銷售訣竅:用故事做營銷

語言是一個營銷人必備的武器。好的語言能讓客戶在交談時產生一種莫名其妙的快感。干脆、簡練的故事式語言，就像少女穿著繃緊的緊身服，充滿著張力和誘惑，讓人忍不住要窺視和幻想。

　　跑業務、學營銷、搞管理、做咨詢，發現講故事還確實是一個好辦法，特別是一個營銷人利用故事語言吸引人和說服人的好辦法。

　　在銷售過程中，要學會用故事語言來做推銷。

　　要想掌握用故事式的語言來交流、溝通和談判，首先要知道什么是故事式語言，故事式語言有什么特點。

　　故事式的語言就是用講故事的形式進行表達和溝通，用故事來說服客戶的一種方法。因為無論是孝還是大人，我們都有喜歡聽故事的習慣和愛好，故事會令人振奮，令人陶醉，令人留戀，不會像說教那樣枯燥乏味和令人煩厭。

　　故事語言的特點：

　　例：我們公司的產品有三大優勢。

　　特點1：從結構看，故事語言一般都有主謂賓的中心語;

　　特點2：從內容看，故事語言不斷地講“誰，怎么樣”或者“什么時間，什么人，什么事”;

　　特點3：從語言特點看，故事語言淺顯易懂、簡單流暢;

　　特點4：從語言形式看，故事語言很少使用修辭方法;

　　特點5：從使用效果看，故事式語言讓人欲罷不能、非要知道結果不可。具有吊胃口的語言特色。

　　例如。你要說服一位經銷商跟你們公司合作，你可能會舉一個跟你們公司合作很成功的經銷商作為例子。你會跟經銷商說，你知道深圳XX公司為什么在短短的十年時間內做到單個品牌銷售額3個多億嗎?這樣吊胃口的語言方式會讓經銷商把話聽下去，甚至還追問你深圳經銷商是用什么方法能做到現在這個規模的，他們有什么訣竅?

　　成功的品牌背后都有著很多不為人知的故事，每個故事都有著許多辛酸的歷史，每段歷史都是有血有肉的。海爾張瑞敏為了產品質量，舉起大錘，果斷命令當眾砸毀76臺問題冰箱的故事;格力為了保護大多數經銷商利益不惜代價砍掉大經銷商的故事。這都是很令人動容和很能說服人的故事。

　　其實，只要我們平時多留心收集故事素材，就會有各種各樣的故事供我們應用。故事既能讓你的顧客汲取別人的經驗，又能鼓舞顧客、吸引顧客和說服顧客，最重要的是為你提供成交的機會。

　　任何商品都有它獨特而有趣的話題。例如，生活用紙是怎樣發明的，發明的過程是怎么樣的，生活用紙又是怎樣生產出來的，生活用紙給我們的生活帶來什么好處。我們可以從六七十年代農村用竹簽刮屁股，八十年代用報紙、書刊擦屁股講起，一路講到今天生活用紙在中國市場上的變化和我們的生活變遷。我們可以講某地經銷商是怎么樣成功的，講某個廠的崛起和衰敗，也可以講某個品牌是如何從弱勢變成強勢的。

　　以故事這種語言作為銷售的突破口，往往會無往而不利。用這種方法，你就能迎合客戶、吸引客戶的注意，使客戶產生信心和興趣，進而輕易地達到推銷的目的。

　　不過，故事語言也不是任意都可以的，在使用過程中要注意以下幾個方面：

　　1：度身定做

　　選擇和聽眾的智力水平、經歷、職業和年齡以及當時誠的特性相吻合的故事。你不會希望你講的東西是聽眾聽不進去的，也不希望用太乏味的故事使他們厭煩。

　　2：細節必須具體

　　使用聽眾能夠涉及到的事實、特定的細節，例如故事里講到的洗發液你可以說飄柔;講航空公司時點出是東航，讓你的故事聽上去越真實越特定化，你的聽眾就越能理解你所說的。也要記得點出玩笑和故事的地點，如果你的故事發生在一家餐館，“有一天我在馬里蘭羅克維爾的Jerry"sPub”就比單說是家餐館更好些，這給了聽眾想象的基礎，使他們的精神更加地投入。

　　3：用生活中的真實場景

　　這會讓你更好地講出故事，因為那是你生活經歷過的，你能學得更快。同樣的，其他人就不能輕易竊取你的故事，因為所有的細節和你的生活密切相關。

　　4：自嘲

　　談論你自己的困難、糊涂事甚至是無知，人們會在你自嘲的時候喜歡上你，因為他們在你的弱點上看到了他們自己的影子。

　　5：輕重有別

　　強調在你故事中的形容詞和動詞，使他們聽上去更有趣。在形容詞和動詞后加重音，看看的你的描述是如何變得更有趣的。

　　6：勿拘泥故事原形

　　可能一個故事你講過幾遍，切記刻意回憶，讓同一個故事在不同的時間段有不同的長短。不要逐句地記憶你的故事。你每次講故事的時候，你沒有必要把每個字都講出來。你可以通過增加或壓縮細節輕而易舉地改變故事的長度。

　　7：別忘了故事的目的

　　除了單單地講故事，在公眾演講中還要用故事來生動地描繪和陳明觀點，記得讓你的故事和當時的演講主題保持相關性，否則故事就白講了。有一個好消息是，銷售的秘訣是不變的，那就是能講一個好故事。就這么簡單。故事能夠實現銷售。一個更好的消息是，講故事是人類的一種天賦，我們每個人都知道應該怎么做。 實際上，這種天賦在我們身上是如此根深蒂固，以至于在基因組中也有它的位置個叫做FOXP2的基因。這個基因是安東尼·莫納科教授和他在牛津大學的研究團隊于2001年發現的。現在，科學家們認為存在一組使人類具備語言和敘述能力的基因，而FOXP2基因只不過是人們發現的第一個這類的基因而已。具體來說，FOXP2基因使人類在身體和神經上具備迅速和準確地說出單詞的能力，它還可能與復雜句子結構的使用有一定的聯系。從細胞的層次來看，我們天生都是講故事的人。 那么，如果我們都能講故事，而講故事對于銷售又至關重要，為什么有些人比其他人更擅長推銷自己的產品和思想呢? 這和跑步很像。我們都知道怎么跑步，但是只有很少的人能用四分鐘跑下來一英里。那些優秀的跑步健將與其他人的區別是，跑步健將知道如何從內到外地爆發力量來跑步。他們知道如何邁出每一步，在每一步中如何調動每一塊肌肉，如何把這些組合在一起達成目標。如果想很好地說服別人，我們就必須用同樣的方式來理解講故事這件事。

　　學會用講故事做銷售，很多事情都會事半功倍。