如何提升銷售人員綜合素質(zhì)

　“沒有不好賣的產(chǎn)品，只有不合格的銷售人員。”這樣的口號，在任何一場銷售人員的學(xué)習(xí) 課程上都是司空慣見的，甚至CEO們還把它當(dāng)成勉勵銷售團隊的“口頭禪”。

　　可以想像一下，要真正達到那樣的一種境界是多么的難呀！在全球經(jīng)濟不景氣的大環(huán)境下，企業(yè)業(yè)績的提升越來越難。盡管企業(yè)的CEO們在銷售團隊上投入的精力超過以往任何的時候，然而結(jié)果卻是業(yè)績未見得提高了多少。

　　為弄清其中的原因，英國克蘭菲爾德管理學(xué)院的萊內(nèi)特•賴亞爾斯教授通過對800名銷售人員在銷售會議中的表現(xiàn)進行實地觀察。

　　結(jié)果發(fā)現(xiàn)銷售人員可以分成八種類型，其中專家型、成交型、顧問型的銷售人員對銷售起著持續(xù)促進作用，這些類型的銷售人員僅占37%；而剩下的故事型、專注型、讀稿型、進攻型、社交型占到了銷售人員的63%，他們的行為甚至還可能降低企業(yè)的銷售業(yè)績。

　　不過，讓人放心的是，這八種類型的銷售人員代表的只是行為傾向，而非根深蒂固的個性問題。“如果管理者了解這八種類型的銷售人員，就可以改造當(dāng)前的銷售團隊，并在未來招募到更優(yōu)秀的團隊成員。”賴亞爾斯教授如是說。

　　第一種類型：專家型

　　特點是可以毫不費力地實現(xiàn)銷售，他們能讓客戶保持愉悅的心情，銷售業(yè)績總是超過同行。

　　賴亞爾斯教授建議，應(yīng)讓專家型的銷售人員為新人提供指導(dǎo)，幫助低效銷售人員，并在全公司范圍內(nèi)推廣最佳銷售模式。

　　第二種類型：成交型

　　特點是往往能夠完成大宗交易，值得注意的是其中多為產(chǎn)品交易而非服務(wù)交易，并能有效消除客戶的異議。但他們過于能言善辯，往往也會讓一部分客戶望而止步。

　　賴亞爾斯教授建議，進一步提高其銷售服務(wù)型產(chǎn)品的能力。對于這類銷售員，公司須具備一套非常有效的激勵機制來留住他們。

　　第三種類型：顧問型

　　特點是善于傾聽意見和解決問題，制定各種解決方案滿足客戶需求。但他們往往缺乏多向思維，且不能充分利用有幫助于增加銷售業(yè)績的寶貴案例。

　　賴亞爾斯教授建議，讓此類銷售員接受輔導(dǎo)，培養(yǎng)多向思維并加強與客戶之間的互動。

　　第四種類型：故事型

　　特點是以客戶為中心，樂于提供案例研究，但他們往往在銷售過程中夸夸其談，浪費大量時間，又難以取得成效。

　　賴亞爾斯教授建議，加強學(xué)習(xí) ，讓銷售會議更有重點，學(xué)會“解讀”會議內(nèi)容，并對自己的行為有明確了解。

　　第五種類型：專注型

　　特點是對他們的產(chǎn)品極其了解且深信不疑，但缺乏自信。他們往往特別關(guān)注產(chǎn)品的特性細節(jié)，沒有注意到客戶的需求。

　　賴亞爾斯教授建議，此類銷售員接受提高傾聽能力的學(xué)習(xí) ，學(xué)會用專業(yè)技能去滿足客戶需求。

　　第六種類型：讀稿型

　　特點是了解自己的產(chǎn)品和市場，但過于依賴銷售演示文稿。難以圓滿的回答客戶挑戰(zhàn)性的問題。

　　賴亞爾斯教授建議，對此類銷售員進行詢問技巧、臨場反應(yīng)能力的基本指導(dǎo)。將注意力從PPT和宣傳手冊轉(zhuǎn)移到客戶身上。

　　第七種類型：進攻型

　　特點是將銷售會議視為價格談判會議。他們或許能大獲全勝，很少做過多的讓步；不過有些客戶，不喜歡這種咄咄逼人的方式。

　　賴亞爾斯教授建議，需進一步培養(yǎng)廣泛的銷售技能，豐富他們的市場知識。讓其接受自我意識方面的學(xué)習(xí) 。

　　第八種類型：社交型

　　特點是善于通過子女、汽車等話題開始有好的交談，最初或許會給客戶留下深刻印象；但往往無法由此而深入交談下去，很少達成交易。

　　賴亞爾斯教授建議，需要學(xué)習(xí) 以盡快轉(zhuǎn)變銷售模式，加快銷售節(jié)奏；制定明確的短期目標(biāo)；接受上司細致的管理。

　　通過介紹以上八種類型的銷售人員，您可以對號入座對您的銷售人員進行分類，從而制定針對其提升銷售能力的學(xué)習(xí) 方案，全面提升企業(yè)銷售團隊的業(yè)務(wù)能力，從而促使企業(yè)業(yè)績的增長。

　　或許，到那時，CEO們再也不用拿著本文開頭的那句“口頭禪”，來激勵銷售團隊。