北森：智能人才管理之困

　　北森測評技術有限公司(以下簡稱北森)總裁王朝暉一直把這個問題歸結為市場原因：是人們對測評的認識不足。然而在2009年跟 風險投資 機構接觸之后，他才意識到：原來這并不是簡單市場原因，以客戶為中心才是解決問題的出路。

　　近日，作為國內最大的人才管理解決方案提供商，北森獲得了來自深圳市創新投資集團聯合天津創投首輪上千萬元的投資。“轉型人才管理的北森正在進入一個廣闊市場。”王朝暉如是認為。

　　客戶需要的是結果

　　人才測評在中國的發展一直不溫不火。作為國內較早進入測評行業的北森來說，多年的行業實踐，已經積累了眾多的客戶，其中最主要的一個增值服務就是做人才測評的認證學習 。凡是購買北森測評服務的企業客戶，都可以參加測評認證學習 。“市場上對人才測評了解的人太少了，我們只能通過這種方式讓HR們了解我們的產品和服務，以培育更大的市場。”王朝暉說，雖然一年內會有幾十場甚至上百場的認證學習 ，但對于偌大的市場亦是杯水車薪。到底應該怎樣讓更多的用戶了解測評，并學會使用測評工具，這個問題一直困擾著他。

　　除了認證學習 外，北森還提供現場實施服務和個性化的咨詢服務，而這三部分也構成了北森產品的服務體系。王朝暉說，北森曾經期待著以“產品 服務”的模式提升市場占有率，從而讓更多的人熟練使用測評工具并提升HR管理水平。然而，王朝暉也坦言，這種方式并沒有獲得太多的市場回報，北森也始終沒能實現“飛躍”式增長。直到接觸了幾輪風投之后，管理團隊才逐漸意識到：改變不了客戶，只能改變自己。

　　北森意識到,其實它最需要的不是評測能力，因為HR們都清楚測評的原理、好處與方法，北森更需要做的應該是讓HR們運用測評工具提升管理效率。“這就像每個農民都需要用鋤頭，但如果你跟他講這個鋤頭運用了什么樣最新的工藝，采用了什么力學原理，他們其實是不關心的。而他用你的鋤頭確實省力有效才是最重要的。”王朝暉說，過去北森有點太過于關注前者，而現在開始把關注點放在后者，即客戶要的就是結果。

　　據了解，目前每年北森的測評工具服務占到了總收入的65%左右，客戶續購率在70%以上。在另外兩項產品業務中，對客戶實施現場服務的利潤并不高，主要是以解決問題為主;而對客戶提供個性化的咨詢服務，也是北森實現較大利潤率的一部分。

　　轉型人才管理

　　表面看來，北森在理解“客戶需要的是結果”這一理念上似乎有點晚，但王朝暉并不以為然，而此次融資能成為中國人才管理領域第一筆風險投資，在王朝暉看來，也正是投資機構對北森多年堅持的一種肯定。

　　對于融資的用途，王朝暉打算重點投放在研發和市場這兩個領域。“其實即便沒有風投，北森也依然會加大研發力度。”王朝暉說，早在2004年，北森就建立了自己的人才發展研究院。據記者了解，目前在國內測評領域，除北森外，擁有自己獨立的研究院或研發中心公司幾乎沒有，而一些跨國機構的研發中心僅設在總部。

　　“如果只做測評技術，并不需要風險投資的介入，北森之前的模式就是如此。我們需要的是以測評技術為基礎，與HR的實際工作流程相結合的一個人才管理平臺，從而為企業提供一體化的人才管理服務，這需要很大的投入。”王朝暉說。

　　事實上，深創投在決定投資北森時，也把他們定義為“高科技服務樣本企業”，看重的正是北森的應用服務帶來的價值。比如北森借助于測評技術與HR流程的結合，幫助HR清楚每個崗位人才的清晰要求，并且在招聘系統中找到合適的人才，定期向他們發送公司動態，讓HR清楚這些目標客戶的簡歷更新情況、最新動向，以及及時了解入職后公司人員的整個職業生涯狀態等資訊。

雖然讓農民知道新鋤頭好用并不能立竿見影地給北森帶來效益，但王朝暉認為這是北森作為中國人才測評行業的領軍企業必然要做的工作之一。“我們必須把行業先做起來，才會有更大的市場空間，領軍者必須承擔著耕耘和鋤草的工作。”王朝暉說。

　　然而，目前擺在北森面前的問題依然不少，最突出的就是外部行業的客戶對人才管理認識的成熟度很低。為解決這一現實的瓶頸問題，王朝暉說北森的做法是：通過人才管理平臺解決HR在操作層面的問題，并通過一系列的認證學習 ，培養出更多在測評領域的高端人才。“我希望借助于這些學習 ，使我們的服務像滾雪球一樣越滾越大。只有行業成熟了，我們企業才會越做越大。”王朝暉給了北森兩年的期許，“資本是錦上添花，像拐杖一樣給了我們一個前進的助力，但走路的只能是北森。”

　　投資物語

　　天津創業投資有限公司投資經理表示，之所以選擇投資北森，主要原因在于北森的測評服務容易標準化。在 人力資源 行業諸如獵頭、咨詢等機構，往往多是依靠某個人或某幾個人的能力與價值，這些人一旦離開就會給企業帶來巨大的損失。北森的測評服務盡管也是人力密集型的咨詢服務，但很容易被標準化，是高科技服務的樣板。另外，北森從2002年至今，無論公司經營好壞，其管理團隊始終都非常穩定，財務規范，這是保證一個公司持續發展的重要基石。

　　第三只眼

　　上海榮正投資咨詢有限公司合伙人何志聰認為，測評行業盈利模式的確立，主要是基于測評研究所建設起來的標準化服務，目前在國內推廣的難點在于：一是很多企業在人才方面的價值判斷更多是基于老板的主觀意識;二是人才的價值不僅來自于能力的高低，還來自于跟崗位的匹配，以及跟企業價值觀的匹配，這是一個系統工程;三是不同行業，不同職系的測評方法和內容都是不一樣的，這都需要較高的研究投入。因此，北森還需要打一場持久戰，需要去建立的競爭力不是針對競爭對手的技術優勢，而是需要有特定客戶群體的認可，這需要長時間的跟蹤和服務;另一方面還需要打攻堅戰，盡快建立特定群體的測評品牌，比如公務員測試、 管理學習 生測試及特定行業技術 銷售 人員測試等。