銷售代表比CEO更重要

　　我以前說過，在此重申一次：每個企業(yè)部門的真正目的是向銷售團隊提供服務(wù)和支持。

　　工程部門的真正目的是創(chuàng)造易于出售的產(chǎn)品。市場營銷的真正目的是降低推銷的成本。制造的真正目的是生產(chǎn)保持客戶忠誠度，并因此更容易向之進行銷售的高品質(zhì)產(chǎn)品。

　　而高層管理人員存在的唯一理由是，創(chuàng)造和維護一種讓銷售發(fā)生成為可能的基礎(chǔ)設(shè)施。

　　讓我感到非常驚訝的是，有些人不明白這一點。如果銷售沒有發(fā)生，你就沒有得到一筆生意，只是得到了一個興趣。整個資本主義結(jié)構(gòu)是建立在金錢和商品換手基礎(chǔ)上的，這就是銷售。反過來想是絕對荒謬的。

　　正因為如此，沒有哪個部門比做銷售的人更重要就是顯而易見的了。

　　即便如此，大街上仍然有不計其數(shù)的人愚蠢地認為，一家公司的成功得益于擁有一位偉大的CEO。

　　在我最近的文章“被大大高估的七本商業(yè)書籍”中，我指出，當(dāng)像杰克·韋爾奇這樣的人寫了一本叫“獲勝”的書時，這含糊得令人反感，因為基本上是數(shù)千名員工努力的功勞。

　　在我看來，偉大的管理者幫助為之工作的人們?nèi)〉贸晒?，然后因此受到好評，而不是把自己的頭像放在書的封面上。但商業(yè)世界中很多人不這樣認為。看看這個典型的評論：

　　杰克·韋爾奇為其整個公司所有員工的個人成功提供了一條途徑。通用電氣在其領(lǐng)導(dǎo)下的成功有據(jù)可查，不可否認。參加職工養(yǎng)老和股票計劃的員工有紅利的獎勵。這一切歸功于他，而不是經(jīng)濟或政府。他的貢獻在于，他為成千上萬的人賺了數(shù)百萬美元。你似乎只看到了他的薪酬，盡管他掌管著當(dāng)時世界上市場價值最大的公司，但他從未進入過任何十大薪酬的CEO行列。如果你認為他無法教給你什么，那就撒手吧，你沒有去學(xué)習(xí)的足夠開放態(tài)度。

　　關(guān)鍵的口號是：“他讓這一切發(fā)生”。但他真的是為此負責(zé)的。在我看來，實際工作是由其他人完成的。他可能精心設(shè)計了戰(zhàn)略，但實際工作是由其他人完成的。那么，為什么他要功勞獨攬呢？

　　這就好比在總冠軍決賽之后，獲勝隊的教練站起來說：“看我厲害吧”……好像整個球隊一點兒也不重要。事實上，這甚至更糟糕，因為韋爾奇這樣級別的CEO真的沒有做多少事情。像通用電氣這樣的大型企業(yè)的大部分運營工作都發(fā)生在往下的一兩個級別上。CEO的職位主要是個名譽領(lǐng)袖和公關(guān)角色。

　　以下是這件事情的簡單真相。一家公司中最重要的就是負責(zé)銷售的員工。沒有任何事或任何人比這更重要。尤其是給自己不合理的額外津貼并通過自稱對公司的成功負責(zé)而謀求發(fā)跡的CEO。