一次極其失敗的經銷商拜訪

　　【案例】

　　前兩天在一經銷商朋友的酒窖喝茶聊天，恰逢某知名國產葡萄酒的業務員前來談生意，朋友說，你也看看他們是怎么工作的。

　　面對客戶精神不振，禮數失當

　　業務員是兩個年輕的小伙子，進來后很小心地把樣品(某葡萄酒的兩個手提袋)放在地上，說話聲音比較小，向我朋友做自我介紹。

　　朋友說，你們請坐吧。兩人表情怯怯的，猶豫了一會兒才各自坐下，拿出產品擺在茶幾上，讓我們看。一個業務員把名片遞給了朋友，也跟我打了個招呼，但是我沒聽清楚他們是哪個單位的，姓甚名誰，也只好吱吱嗚嗚應付了幾句。

　　看樣子好像是事先約過的。朋友問道：“請問你們來的目的是什么?”兩位業務員顯然沒有料到開場就是這個問題，慌忙說道：“我們來拜訪您是看有沒有機會合作。”

　　朋友看了樣品說：“這款重瓶不錯，我很喜歡，就是外盒包裝不好。”仔細一看，才發現這是那個國產品牌的買斷經營產品，這兩人并非廠家的，而是該產品的四川總經銷的業務員。

　　遭遇行業話題沒有話語權

　　我問：“你們的酒什么價格?”

　　業務員答道：“高端的這款經銷價370多塊，政策下來140多塊。另一款也是100多，是我們價位最低的一款，政策下來也要50~60塊。”

　　朋友對價格不感興趣，話鋒一轉，說道：“現在國產酒實在沒法賣，消費者不認啊!”他順手抄起一款法國進口葡萄酒，“你看我的這瓶酒和你的這瓶酒，同樣是重瓶，價格都差不多，放在一起，你說消費者愿意選擇哪一款?”

　　對方表情很難受地說：“我想可能……你那瓶吧……”

　　看起來他對這樣的問題是沒有準備的，被迫選擇，然后很委屈地說：“不過中國人還是要喝中國酒吧，畢竟這是自己國家的酒啊!”

　　朋友立馬提高了嗓門說道：“憑什么喝國產酒?消費者普遍認為國產酒的性價比極其差。質量差，還賣那么高的價格。現在進口酒遍地都是，幾十塊錢的到幾百塊錢的，選擇余地很大，質量又好，同等價位比國產酒好多了。你們要我們愛國產酒，總要給一個愛的理由吧?那些酒莊酒、年份酒，讓人無法忍受，92、94到現在都在賣，成車皮地往外運，明擺著在欺騙消費者，消費者還能愛他嗎?”

　　朋友的一番慷慨陳詞，讓兩個業務員深有同感，點頭稱是。

　　“你說，國產酒我們怎么賣?怎么合作?”

　　對方立刻說道：“是啊，我們遇到很多經銷商也提出這個問題，讓我們很難做。”

　　“你們說自己的酒好，讓我經銷你們的酒，可是你們自己卻在賣國外的酒。”朋友繼續不依不饒地說道，“長城目前為止代理有幾百款世界各地的葡萄酒，張裕也是在國外買酒莊，在國內與老外合作建什么卡斯特酒莊、愛斐堡酒莊。據我所知，目前幾大品牌都一窩蜂地賣進口酒。王朝不是也代理了香奈嗎?我這里也有賣。當面對消費者的時候，你是說自己生產的國產酒好還是進口酒好?我曾經就這個問題問過他們的高層領導，現在也同樣問你們。你們怎么回答?”

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　　“怎么回答都沒法自圓其說。你們自己都不相信自己的產品，還要讓消費者相信，要讓經銷商賣，這不是可笑嗎?面對進口酒的競爭，國產大牌不是在樹立自己的形象，而是為他人作嫁衣，在自毀長城。我再經銷你們的產品，我不成傻子了嗎?”

　　“是，是，是……”兩個業務員對這番話無可辯駁，只能苦苦地連聲說是。

　　面對客戶宿怨缺乏應對而沉默

　　但是他們試圖想從品牌上找理由，結果朋友比他們更有發言權。

　　他說：“同為國產酒的知名品牌，你看看長城、張裕已經把你們落下一大截了，銷售模式傳統落后，國營體制吃大鍋飯，服務很成問題。人家搞得紅紅火火，你們卻死氣沉沉，經銷商怎么可能有興趣合作?拿上海來說，那是你們紅極一時的市場，老大啊，結果怎么樣，一年就被打得抬不起頭來。現在怎么樣?還找得到嗎?”

　　接著他講了一個自己親身經歷的事情。2003年，他千里迢迢坐飛機到這家企業去談合作，結果企業接待人員說，他們銷售經理今天不上班，讓他明天再來。冷冷地把他打發了。這給了他極其惡劣的印象，從此發誓不賣該企業的酒。