拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的有效技巧

許多學(xué)習(xí) 老師告訴我們，在第一次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)要準(zhǔn)備好廠家和產(chǎn)品資料、樣品、市場(chǎng)方案，談話內(nèi)容主要集中在介紹廠家、介紹行業(yè)、強(qiáng)調(diào)合作機(jī)會(huì)與發(fā)展空間等等。

　　第一次與經(jīng)銷(xiāo)商正式會(huì)面時(shí)，除了準(zhǔn)備溝通內(nèi)容，廠家人員的組成和分工搭配上也應(yīng)該有所考慮，建議可從如下幾個(gè)方面進(jìn)行準(zhǔn)備工作：

　　1. 人數(shù)

　　原則上來(lái)說(shuō)，會(huì)面雙方的人數(shù)對(duì)等是最合適的。現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商在會(huì)見(jiàn)廠家業(yè)務(wù)代表時(shí)，大多是兩位，例如老板和老板娘，或是老板帶個(gè)副手。那么，廠家人員兩人前往較為合適，并且，一人為私，二人為公，廠家雙人前往，也能在一定程度強(qiáng)調(diào)這次會(huì)面是屬于公司行為，而不是廠家業(yè)務(wù)人員的個(gè)人行為。

　　2. 組成

　　在首次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，除了直接負(fù)責(zé)本地區(qū)的業(yè)務(wù)人員外，還應(yīng)該有位級(jí)別較高的主管經(jīng)理一同前往，但級(jí)別不能太高，以大區(qū)經(jīng)理到銷(xiāo)售部副經(jīng)理之間較為合適。

　　3. 分工

　　兩位級(jí)別不同的廠家人員，在與經(jīng)銷(xiāo)商溝通時(shí)，應(yīng)有明確的內(nèi)容分工。一般來(lái)說(shuō)，級(jí)別較低的業(yè)務(wù)人員，溝通對(duì)象主要集中在經(jīng)銷(xiāo)商老板身上。談話內(nèi)容主要是介紹企業(yè)背景，其他市場(chǎng)運(yùn)行狀況，重點(diǎn)是在工作方面。而廠家級(jí)別較高的經(jīng)理，則把溝通對(duì)象重點(diǎn)集中在經(jīng)銷(xiāo)商的副手身上，談話內(nèi)容重點(diǎn)是了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，經(jīng)銷(xiāo)商公司的自身情況等方面。同時(shí)，負(fù)責(zé)對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員的講話進(jìn)行補(bǔ)充和完善，尤其在面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出一些具備一定難度的問(wèn)題時(shí)，則要主動(dòng)接過(guò)來(lái)進(jìn)行答復(fù)解釋。

　　4. 告知

　　在與經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)約時(shí)，應(yīng)主動(dòng)告訴經(jīng)銷(xiāo)商，這次有兩位廠家人員一同前往，但在介紹時(shí)，主要突出這次前來(lái)的業(yè)務(wù)人員，既是直接負(fù)責(zé)本區(qū)域業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)人員，至于更高級(jí)別的那位廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理，則不能具體說(shuō)明職務(wù)，更不能說(shuō)有什么總部的領(lǐng)導(dǎo)一起過(guò)來(lái)，只是輕描淡寫(xiě)的說(shuō)還有一位同事一同前往。

　　5. 開(kāi)場(chǎng)

　　在進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商老板的辦公室后，開(kāi)場(chǎng)工作由級(jí)別較低的業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)。介紹高級(jí)別的廠家主管經(jīng)理時(shí)，別說(shuō)職務(wù)，只說(shuō)是我的同事，這里需要注意一個(gè)細(xì)節(jié)，級(jí)別較高的廠家主管經(jīng)理以名片忘掉為由，不要拿名片出來(lái)，在開(kāi)場(chǎng)到會(huì)面的前半場(chǎng)，一直以低級(jí)別的業(yè)務(wù)人員為主，高級(jí)別的業(yè)務(wù)經(jīng)理在下半場(chǎng)尋機(jī)切入。

　　6. 搭配

　　作為廠家的兩位代表，在會(huì)面現(xiàn)場(chǎng)首先要確保的就是不能搶話。在前半場(chǎng)，以低級(jí)別的業(yè)務(wù)人員為主導(dǎo)，在后半場(chǎng)，以高級(jí)別的業(yè)務(wù)經(jīng)理為主導(dǎo)。當(dāng)某位廠家代表需要進(jìn)行補(bǔ)充說(shuō)明時(shí)，可做個(gè)事先約定好的小動(dòng)作，另外一位廠家代表迅速將話題轉(zhuǎn)出來(lái)。

　　7. 提醒

　　無(wú)論經(jīng)銷(xiāo)商老板是一人出現(xiàn)還是帶手下出現(xiàn)，作為廠家的兩位代表，都要確保內(nèi)部搭配到位，大部分的溝通內(nèi)容可以在事先打草稿做準(zhǔn)備，但總會(huì)有些突發(fā)情況，或是已經(jīng)超出事先預(yù)想的，這時(shí)，就需要雙方有提前約定好的溝通暗號(hào)，較為常見(jiàn)的有順應(yīng)或是否定自己同事提出的某個(gè)問(wèn)題，或是需要對(duì)方配合來(lái)否定經(jīng)銷(xiāo)商提出的某個(gè)問(wèn)題，需要對(duì)方協(xié)助轉(zhuǎn)移話題或是模糊回答等。

　　8. 其他細(xì)節(jié)

　　在會(huì)面現(xiàn)場(chǎng)，人的面部表情很容易泄露出當(dāng)事人的心里活動(dòng)狀態(tài)，或是讓對(duì)方感覺(jué)到情緒態(tài)度的變化。所以，兩位廠家人員之間需要做到互相保持觀察對(duì)方的面部表情，發(fā)現(xiàn)表情不對(duì)時(shí)，用事先約定好的小動(dòng)作暗號(hào)來(lái)進(jìn)行提醒。在臨時(shí)結(jié)束時(shí)間或是需要提前結(jié)束會(huì)面時(shí)，也需要提前約定某個(gè)特定的動(dòng)作暗號(hào)來(lái)提醒對(duì)方。