我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在如今不景氣的經(jīng)濟環(huán)境中，為了保護品牌所采取策略和戰(zhàn)術(shù)往往不能達到預(yù)期，無法把客戶拉回到他們身邊來。
發(fā)生了太多的事情。人們不僅僅是對華爾街的品牌失去了信心，他們也對所有的品牌產(chǎn)生了懷疑。他們還開始明白儲蓄的價值，知道信用代價高昂，金融市場突然出現(xiàn)的不確定性讓他們很有可能失去目前的工作。所有這些都會影響他們的消費行為。
那么，作為一名經(jīng)理或者老板，你的優(yōu)先級很可能會發(fā)生改變。現(xiàn)金為王的時代再度降臨。高庫存是自尋死路。真正的合作關(guān)系變得珍貴。定價必須再三斟酌。你必須進行試探——但太多的錯誤可能會讓你倒大霉。靈活性成了你手中寶貴的王牌。
那么，當(dāng)熊市再次被牛市代替的時候，這些變化如何確保你能贏得自己的客戶呢？
哈佛商學(xué)院的營銷教授John Quelch為營銷人員能夠采取前瞻性的行動提出了七大建議。他的這本書由哈佛商學(xué)院出版社出版。
1. 關(guān)注潛力大的客戶。
2. 不要認為情況會恢復(fù)正常。
3. 了解你的目標客戶對你的品牌的信任程度。
4. 持續(xù)關(guān)注成本。
5. 關(guān)注風(fēng)向標。
6. 做好設(shè)想。
7. 不要坐等許可。
這都是不錯的建議，但是我認為最重要的是“關(guān)注風(fēng)向標。”
Quelch認為你應(yīng)該對自己的客戶最了解。所以要充分利用這種了解，將其轉(zhuǎn)化成競爭優(yōu)勢。Quelch表示：
每一個好的營銷人員都知道一些特定的指標，這些指標能夠顯示出在下一階段中市場對他/她的產(chǎn)品的需求，這些指標可能是宏觀的，也可能是微觀的。如果沃爾瑪?shù)耐＼噲隹雌饋頉]那么擁擠了的話，可能就說明一些顧客已經(jīng)開始削減開銷了，反之亦然。
當(dāng)經(jīng)濟形勢出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)的時候，你獲取客戶的方法是否也發(fā)生了改變？例如，如果你相信你的顧客在信用危機不斷深化的過程中會減少消費，你的定價方式是否也會發(fā)生改變，你采用哪些SKU？你在店內(nèi)的廣告用什么語言？