家得寶關店：錯在單店經營模式

    作為美國第二大零售商、全球最大的家居建材超市，家得寶中國聲明，13日起將全部關閉中國的所有七家大型家居建材零售商店，公司的業務重點將轉型到專業零售店和網上銷售。

    家得寶是全球最大的家居建材用品零售商和美國第二大零售商，銷售各類建筑材料、五金、水暖、廚衛、燈具、電器等，并提供各類相關服務，擁有連鎖超市2243家，遍布美國、加拿大、墨西哥和中國。且連續9年被美國《財富》雜志評為“最受歡迎的專業零售商”，并在2007年美國財富500強中排名第17位，2006年全球財富500強排名第43位，同年被美國《財富》雜志評為“最受仰慕的專業零售商“第1位”及“最受仰慕的公司”第13位。從1978年亞特蘭大的第一家店到今天足跡遍布全球。在美國49個州擁有1200多家店鋪，海外有133家。

    但是在中國的市場業績乏善可陳，在2006年，家得寶以超過1億美金的代價收購天津家世界。在2009年7月和10月，家得寶就先后關閉青島店和沈陽店；2010年5月，家得寶北京分鐘寺店停業關門；2010年11月，家得寶天津東麗店關門；2011年1月，家得寶北京店關門。截至2011年，僅存天津、西安、鄭州等7家門店。

    今天的家得寶，卻落得全部關店的下場！

    為什么家得寶必然會關店？原因：1、其以美國經驗與模式操作中國的市場，造成水土不服；2、缺乏正確分析與評估的單店經營模式，導致連年虧損；3、單店長期不盈利，總部持續虧損。

    當然，另外一個重要的原因就是，今年房地產行業下滑拖累了整個家居建材行業，因此，導致了整個門店業績難以改善。

    從家得寶關店事件來看，這不得不讓零售行業的人士要審視要成功開設一家門店的要素是什么？一個單店不盈利，總部可能盈利嗎？但筆者想提醒的是，謹慎開店。

    其實，國內很多開連鎖門店的人相信規模盈利的可能性，有這樣想法的人實際上是大錯特錯了，一個門店沒有業績，都是虧損的，能保證連鎖系統的盈利嗎？有人說，不一定，由于連鎖門店規模的開店，可以通過規模采購降低采購成本，通過規模化運營，降低供應鏈管理成本；通過不斷開店，降低學習成本....其實，我們說通過連鎖的規模優勢來盈利的理由還有很多。

    但是一直以來，筆者總是在所有的場所強調并不斷重復的一個重要的觀點就是：單店沒有盈利基礎，千萬不要開連鎖店；單店不盈利，注定是一個失敗的連鎖企業。為什么這么說呢？我們知道，連鎖體系中，復制的基礎是單店，如果單店不盈利，依靠其他形式的盈利或者獲得收入來源是不長久的。單店盈利如此重要，那么，成功開設一個成功的連鎖單店基礎是什么？要素是什么？單店系統的構成要素有那些呢？不妨可以從以下三個要素來進行分析。

    單店系統模式的構成三個要素：

    1、單店經營模式：客戶定位要清楚；基于客戶，設計提供的產品/服務組合、服務模式；基于客戶定位，設計您門店的定價策略、盈利模式及財務模型；最后，確定您的門店在總部戰略控制。

    2、單店營運管理模式：基于第一個要素，門店的組織系統、制度與流程體系應該進行怎么樣的規劃與設計才能完成并滿足前端客戶的需求?

    3、單店識別系統：分別SI、MI、VI識別系統。

    從上面的三個要素來說，家得寶在第一個重要的要素就犯了錯誤，簡單地說，市場的客戶群已經發生了變化，為什么還要遵循美國市場的模式？看看7-11便利店是怎么做的：門店細分成社區店、校園店、商務區、旅游區，因此，對于門店的產品組合要求自然不同，你可以經常看到在機場看到的門店，是以本地化的特產較多，而在校園門店看到的是針對這個學生喜好的商品較多，顯然消費群體的差異導致了門店產品、服務及后臺服務的的差異性。

    這也就是為什么肯德基針對不同位置的門店采取了不同的價格策略，為什么不是全國統一價格？為什么不同地區門店的產品配送與產品組合是不同的？

    其實，如果你是一個經常南北方出差的人，應該有深切的體會，那就是南北方餐飲行業的服務水平差異。北方餐飲行業服務整體水平都很差，但是很多門店依然還是門庭如市。我們也經常想，如果在南方的話，這類門店早就關門大吉了，為什么這類門店還是生意紅紅火火？為什么北方餐飲行業服務水平一直都得不到改善？也就是說，門店的第一要素即客戶定位決定了我們的服務的提供，客戶不要求你提供更高的服務，因為你提供了更高了服務，成本就高了很多，許多老板肯定不愿意。

    因此，如要開設一家成功的門店，上面的三個要素都想清楚了嗎？當然，你如果要開成連鎖門店，比還必然要考慮第四個要素，那就是戰略管控。不過，更為重要的是，如果經營模式錯了，后面三個因素對了，又如何？業務戰略錯了，正確的組織、流程、服務等，有用嗎？