如何在市場波動下進行項目低成本運作？

一、開發(fā)商——心理貴族 

1.對價格成本計算法，追求利潤最大化，無視客戶真是購買力、承受能力，無視市場同類產(chǎn)品競爭，保持著高高在上貴族姿態(tài)，價格標(biāo)簽高端。絕不舍棄利潤，絕不放棄價格，認(rèn)為這是“甲方貴族”的起碼尊嚴(yán)，保持和塑造品牌形象的基本方略。

2.甲方心理優(yōu)勢已經(jīng)從配合、協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)化到監(jiān)督、干預(yù) 。這種甲方心理優(yōu)勢，已經(jīng)成為營銷靈活變動，銷售階段調(diào)整的掣肘。目標(biāo)化管理的苛刻呆板成為銷售進階的瓶頸。一般來講總體營銷費用的控制甲方為主，細(xì)節(jié)營銷費用乙方靈活掌控。但是，市場波動情況下，甲方審慎小心到了細(xì)枝末節(jié)干預(yù)、一切費用掌控。 這造成了價格體系的制定與調(diào)整的困難。 

二、主流媒體——信息泛濫貴族 

主流媒體價格已經(jīng)物非所值，版面費用在5萬-10萬徘徊，在市場不穩(wěn)定狀況下，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)報廣充斥，促銷信息泛濫的時代，其帶來的效果已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期。投入營銷費用與帶來的市場效應(yīng)不成正比。特別對于高端項目，已經(jīng)無法成為有效告知手段。這造成了信息推廣費用的非正常的增加。 

三、營銷策劃——現(xiàn)實背反的貴族 

一是，足不出戶，閉門造車的文案風(fēng)潮，高調(diào)、大氣的模式化最求，第一滿天飛，首席一大堆，世界級、國際化的牽強附會，不是首席水岸，就是全城絕版，不是黃金地段，就是增值無限， 

二是，對市場和渠道保持貴族式的鄙夷，忽視相關(guān)環(huán)節(jié)聯(lián)通。市場、渠道、銷售都是一環(huán)，貴族式的自閉造成策劃的斷鏈，可執(zhí)行性的欠缺是策劃的通病，根本上講是貴族式的惡習(xí)。策劃越來越將就玩的“花”，玩的“大”。派單就是降低品質(zhì)，降低品牌；直銷就是策劃力薄弱，降價就是專業(yè)力薄弱，對SP和RP盲目追求，只因為更容易彰顯策劃角色。 

忽視踏街，忽視做渠道第一線，忽視銷售會議，忽視盯案場，忽視與置業(yè)顧問溝通，忽視市場調(diào)研，忽視客戶反饋，忽視長期的費用評估，忽視開發(fā)商性格，忽視廣告公司素質(zhì)，忽視活動禮儀公司成本，忽視后期評估反饋。 

三是，專業(yè)力限制了營銷操作。往往在即有經(jīng)驗之上，摸索市場規(guī)律，限制了自身營銷思路，不能突破性看到營銷個案與一般規(guī)律差異之大。不敢突破的即有程序，形成了項目操作“三板斧”，策劃要銘記于心的是——“個案無規(guī)律，個案無常法”。 

綜上，造成了營銷資金成本和人力成本的無謂增加。

思考低成本運作從以下幾個方面： 

一、 人力成本精簡，人海——銷售力 

當(dāng)現(xiàn)場氛圍越來越弱，產(chǎn)品價值與價格成為主殺傷力。人海戰(zhàn)術(shù)不成為主流，精簡干練的銷售團隊具有殺傷力的團隊。氛圍營銷影響力缺失，產(chǎn)品性價比的影響力比重更加絕對化。這要求人力成本降到最低。 

二、 穿透力的推廣 

多種>>單一，分散>>集中 

房地產(chǎn)市場的非理性泡沫，造成媒體成本已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自身價值。形形色色的廣告，五花八門的活動，多種多樣的渠道造成資金和人力的分散，集中資源，在集中時間與集中的區(qū)域之內(nèi)，形成市場穿透，這是推廣成本降低。 

三、 嚴(yán)密的價格體系 

房地產(chǎn)泡沫之中價格壟斷造成的是不規(guī)范運作的失衡，價格失去了爭產(chǎn)產(chǎn)品價值對等意義。市場波動和低迷，對價格體系制定和調(diào)整要求更加嚴(yán)密，更加敏感，更加反應(yīng)靈活。放棄所謂的貴族思考方式。 這是對市場部加強，降低人力成本以及時間浪費。 

四、 泛營銷 

傳統(tǒng)營銷>>泛營銷 

泛營銷——就是在目前主題營銷模式之外的，不借助銷售部、銷售員等現(xiàn)場成交手段，而依靠廉價人力和口碑傳播為主體的營銷方式。 

這是傳播手段背離主流媒體，而轉(zhuǎn)訴求于廉價人力資源基礎(chǔ)上和口碑效應(yīng)基礎(chǔ)之上的泛營銷。 

譬如直銷模式、“類內(nèi)購”、“亞團購”。

五、 點營銷 

重策劃>>重市場的轉(zhuǎn)變，坐銷>>走出去。

建立在強大的市場調(diào)研部和客戶資源表系列基礎(chǔ)之上的，精準(zhǔn)營銷。非常規(guī)時期，必須有非常規(guī)的手段，通過市場精細(xì)調(diào)研，充分利用人力消耗和人脈延展，利用自然傳播和口碑效應(yīng)。 

建立完備的市場庫資料，建立完整的直銷團隊，建立外銷模式，把媒體廣告的昂貴的價值背反的媒介壓縮、廢棄，在低成本運作思路上進行。 

六、厚黑營銷學(xué) 

有效的針對競爭對手，建立有效客戶截流體系、建立完整的客戶撬動體系，建立完整人力挖掘體系，建立假客戶體系，……從而形成競爭。

七、人力架構(gòu)的思考 

案場組織架構(gòu)上改變，例如高端產(chǎn)品，一經(jīng)理，多主管，配適當(dāng)數(shù)量銷售員的方式。拉開銷售員層次，提高自信心優(yōu)越感。 

營銷團隊上，市場部增強，渠道部的加強，公關(guān)團隊增設(shè)，培訓(xùn)部的建立，客服組的增加。策劃性質(zhì)改變，從文案走向市場、銷售。