該如何培訓(xùn)銷售員

要說(shuō)這銷售人員學(xué)習(xí) ，可是個(gè)技術(shù)活，一要懂產(chǎn)品，了解技術(shù)，二要會(huì)說(shuō)話，有語(yǔ)言藝術(shù)，三要心態(tài)好，百折不撓。那么該如何學(xué)習(xí) 銷售員呢?下面，以房產(chǎn)銷售為例，加以說(shuō)明。

　　首先要明確學(xué)習(xí) 的目的

　　學(xué)習(xí) 的初級(jí)目標(biāo)就是通過(guò)提高銷售人員的個(gè)人績(jī)效來(lái)達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，而員工在工作中的績(jī)效取決于員工的態(tài)度、知識(shí)、技巧這三個(gè)因素。通過(guò)學(xué)習(xí) 使銷售人員掌握項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況、國(guó)家相關(guān)政策法規(guī)、專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、生活品味、投資置業(yè)習(xí)慣等，培養(yǎng)銷售人員的企業(yè)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化，鍛煉自己的口頭表達(dá)能力、觀察市場(chǎng)的敏感度、養(yǎng)成做事的堅(jiān)韌性、積極性和良好的服務(wù)態(tài)度，學(xué)會(huì)分析事物的科學(xué)方法，確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績(jī)考核辦法，最終使個(gè)人成為一名地產(chǎn)銷售精英的終極目標(biāo)。

　　其次，則要真正理解銷售代表的涵義

　　銷售代表不是簡(jiǎn)單的“解說(shuō)員”、“算價(jià)員”，她/他一般是指在售樓處通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)客戶購(gòu)買、促進(jìn)樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)專業(yè)化顧問(wèn)式服務(wù)的綜合性人才。他們的具有鮮明的置業(yè)特征：

　　銷售，就是企業(yè)的形象代言人

　　銷售代表面對(duì)面地直接與客戶溝通，其工作作風(fēng)、專業(yè)技能、服務(wù)意識(shí)充分的體現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向及企業(yè)文化、其一舉一動(dòng)、一言一行在客戶的眼中就代表著企業(yè)的形象。

　　銷售，是企業(yè)和客戶信息溝通互動(dòng)的橋梁

　　銷售人員一方面把品牌的信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又將消費(fèi)者的的意見(jiàn)、建議等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務(wù)于消費(fèi)者銷售代表首先是客戶的朋友、顧問(wèn)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)置業(yè)夢(mèng)想，使其成為公司的長(zhǎng)期的支持者;其次是公司項(xiàng)目策劃及廣告宣傳等有效與否的直接反饋者;第三是市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、客戶實(shí)際需求及客戶信息的最佳收集者、整理加工者第四是給企業(yè)決策提供建設(shè)性意見(jiàn)的參與者。

　　銷售，是服務(wù)大使

　　銷售人員只有在充分了解自己所銷售的樓盤的特性、功能、服務(wù)配套等資訊時(shí)才能適時(shí)的為客戶提供良好的置業(yè)建議和幫助。良好的服務(wù)可以時(shí)客戶做到“重復(fù)購(gòu)買” 、“客戶相關(guān)購(gòu)買”、“客戶推薦購(gòu)買”

　　著名的銷售數(shù)字法則就是1：8：25：1，意思是直接影響一名客戶，可以間接的影響8名客戶，并使25名客戶產(chǎn)生購(gòu)買意向，1名客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為。反之亦然，你需要付出更大的代價(jià)去挽回客戶。

　　學(xué)習(xí) 程序

　　人事部門的崗前學(xué)習(xí) 銷售部的崗位學(xué)習(xí) 公司老總的理念學(xué)習(xí) 銷售總監(jiān)的專業(yè)學(xué)習(xí) 上崗實(shí)習(xí)考核

　　學(xué)習(xí) 內(nèi)容

　　公司背景及成長(zhǎng)歷程、公司在市場(chǎng)中的形象、企業(yè)理念及企業(yè)精神、企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、公司規(guī)章制度。

　　專業(yè)知識(shí)

　　a.房地產(chǎn)基本知識(shí)：包括房地產(chǎn)基本概念、建筑基儲(chǔ)城市及小區(qū)規(guī)劃、園林知識(shí)、中外建筑史、法律法規(guī)、財(cái)務(wù)知識(shí)、按揭付款率等;

　　b.所銷售物業(yè)詳細(xì)情況：包括項(xiàng)目規(guī)模、市場(chǎng)定位、項(xiàng)目設(shè)施、價(jià)格、戶型結(jié)構(gòu)詳解、主要賣點(diǎn)及推廣方式、周邊環(huán)境及公共配套、交通條件、該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃;

　　c.房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析：包括市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展方向、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析;

　　d.物業(yè)管理及售后服務(wù)：包括服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、管理準(zhǔn)則、公共契約、業(yè)主權(quán)益;

　　e.市場(chǎng)調(diào)查及數(shù)理統(tǒng)計(jì)：包括調(diào)查內(nèi)容與技巧，資料收集、整理、分析。

　　銷售技巧

　　主要包括：接待禮儀、接撥電話技巧、洽談技巧、以問(wèn)題套答案技巧、詢問(wèn)客戶需求、經(jīng)濟(jì)狀況、置業(yè)期望等技巧、客戶心理分析、成交障礙點(diǎn)分析、“逼訂”技巧、銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛把握技巧、客戶跟蹤技巧等。

　　人居歷史及最新人居理念、現(xiàn)代生活方式的演變對(duì)建筑的影響、室內(nèi)外空間協(xié)調(diào)基本概念、室內(nèi)設(shè)計(jì)知識(shí)、裝修知識(shí)、傳統(tǒng)文化思想、品位修養(yǎng)、人文學(xué)、美學(xué)、哲學(xué)、居家風(fēng)水等。

　　學(xué)習(xí) 形式

　　講座式、限時(shí)演講式、觀摩式、案例剖析式、研討式、調(diào)研式、異地開(kāi)發(fā)項(xiàng)目參觀學(xué)習(xí)式、參加集團(tuán)組織的其它學(xué)習(xí) 。

　　學(xué)習(xí) 組織步驟

　　制定學(xué)習(xí) 計(jì)劃收集、組織學(xué)習(xí) 資料組織銷售講習(xí)實(shí)戰(zhàn)演練和指導(dǎo)學(xué)習(xí) 效果評(píng)估