危機下，經銷商如何破局

    在給經銷商朋友們做咨詢學習 的時候，給我感觸最深的就是目前經銷商群體性困惑，不知道下一步該如何走出，特別是這兩年產品成本、人力、物流成本增加，和來自零售商的壓力，經銷商的利潤已經到了微薄的時代來臨。面對來自零售商的、市場的、內部運營費用的增長，經銷商要想立足市場，賺取利潤，走出微利困局，我個人認為對內必須加強內部管理能力，對外必須具備專業的市場操作方法，運用現代營銷方法開拓管理市場。那么經銷商須從以下幾個方面樹立自己的專業度，提高企業運營能力。

    團隊搭建能力

    現在講究的是團隊協作的時代，經銷商不能再像以前一樣，企業發展靠一個英雄式的人物來支撐，過去，每個經銷商都會出現這么個人物，總以為抓住一兩個銷售大戶，該人員便可具有特殊性，享有很多特權。而現在我們需要的是具有協作能力的人，銷售的產生不只是業務在努力，而是內勤、倉庫、運輸等部門的全力配合的結果。

    團隊搭建的前提需要先設定好企業的組織架構，根據每個崗位的不同，設定好每個崗位的責任與義務，根據每個人能力有大小，每個人的做事風格不同，計劃 到不同崗位，部門與部門之間、部門與每個崗位之間都有協作，流程規劃完畢，企業便可進入良性運轉軌道上來。

    產品資源的擁有能力

    在經銷商企業里，擁有最大的資產首先便是熟悉當地市場的專業團隊，其次便是經銷商代理的品牌。通過筆者觀察，一個經銷商的發展歷程，往往都是跟著代理的品牌發展壯大的，當你渠道豐富了，所代理的品牌都在當地市場具有一定的知名度，那么又會有很多品牌找上門來，要求你做代理商。經銷商手中代理的知名品牌越多那么他在渠道運作上便具有了籌碼，很容易拿到很好的交易條件。

    資金周轉承受能力

    產品同質化，市場競爭加劇，無論經銷商是做傳統渠道還是現代賣場渠道，都很難做到現結，特別是操作大賣場渠道，一般的合同賬期都需要45天——60天，有的甚至是銷后月結45天，基本上等款回到公司帳上也需要70天以上，還需要為大賣場備一定金額的貨物作為庫存周轉，再加上近60天的銷售鋪貨。這是筆非常可觀的投入。記得有次我跟某國際知名大賣場的采購總監在一起時就聊到他們在選擇供應商時比較偏重于選擇廠方直營，當然一來是價格上有優惠，二來是廠家相對實力比經銷商強，有較強的資金來運作全國的賣場，三來便是貨源有保障，全國上百家門店做促銷，這個量是非常大的，經銷商很難掌控貨源的生產情況。是的，目前經銷商運作市場也需要講究個資金實力，沒有資金實力也很難將市場做深做透。

    專業運作渠道能力

    隨著市場發展的演變，在很多領域都分出不同渠道來滿足人們的購物需求，不在是以往的單一傳統批發渠道，如服裝就可以走百貨商場、專業服裝市場、專賣店、團購渠道、線上等；食品同樣也分很多渠道，專業的食品市場、現代商超渠道、學校、車站碼頭、便利店等。渠道細化便對經銷商的渠道運作能力有了較高的要求，因為每個渠道特性不盡相同，在不同的渠道銷售的商品也是不同，這樣，經銷商要想將區域市場做大，就必須根據不同渠道制定不同的銷售政策，成立運作不同渠道的專業團隊來滿足日益細化的渠道發展要求。

    終端資源占有能力

    我時常強調一個觀點，市場的爭奪其實就是終端資源的爭奪，可以想象，一個品牌你無論走在街邊的夫妻老婆店還是步入國際性的大賣場，貨架上都能看到良好的陳列，終端各種地推、POP海報、經過嚴格學習 ，穿著統一的制服為顧客服務導購，這樣的品牌在市場上的表現，我相信一定會是個強勢品牌，終端資源都偏向給某個品牌，那么這個品牌是很容易占據區域市場的。渠道內不缺少商品，缺少的是資源，都說大賣場難做，很牛氣，說白了就是資源缺乏而需求資源的供應商太多，所以他們便有了談判的籌碼。

    良好客情維護能力

    做銷售就是做客情，這句話說的以點也不錯，良好的客情關系可以為我們在運作市場時帶來眾多便利，比如貨架陳列、促銷的地推、場外的現場促銷場地、補貨、新品進場等?？梢娍颓榈闹匾?，好的銷售需從做好客情關系開始。

    銷售服務提供能力

    做傳統批發我們只需要來客開單即可，至于怎么陳列？如何陳列便很少過問，銷售如何也很少關心，更沒有人員提供后續的服務。而新型的經銷商不能守著傳統的思維去開拓市場，我們需要將銷售服務做的更細致，將商品鋪出去也只是銷售的開始，遠沒有結束，只有商品真證到了顧客的手中才算銷售完成。我們需要在商品配送、商品陳列、商品銷售以及售后服務做到位。

    整合營銷能力

    商品進入渠道，滿足了跟消費者見面的機會，如果商品在渠道內不給予推廣，銷售同樣很難提高。簡單的降價促銷，也許會帶來一定的銷量提升，卻很難將這種銷售勢頭保持長久，促銷停了，銷售也便停止，這就是目前很多企業在運作市場時遇到的怪圈，商品不促不銷，到后來便是促了也未必有好的銷售。

    我們常說營銷中的4P即產品（product）價格（price）渠道（place）促銷（promotion）,這四個要素組成了營銷中的4P，而我們常常只使用了4P中的價格一個要素，而且是每次都傷到骨頭，那么其他幾個要素為什么就不用呢？只有將4P中的每個要素有機的組合使用才能發揮他的威力，這也是我們常說的整合營銷能力。

    市場的發展是非?？焖俚模涗N商能在這么短的時間里逐步完成了轉型，迅速發展起來，經銷商們還沒有掌握各種營銷技術，有很大部分經銷商也是得到廠方的支持才有了今天的規模。而現在經濟不景氣，各種通脹壓力在擠壓各行業的利潤的情況下，經銷商們需要切實提高自身各種能力走出陰霾。希望這篇文章能夠起到拋磚引玉的作用，能給經銷商朋友們的發展提供多一些看待問題不同的思路。