討會，并給大家打氣。然后，銷售團隊散去，嘗試使用學到的技巧并發現這些技巧在現實生活中行不通。

杰弗里：這聽上去就像一種很好的方法造成了糟糕的士氣。

戴夫：是的。銷售人員獲得了一本簽名書和一些沒有證明是有用的想法。然后，CSO再次和另一位作者做了同樣的事情，這次是風靡一時的人物，而可憐的銷售人員感覺他們的時間被沒有任何意義的學習 不斷地浪費掉。

杰弗里：哪些作者是在浪費時間？

戴夫：這并不是說商業作者沒有增加價值。事實上，他們所有人都有所專長。然而，所教授的內容不一定和對方的需求或者一般銷售團隊的需求相匹配。所以，盡管這可能在銷售流程的某個地方帶來了些許改進，但它對證明學習 所付出的時間和費用是值得的沒有足夠的積極影響。

杰弗里：你能給我舉個例子嗎？

戴夫：當然。讓我們假設你在某個行業內推銷，例如大多數購買都由專業買家完成的零售業。在這種情況下，許多傳統B2B銷售—比如編寫電梯演講稿—的技巧根本不適用。同樣，如果你的公司主要向訪問你的網站的人銷售，傳統的推銷電話技巧很可能作用有限。

杰弗里：那么，是否所有銷售學習 都需要進行定制呢？
   
戴夫：如果要對收入產生重大影響，答案是肯定的。理想情況下，一項銷售學習 計劃只應該在你研究了你的客戶如何想去購買，并評估當前銷售團隊應對這部分客戶的能力之后才去實施。只有這樣，你才能知道為了更有效地去銷售需要作出哪些改變。

杰弗里：除了定制，還需要什么？
   
戴夫：實際上，在組織中實施真正的行為變革非常具有挑戰性。這不僅需要研究和定制以確保相關性，還需要一項監控、測量和鞏固方案。這就是“風靡一時的”銷售學習 計劃往往被證明毫無用處的原因所在。他們被當作一種靈丹妙藥，但實際上他們只是一種陳詞濫調。

杰弗里：是否有某種銷售技能是一直值得學習 的通用技巧？
   
戴夫：有。每種情況下都有一些有價值的基礎知識。例如，如果你要涉足銷售，你需要能夠建立關系，評估需求，提供解決方案，等等。就像對一位運動員，或者其他任何人，學習 這些基礎知識肯定有一些價值。然而，向更高層面進行推銷通常涉及精確地將某種獨特情況下的學習 作為目標。